El año pasado, Network Associates logró ganar mercado y posicionar sus productos por medio de los mayoristas. Este año, la estrategia se basará en el foco y selección de canal de distribución, así como en incrementar su base de resellers certificados.

“Durante 2003, Network Associates (NA) cosechó buenos frutos al fortalecerse y tomar una buena posición como compañía de seguridad en soluciones de Tecnología de Información”, explicó Enrique Navarrete, director interino y de Canal de Distribución de la compañía en México.
A pesar de que hace seis meses la filial mexicana se quedó sin su director general (Ty Abusaid), Network Associates reportó resultados favorables al termino del año 2003, como respuesta a las múltiples actividades que realizaron en torno a sus dos familias de productos: McAffe Systems Solutions y McAffe Network Solutions.
A decir de Navarrete, la compañía obtuvo crecimientos significativos y uno de los principales logros fue consolidar su presencia y conseguir que los usuarios y clientes identifiquen a NA como una empresa de soluciones, desde el antivirus hasta los appliances.
Por otra parte, NA también se concentró en entregar soluciones de tipo ISP e IDS, productos que evitan intrusos: “Con esto llegamos a un nivel que antes no teníamos, además de la introducción de productos de seguridad forense QUÉ ES>>>”.
De esta forma, la compañía se dedicó durante 2003 a la búsqueda del posicionamiento en seguridad informática y a estrechar más los lazos con su canal de distribución.
2004, mayor acercamiento con el canal
De acuerdo con los resultados obtenidos el año pasado, NA buscará reforzar más las relaciones con su canal de distribución, por lo que una de las estrategias será cimentar bien las bases con sus mayoristas -Ingram Micro, Synnex y Mexmal-, por medio de la asistencia a road shows en los que planea visitar varias plazas de la República para capacitar a sus resellers.
Con respecto a las relaciones con mayoristas, el directivo explicó que continuarán el trabajo sólo con sus tres socios actuales; no obstante, no descartan la posibilidad de incluir uno más, como Nexsys con el cual habían entablado negociaciones. Al respecto, el directivo destacó que por el momento se encuentran en fase de evaluación.
Por otra parte, Navarrete explicó que durante 2004 la compañía se dedicará a seleccionar y seccionar a su canal de distribución: “En 2003 estuvimos en el proceso de desarrollo y evaluación, en este año trabajaremos fuertemente con él, distinguiéndolos por foco, sobre todo los con los que se dedican a cableado y redes”.
Esfuerzos hacia la PyME
Dentro de las estrategias que llevará a cabo el fabricante durante 2004, también contempla la consolidación en el mercado de la pequeña y mediana empresa por medio de productos que, a decir del directivo, están diseñados especialmente para dicho sector del mercado.
“Consideramos que el precio de nuestros productos abarcan el nivel medio; es decir, son accesibles para una pequeña empresa y para el distribuidor. Somos consistentes en el margen de utilidad, ya que con una solución puede obtener hasta el doble del margen que tendría con la venta de una PC”, apuntó.
Por otra parte, Navarrete explicó que pronto comenzarán con los cursos de capacitación al reseller en sus dos líneas de producto. El fin es dar a conocer sus estrategias en comercialización de productos y el foco hacia la PyME.
Cabe señalar que la primera parte de la capacitación se llevará a cabo en las oficinas de NA en el DF; sin embargo, la compañía también planea llegar a otras plazas de la República a partir del mes de febrero para hacer labor de certificación con el canal.
Actualmente, NA trabaja con 25 distribuidores certificados, aunque la base instalada de resellers es mucho mayor, aclaró Navarrete. Para finales de 2004 esperan duplicar el número de resellers certificados, para lo cual realizará una inversión directa en alta tecnología, además de ofrecer promociones y proyectos especiales.
Finalmente, Navarrete dio a conocer que a partir del 1 de febrero, pondrán en marcha una herramienta y enviará información mediante correos directos al canal acerca de nuevos productos y cambios empresariales, entre otras cosas.
“Este año trabajaremos más en el foco hacia la PyME y continuaremos con el apoyo a la corporativo y gobierno. Invitaremos al reseller a certificarse directamente en Estados Unidos para obtener un nivel más alto de capacitación”, concluyó.