Centra al mercado de los grandes

El fabricante de sistemas de nobreaks lanzó al mercado dos nuevas líneas de UPS para proteger equipos en centros de datos e infraestructura de grandes empresas y corporativos. Todo ello será comercializado por el canal.

Con el lanzamiento de las familias Titán y Júpiter, el fabricante chino de UPS incursiona en los mercados de mediano rango, a la vez que mantiene sus líneas tradicionales para el segmento de las micro empresas y hogar.
Titán es el nombre de la línea que integra capacidades de hasta 10 KVA y está orientada a empresas de mediano tamaño que requieren respaldo de energía. Por su parte, la familia Júpiter tendrá hasta 320 KVA de capacidad, por lo cual se dirige al segmento high end y estará disponible a mediados del presente año.
Gerardo Rodríguez, Gerardo Salazar y Sergio Navarro, gerente Mercadotecnia, gerente de Producto y director comercial en Centralion, respectivamente, explicaron a eSemanal su estrategia para abrir mercado, así como la forma en que trabajan con el canal especializado en energía.
Ataca las necesidades del mercado
En su primera etapa, la empresa introdujo equipos hasta 10KVA en el mercado mexicano; posteriormente manejará capacidades de hasta 320 KVA, ahora promueve las dos marcas.
La iniciativa es posicionar sus familias en aplicaciones de misión crítica, como centros de datos, call center y carriers. Al respecto, Rodríguez comentó: “Hay corporativos interesados en nosotros; somos una marca nueva en este rango, nos comparan con la competencia y distinguen que tenemos la misma tecnología con respecto a ellos. Que nos prueben y que nos comparen, en definitiva la tecnología que traemos es muy buena”.
Campañas con el canal
Después de darse a conocer entre los posibles clientes, la firma dará comienzo a la segunda fase de comercialización, que consiste en anunciar al canal la disponibilidad de los equipos.
“En esta parte, el concepto de compañía chiquita que el mercado tenía de nosotros cambiará, porque demostraremos que somos una empresa grande con respaldo, desde un KVA hasta 10 KVA con la línea Titán y, posteriormente, con una línea superior: Júpiter”, mencionó Navarro.
Por su parte, Salazar invitó a los distribuidores interesado en hacer negocio con Centralion; para lo cual realizarán campañas publicitarias, con el objetivo de generar la demanda a sus distribuidores.
Cabe señalar que el fabricante es consciente de que la naturaleza de los productos que maneja requieren de revendedores especializados en el rango de energía, por ende, la convocatoria al canal es general, para después identificar a los resellers que tengan el perfil adecuado.
“Por el tipo de tecnología que sugiere este ramo se requieren distribuidores especializados, ya no hablamos de UPS para una PC, sino tecnología on line con doble convertidor”, dijo el Salazar.
Agregó que la invitación está abierta: “Aunque casi todo parece indicar que son pocos los distribuidores especializados que atenderán esta convocatoria”.
Respaldo de Centralion, la certificación
A los distribuidores interesados, el fabricante ofrece apoyo total en capacitación, comercialización, ayuda para que crezcan su negocio, sugerencia de ciertos sectores de mercado donde puedan tener oportunidades de crecimiento, entre otros beneficios.
Para respaldar la oferta, la firma asiática tiene un centro de servicio en la ciudad de México, el cual puede dar soporte técnico a quien se acerque en un momento determinado.
Por otra parte, algunos de los distribuidores de sus líneas para oficina y el hogar funcionan como centros de servicio.
En este sentido, Navarro comentó: “Ellos nos pueden ser muy valiosos, porque son aptos para dar una capacitación del equipo e instalación y uso correcto”.
El directivo especificó que no tendrán problema alguno porque “es tecnología avanzada pero de muy fácil entendimiento. Hay técnicos que nos puede dar la orientación necesaria”.
Para fin de año, la meta del fabricante es cubrir una cuota de $500,000 dólares de ventas en México. Los ejecutivos son concientes de que su competencia está posicionada en cierto tipo de mercado; sin embargo, apuestan a la comparativa tecnológica, precio y servicio.
Ventas directas
Aun cuando su oferta será por medio de canal, el desplazamiento de la misma incluye la venta directa, sin embargo: “Centra apoyará siempre a los distribuidores, incluso tendremos pólizas de mantenimiento para los equipos, para que distribuidores y usuarios finales estén respaldados al 100%”, mencionó Salazar.
En su estrategia de ventas directas, el fabricante contempla encaminar toda la venta a través de distribuidores: “Vamos a captar algunos clientes para cederlos a algunos distribuidores, dependiendo del área geográfica, a fin de que ellos brinden el soporte que requieran, para mayor comodidad del cliente”, finalizó Rodríguez.

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