El mayoreo tradicional no morirá

Aunque vive una fuerte crisis, el canal de distribución opina que se trata de una transición, y próximamente las compañías mayoristas volverán a tomar fuerza. Sobre todo en dos casos específicos: Ingram Micro y Synnex.

En teoría, el mayoreo especializado es la opción más rentable, mientras que los tradicionales son una especie en extinción. Para comprobar o refutar dicha hipótesis, eSemanal platicó con distribuidores de diferentes estados de la República, con la intención de captar la percepción, problemáticas y propuestas en torno a la situación expuesta.
Mayoreo tradicional, los suficientes
El tema del mayoreo se divide en: tradicional, regional y especializado; en esta ocasión, los entrevistados hablaron acerca del tradicional y la tendencia que existe hacia la especialización.
En términos generales, la percepción del canal de distribución sobre este tipo de mayoreo se inclina hacia un reacomodo en el que sobreviven los que han respondido al cambio del mercado, mientras aquellos que cuentan con la infraestructura suficiente seguirán existiendo independientemente de su foco de mercado.
Farique Cetina, director general de Compuhouse y presidente de la Asociación Nacional de Distribuidores de Tecnología Informática y Comunicaciones en Yucatán, dio su punto de vista acerca de lo que percibe sobre el mayoreo en general: “El canal tiende a especializarse para ser competitivo. Actualmente hay una sobreoferta y los mayoristas más grandes son los que marcan el cambio; ahora se dedican a atender cuentas específicas buscando su rentabilidad”.
José Luis Ramírez, quien radica en Jalapa, Veracruz y es director general de la empresa Alta Comercialización en Oficinas, coincidió al comentar que hay muchos mayoristas: “La oferta es tan amplia porque en el interior del país están los mayoristas tradicionales y los regionales”.
Por otra parte, para Julio Rodríguez de Siete Computación de León Guanajuato, la tendencia se inclina hacia los mayoristas regionales.
Muchos mayoristas, poco margen
Desde hace varios años, el eterno sufrir del canal de distribución es el margen de utilidad. Sin embargo, la oferta de cada mayorista no se ha reflejado en las ganancias para el canal de distribución.
Con la tendencia actual hacia la especialización, el canal espera encontrar más rentabilidad: “Muchos mayoristas que tienen un foco especializado han logrado desplazar a los grandes tradicionales; ahora, el fabricante los usa más como un servicio de reparto”, comentó Rodríguez.
Por otra parte, para Daniel Dabbha, director general de Sumitel, el mayoreo se encuentra “en un punto de decadencia, está contraído sobre todo en margen de utilidad. O actúan ahora y hacen una rectificación total, o morirán”.
En el caso de Yucatán, Cetina comentó que este tema es similar a los que se han hablado en torno a la distribución, ya que en ambos casos hay un excedente: “En Yucatán está sobrevaluado el canal, muchos mayoristas que aún tienen la intención de venir tienen números erróneos, creen que es un estado virgen en mayoreo y eso no es cierto”. Actualmente estamos depurando el canal desde distribuidores hasta mayoristas; sólo queremos quedarnos con los que cubran las necesidades del mercado, pero en el caso de cajas blancas, ya hay demasiados. De los tradicionales, estamos completos, aunque sería interesante tener una nueva oferta de mayoreo de telecomunicaciones”, dijo.
Hablan de Synnex
Al referirse a mayoristas, los nombres actuales que resuenan en el canal de distribución son Ingram Micro y Synnex. Aunque ambos se encuentran en periodos de cambio, el canal los considera como dos jugadores importantes. Pese a los fuertes cambios que el primero ha hecho en su estructura y forma de trabajo, se sigue considerando como el líder indiscutible, mientras que los augurios para Synnex, hasta el momento, han sido favorables.
Dabbha comentó que ahora Synnex se está reajustando al igual que Ingram: “trata de mejorar su servicio. Llegaron como cualquier mayorista con una mala estrategia, abriendo créditos y con la mala filosofía de mejorar precio para ganar más, pero han rectificado y son más selectivos para otorgar créditos”.
Ramírez también opinó y consideró que el crecimiento de Synnex se ha visto en poco tiempo: “Tienen una buena oferta de valor pero lucha por ganar mercado, una desventaja en relación con Ingram. Puede ser el segundo mayorista siempre y cuando no descuide su punto de venta”.
Los comentarios en torno a Synnex fueron diversos, aunque ninguno descartó la posibilidad de que llegue a ocupar una buena posición en el mercado cuando se trata de mayoreo tradicional; sin embargo, a decir de Cetina aún hay muchas necesidades del canal de distribución que no se han atendido.
En el caso específico de Yucatán mencionó que Synnex funciona como una oficina virtual, por lo que sólo puede captar proyectos grandes y eso lo hace menos competitivo: “El canal en Yucatán está resentido con las empresas anteriores debido a las garantías y problemas legales de pagarés; aunque proclaman que son una nueva empresa, la gente sigue siendo la misma”.
Para finalizar, los entrevistados dieron algunas recomendaciones para aquellos mayoristas que tienen o les interesa tener presencia en su estado:
— Cetina, Yucatán: “Es necesario que existan bodegas para mejorar los tiempos de entrega”.
— Ramírez, Jalapa, Veracruz: “El principal problema es que no hay almacenes, todo se hace vía teléfono o correo y las entregas tardan mucho”.
— Rodríguez, León, Guanajuato: “Es recomendable contar con oficinas de representación en León y orientarse a mercados de mayor movimiento”.