jueves, junio 20

Sistemas Aplicados rompe paradigmas

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El submayorista ha encontrado oportunidades para darle a los distribuidores lo que necesitan y cuando lo requieren, con un modelo poco explotado por los grandes mayoristas.

Reynosa, Tamaulipas.- Con los múltiples cambios en la economía, los mayoristas han tenido que buscar, innovar y reinventar esquemas de trabajo para adelantarse a los cambios que impone la industria, generando peculiares estrategias de comercialización.
Aunado a la diversidad de distribuidores ubicados en diferentes regiones de país, algunos han logrado combinar los elementos necesarios para ser exitosos en la industria.
El caso de Sistemas Aplicados de la Conurbación del Pánuco es uno de los que pueden clasificarse como únicos, ya que su modelo de negocio está diseñado para atender de forma específica al distribuidor que se ubica en el interior del país. En alianza con otros mayoristas, el submayorista atiende un sector de distribuidores al cual no pueden llegar fácilmente los más grandes.
De integrador a mayorista
En el década de los 80, en la ciudad de Tampico, nació una compañía con el objetivo de vender soluciones de contabilidad con hardware de RadioShack, recordó Javier Narro, director general de Sistema Aplicados.
En 1989, la empresa cambió de giro para establecer un acuerdo de distribución con el fabricante de computadoras Gama, con lo cual se abrió al mayoreo. Con esta iniciativa Sistemas Aplicados dejó de vender soluciones contables a empresas y comenzó su trabajo con distribuidores de equipo de cómputo. “Es distinto atender al canal que al usuario final; decidimos vender computadoras porque apenas comenzaba la tendencia de masificarse el mercado de cómputo”, explicó el directivo.
Con la demanda de los distribuidores, el mayorista comenzó por agregar a su oferta dispositivos que se utilizaban con la PC y, de esta manera, amplió su portafolio.
En la actualidad, su catálogo es una combinación de equipos de marca, OEM, consumibles, accesorios y redes. Según Narro, la combinación de estas líneas es la fortaleza de su estrategia como mayorista.
El modelo regional
“algunos no quieren reconocer nuestra figura, otros ya la descubrieron, porque el mercado tiende a la regionalización”, apuntó el entrevistado al definir su esquema de negocios.
El modelo de Sistemas Aplicados consiste en atender al distribuidor de mediano tamaño, tiene sucursales en Zacatecas y San Luis Potosí; en Veracruz y Tamaulipas tiene oficinas en Tuxpan, Poza Rica, Matamoros, Reynosa, Ciudad Victoria y la matriz en Tampico.
Dentro de los valores agregados que brinda, el mayorista funge como centro de servicio de algunas marcas como Acer, Compaq, Epson, Star, Okidata y Canon.
Además, ofrece servicios de revisión y reparación de computadoras portátiles y de escritorio, así como capacitación en todas la líneas de productos que maneja.
Narro comentó que para atender al tipo de distribuidor al que llegan deben estar conscientes de que éstos no son empresas grandes y especializadas, por lo cual su oferta es variada con capacitación de por medio. “La versatilidad es una de nuestra cualidades, nuestros clientes se ubican en el interior y difícilmente se especializan, por lo cual tenemos una gran variedad de líneas de productos”, comentó el directivo.
El futuro del submayoreo
Entre las bases con que el mayorista rige su labor cotidiana, Narró mencionó: “El lema es estrechar relaciones con clientes y proveedores con una oferta de calidad que permita desarrollar lealtad y desarrollo de vínculos a largo plazo”. Dijo que para satisfacer las necesidades de sus clientes, tienen una estrecha relación de trabajo con Ingram Micro y Synnex. “Trabajamos con fabricantes para llegar a los distribuidores de provincia, quienes tienen un perfil especial”, comentó Narro a la vez que explicó que para trabajar deesta manera se necesita versatilidad en la oferta de productos, porque el distribuidor del interior difícilmente se especializa; asimismo, este tipo de clientes necesita un proveedor cercano que le ofrezca valores agregados, trato personalizado, presencia en su plaza, servicio local, crédito, existencias en sitio y disposición total para atender cuentas en conjunto con sus resellers.
Para finalizar, el directivo comentó que el distribuidor en el interior del país debe organizarse para cuidar a sus clientes “y desarrollar lealtad con base en servicio, el fabricante tiene que ofrecer innovación tecnológica y el posicionamiento de su marca y el mayorista debe ofrecer valores agregados”.

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