Epicor se convirtió en un gigante

Epicor celebra su 20 aniversario con una buena noticia: adquirió a la compañía holandesa Scala. Con ello reforzará su paquete de soluciones tipo ERP y expandirá su presencia en el mundo y México.

Epicor aumentó sus ventas entre el primer trimestre de 2003 y el de 2004 en cuanto a lo que es la comercialización de licencias de software. Asimismo durante ese periodo adquirieron a 100 nuevos clientes a nivel global.
“De alguna manera esto refuerza la estrategia de Epicor sobre todo en el mercado medio en dos rubros importantes: finanzas y distribución, así como manufactura”, expresó Javier Núñez, director de Ventas LAC de Epicor, quien en exclusiva para eSemanal, dio su apreciación del negocio.
En este sentido, la firma reforzó su oferta al tener su Centro de Desarrollo de Software en Monterrey, en el que tienen alrededor de 80 desarrolladores nacionales egresados de las mejores universidades del país.
Y esta área es una de las apuesta más fuertes de Eipcor, por ello espera que a final de año, 80% de todo el desarrollo global de Epicor provenga de dicho centro: “Somos la única compañía global que tiene su centro de desarrollo en México”.
Por otro lado, para reforzar su oferta, al adquirir a Scala Business System, la cual también esta enfocada al mercado medio, cuyas ventas aproximadas son de $90 millones de dólares. La compra quedó finiquitada la semana pasada.
Así, continua con las adquisiciones que ya había concretado en años pasados con empresas como ROI Solutions de Chicago y TDC de Estados Unidos, las cuales también complementaron el portafolio de Epicor.
Beneficios de la adquisición
La decisión de seleccionar a dicha empresa responde a tres principales puntos para Epicor: Experiencia, cobertura y tecnología.
–Esto permitirá que se combine toda la experiencia de ambas compañías.
–Ampliar su cobertura, pues Epicor solo tenía presencia en Estados Unidos, Latinoamérica, Canadá, Caribe, Asia Pacifico y una parte de Europa, como Inglaterra. Pero con Scala extenderá su presencia en Europa Central, Norte y el Este europeo. Además llegará a China, Rusia y sobretodo en países de Asia Pacifico en los que no se tenía presencia.
–El tercer beneficio importante para Epicor es que los dos están montados en la tecnología de Microsoft .Net.
Y como tal, la unión de las dos compañías generará, a decir del entrevistado, el ISV (Independient software Vendor), independiente mas grande, basado en tecnología de Microsoft.
“Al combinar estos esfuerzos generaremos alrededor de $250 millones de dólares globales en ventas y una base instalada de mas de 20,000 clientes”, apuntó.
Situación de sus canales
Los beneficios para sus canales, se traducen en el enriquecimiento de la oferta y de la base instalada. También podrán ofrecer a sus clientes funcionalidades para mercados verticales que antes no tenían.
Por el momento los distribuidores continuarán trabajando del mismo modo, pero en el próximo mes se tomarán algunas directrices definir los nuevos modelos para el canal: “La idea es que se queden todos los que están y que se especialicen en nuevos segmentos de mercado, por ejemplo manufactura en México”.
Mientras que sus condiciones de negocio seguirán siendo las mismas; sin embargo, la buena noticia es que continuarán reclutando a mas distribuidores; ya que en este momento cuentan con 15 en México y 25 en América Latina y para finales de este año, por lo menos esperan captar a cinco mas por parte de Epicor para México.
Requisitos para ser distribuidor de Epicor
Los distribuidores deben de tener preparación en tecnología de Microsoft, experiencia en el mercado vertical, experiencia en implantación de ERP de cualquier tipo.
Del mismo modo, de acuerdo a la cobertura que Epicor desea cubrir, los distribuidores deben atender a los estados del norte del país y del noroeste: desde Tijuana, Chihuahua, Durango, Sonora, Sinaloa;
estados en los cuales no tienen cobertura directa. También abarcarán parte del Sureste, como la ciudad de Mérida y los estados de Quintana Roo y Chiapas.
“En el enfoque de mercado vertical que le van a dar a Epicor, vamos a tener mucha oferta para los distribuidores en esas áreas”, explicó Núñez.
Cabe destacar que el mercado objetivo es de empresas que facturen de entre $25 y $500 millones de dólares en ventas anuales; es decir, compañías medianas a grandes, más no PyME.
Beneficios para el canal
Todo el negocio de servicios profesionales, es directo para el distribuidor. En este sentido, Epicor tiene poca injerencia en eso, ya que sólo se les pide que se capacite y certifique para que otorguen los servicios de calidad, pero las utilidades son todas para el canal
Además, la compañía ofrece esquemas de crédito, directamente de Epicor a los clientes y a través del canal.
Otros beneficios son:
–Rango de márgenes de descuento desde el 30% al 50% de descuento dependiendo del volumen de ventas
–MDF (Marketing Development Found): 3% de sus ventas se va al fondo para eventos de mercadotecnia, publicidad o lo que el distribuidor escoja
–Durante lo que resta del año, se ofrecen por lo menos cinco cursos de capacitación técnica y comercial sin costo al canal
–Seminarios conjuntos con el canal, en los que Epicor aportará 50% del costo del seminario, con un plan de trabajo definido
–Producto Demo para los distribuidores sin costo, para uso interno exclusivamente: software, ERP, CRM, SRM.
–Ofrecen campañas de telemarketing y de maping: para evaluar a los prospectos y generar negocios
–Eventos por parte de Epicor para generación de oportunidades.
La estrategia para seis meses, año y medio
“Para este año estamos empezando una estrategia muy importante tanto de marketing como de mapeo, de búsqueda y exploración de oportunidades dentro de los mercados de almacenes grandes y mayoristas, distribuidoras importantes, enfocados al mercado de cadenas grandes de restaurantes”, dijo.
De esta manera tienen una solución que se llama: Epicor for Services Enterprise (E4SE), la cual tiene mucho éxito en Estados Unidos y Australia, y esperan replicarlo en México.
“Estamos en pasos avanzados con prospectos en México para esta solución y en este año esperamos tener al primer cliente de esta herramienta”, sostuvo.
Además comentó que se enfocarán a la parte de manufactura ligera. a través de su canal TCP (Technology Coast Partner) y en el mismo mercado objetivo de Epicor, con el cual ya tienen cobertura en: México, Guatemala, Venezuela, Colombia, Argentina, Brasil y Chile.
Con estas medidas Epicor podría facturar a corto plazo cerca de $500 millones de dólares en ventas, y por ende, ser un jugador líder en la parte tecnológica como en la experiencia de mercados verticales en el mercado medio.
Para finalizar, Núñez opinó: “Esperamos que el mercado, latinoamericano se recupere en un rango de entre 10% y 20% este año con respecto al año anterior pero si hay muchas oportunidades de negocio, el mercado es de por lo menos 4,000 empresas con volumen de crecimiento importantes”.
Cabe destacar que Scala se incorporará como una unidad de negocios completa en Epicor. Según, la empresa analista de mercados AMResearch, Epicor pasará a ser el proveedor numero 11 a nivel mundial de ERP, con esta adquisición.
En breve se darán a conocer los lineamientos que se van a hacer dentro de la empresa, para ir al mercado con una solución unida.
Para información favor de comunicarse con Javier Núñez, director de ventas LAC, de Epicor.