3M no olvida al canal de cableado

El fabricante sabe de la importancia del canal de integración especializado en soluciones de cableado estructurado, por lo cual, abre su abanico tecnológico a distribuidor de menor tamaño.

La oferta de telecomunicaciones del fabricante está disponible de forma directa y por medio de su canal, al que considera pieza medular para atender el mercado de menor tamaño.
Las actividades de 3M se centran en la zona metropolitana de Nuevo León y el Distrito Federal, en el presente año comenzará penetrar a otras regiones, para lo cual abre las puertas para que integradores especializados en el cableado.
De los beneficios y estrategias de comercialización, Omar Flores, gerente de Mercadotecnia de Telecomunicaciones de 3M en México plático con eSemanal, al mismo tiempo que detalló el portafolio su soluciones.
Oferta corporativa y empresarial
Telecom es el área de negocio en 3M que parte de la creación de la infraestructura de telecomunicaciones en México.
El fabricante divide dicha área en dos líneas de negocio:
–Access: que atiende a las telefónicas, carriers y proveedores de televisión por cable, entre otros
–Enterprise: en esta área atiende al mercado privado, es decir, a las empresas de cierto tamaño que requieren de soluciones de cableado estructurado
“Como oferta conjunta de telecomunicaciones, 3M es una de las empresas más sólidas porque llega a todo tipo de mercado, el mismo mercado nos lleva a tener una oferta amplia”, comentó Flores.
El directivo agregó que en muchas ocasiones el mercado de redes privadas y cableado estructurado propicia que ofrezcan diversos productos relacionados con otros segmentos: “Es una oferta completa, además del respaldo y calidad que tiene la empresa 3M”.
Dentro del área Enterprise se encuentra el nicho de cableado estructurado, en el cual se vale de distribuidores e integradores, aunque su estrategia incluye un trabajo de comunicación estrecha con el usuario final.
En el caso del mercado Access el modelo de ventas se basa en trato directo aunque también se vale de distribuidores. Cabe señalar que la paridad entre canal y directo es de 5% y 95% respectivamente.
“En este segmento tenemos distribuidores porque en muchas ocasiones el mercado lo pide, pero el grueso de la distribución radica en el cableado estructurado”, aclaró el directivo.
En cuanto a los ingresos, Flores comentó que ambos segmentos de negocio presentan porcentajes similares: 40% Enterprise y 60% Access, las ventas son distintas porque el tipo de mercado es diferente.
Al respecto, el ejecutivo comento: “Cableado estructurado es pulverizado, son muchas ventas pero pequeñas en relación con pocas, pero grandes transacciones en el mercado de Access, están equilibradas aunque el foco de negocio es diferente”.
Pese a la división de su oferta, el entrevistado agregó que existe la tendencia natural en el mercado de que las dos áreas de negocio se manejen como una misma, “en 3M tenemos esa visón, porque ya estamos preparados para recibir el mercado como uno solo”.
Lo anterior por la convergencia entre operadores de telefonía y los proveedores de televisión por cable. Estas últimas ya ofrecen Internet y telefonía local: “En México apenas se observa dicho fenómeno y no por falta de tecnología, sino por falta de regulación”.
Se fue la tormenta
Respecto a la crisis que vivió el sector de telecomunicaciones hace dos años, Flores opinó que 3M es un termómetro de la economía mundial, «porque estamos enfocados en muchos mercados, por eso observamos como se comportan las economías».
“En el segmento de telecomunicaciones se dio un crack, donde 2001 y 2002 fue su peor época; podemos decir que fue la segunda industria más afectada después de la de transportes”, opinó.
Agregó que dicha debacle no fue una caída que se veía llegar, sino que fue inesperada; la justificación radicó en que los usuarios pensaban que la infraestructura instalada era de alta calidad, por lo cual se debía de mantener y no invertir en nuevas instalaciones.
“Lejos de cortar empleos, dejaron de actualizar su base instalada de telecomunicaciones; pero en la actualidad, las empresas ya se dieron cuenta que no pueden dejar de invertir, por ejemplo han subido la categoría de cableado porque la anterior ya no les ofrece el ancho de banda necesario”, agregó.
Crecimiento por medio de canales
El fabricante segmenta a su canal en distribuidores e integradores, de los primeros, los más fuertes son alrededor de siete empresas, “con esos distribuidores hacemos entre 70 y 80% de las ventas”.
Actualmente el fabricante cuenta con alrededor de cinco a seis integradores y están enfocados en Monterrey y México; no obstante, el directivo indicó que próximamente abarcarán otros puntos del país.
En este sentido, comentó que gran parte de su crecimiento provendrá de sus distribuidores e integradores, con los cuales se enfocaran a otras áreas geográficas.
Al respecto, Flores apuntó: “Queremos crecer, no lo vamos hacer solos y necesitamos canales que sean sólidos que tengan fuerza en el mercado y que sean muy leales”.
Agregó que la tendencia de los fabricantes es buscar a los distribuidores más sólidos y fuertes, “en muchas ocasiones no le prestamos demasiada atención a los medianos y chicos”.
Lo anterior porque en la mayoría de las ocasiones, los distribuidores grandes buscan proyectos pero el mismo fabricante se los asigna, pero el distribuidor chico y mediano no recibe los famosos leads, por lo cual tiene que salir a buscar más afanosamente los proyectos, explico el entrevistado.
“Él tiene que buscar para sobrevivir y esta se traduce en sinergias de alto valor, porque el fabricante no le va a dar nada, este mercado se ha vuelto atractivo para 3M que evalúa y desarrolla estrategias para lanzarlas a este tipo de distribuidores”, puntualizo.
Sin embargo, Flores especifico que controlaran a su canal con el fin de que los integradores les sean leales y propicien su crecimiento.
En torno a los apoyos a distribuidores de menor tamaño que no cuenten con la infraestructura suficiente, el directivo comentó: “Fabricantes y distribuidores debemos ser maduros, no se trata de comernos la mayor parte del pastel, el mercado nos llevará a atender aquello que podamos atender”.
Continuó al mencionar que los distribuidores deben enfocarse a los negocios que pueden atacar y no los que los ahorquen financieramente ni sus capacidades técnicas: “Nos enfocaremos de acuerdo al nivel, porque debemos tener un crecimiento maduro y paulatino que lleve a formar una relación segura”.
Respecto a los apoyos a sus distribuidores, Flores detalló que continuaran trabajando con sus asociados de mayor tamaño con vistas a sus clientes, porque “el cliente se siente a gusto que el fabricante este al pendiente de sus soluciones”.
El portafolio de 3M
La oferta del fabricante esta dirigida a los nichos high end y mercado medio, ambos con costos y calidad, en donde varia la capacidad de ancho de banda:
–Voluttion Fiber.- Marca registrada de 3M, la cual consiste en cables, match, cordles y tarjetas para PC con base en fibra y esta dirigido a usuarios que requieren de amplios anchos de banda.
–Otro segmento es la categoría 6, el fue presentando el año pasado en Expocomm, el cual integra todos los componentes para realizar una solución de cableado en cobre de alta capacidad de ancho de banda.
–El comodity del mercado, que es la categoría 5, son líneas completas para realizar instalaciones dentro de un rango de transmisión de datos
En torno al portafolio Flores comento: “No requerimos hacer ningún híbrido entre nuestras marcas o con otras marcas tenemos la oferta completa para todos los segmentos”.