Lexmark renueva ideas

La compañía de sistemas de impresión está en plena renovación de su estrategia de canal. Habrá oportunidades de negocio para aquellos que estén especializados en este mercado y adopten a Lexmark como su principal estandarte tecnológico.

A pesar de su buen crecimiento en retail, Lexmark continúa con el trabajo en el canal tradicional para que sus socios distribuidores ofrecezcan soluciones robustas con atractivos márgenes de ganancia.
Otro aspecto medular en su estrategia con el canal radica en que los distribuidores tengan la capacidad necesaria para ofrecer servicios e incrementen sus ganancias.
Alejandro Martínez, director de Canales y Retail de Lexmark, comentó que su estrategia consiste en fortalecer a sus distribuidores y mayoristas.
Canal especializado
El directivo comentó: “Trabajaremos con una selección de distribuidores Diamante para clasificarlos y fortalecerlos. Para ello, la compañía depurará el canal para ofrecer apoyos diferenciados”.
En la actualidad, el fabricante tiene aproximadamente 1,200 distribuidores con la categoría Diamante, quienes están interesados en ofrecer soluciones de impresión. Martínez explicó que la ampliación de su canal no significa la adición de distribuidores, sino de ofrecer calidad, por lo que otorgorá mayor asesoría a sus aliados de negocio.
“No vemos al distribuidor como un número más; sabremos qué necesita cada uno y nos adecuaremos a ello”, agregó.
En el aspecto del soporte, Lexmark creó un área de capacitación en la que trabajará con los distribuidores para difundir conocimiento de productos y certificaciones: “Somos el único fabricante que dará certificaciones con valor curricular”, comentó Martínez.
Además, tiene planes de mercadotecnia para apoyar la venta de los distribuidores: “Lo más importante que tenemos es el sell out, donde la intención es focalizar a los ejecutivos de los mayoristas para que apoyen el desplazamiento de productos de sus canales. Lexmark es la marca más rentable para los mayoristas y para los distribuidores; aparte de ser eficaz se vende fácil y se avala con servicio y soporte”, comentó el directivo.
En cuanto al servicio, Martínez se refirió al esquema Lexmark Express, que se activa en el momento que falla un equipo y se reporta a una línea 01 800; en 48 horas como máximo, llega un equipo para reemplazar al averiado.
Crecimiento del mercado detallista
Martínez explicó que el canal de retail está creciendo demasiado para todo tipo de marcas: “Cada vez se encuentran más tiendas, el porcentaje de ingresos en retail ante el canal ya pasó a más de 50%; las ventas son más significativas que rentables”, detalló.
Sin embargo, aclaró que para el fabricante, el canal tradicional es más importante, porque “merece el respeto por la labor que hace, ellos son mexicanos y el retail no hace tanto esfuerzo como el distribuidor”.
Agregó que para diferenciar a sus canales, los distribuidores manejan productos más especializados y ofrecen soluciones; en cambio, el canal de retail se enfoca a un mercado más general.
Explicó que Lexmark selecciona algunos productos para llegar con una oferta específica a los nichos que no son masivos; “hay canales estratégicos que necesitan productos especiales”.
Martínez agregó que realizarán capacitaciones en las principales plazas del país con atención especial en Guadalajara, Monterrey, Mérida y Veracruz, pero con la idea de llegar a las regiones cercanas a estos lugares.
El entrevistado adelantó que durante este año Lexmark será un fabricante agresivo: “Habrá muchas sorpresas para demostrar que somos una empresa proactiva con visión de negocio”.