Especialización: una asignatura obligatoria

En la edición anterior eSemanal presentó un análisis sobre el entorno del mayoreo tradicional en México; la conclusión fue que esta rama de la cadena de suministro se ha transformado para recobrar rentabilidad, por lo que el paso natural es la especialización, tanto por parte del mayorista como del distribuidor.
Si bien, algunos mayoristas -por lo general los más pequeños o regionales- apostaron desde un principio a la especialización por nicho de mercado sin aspirar a formar parte del top ten del mayoreo, ahora son los que van en vías, si no de dirigir el mercado, al menos de marcar el paso en los segmentos en que se desenvuelven.
El problema es un gran número de mayoristas apuestan a dicha estrategia, no sería difícil prever, que en unos años más, también pueda saturarse. Por lo pronto, la suerte está echada y los principales jugadores disponen de una oferta amplia para un canal ávido de nuevas oportunidades de negocio.
¿Especialización, la esperanza del mayoreo actual?
Años atrás, mayoreo significaba hablar de unos cuantos jugadores: Ingram Micro, MPS, Novitech, Mexmal y otros. Con el tiempo la situación cambió, debido a las crisis por las que ha pasado el mercado. Algunos vendieron, cambiaron de giro o se reinventaron.
Esto dio oportunidad a otros de escalar peldaños montándose en esa línea recta que ahora rige el mercado del mayoreo. Prácticamente ya no hay distinciones entre los más grandes y los menores, entre los tradicionales y los especializados, entre los que atienden a un sector del canal y al resto. Ahora, los mayoristas cuentan con las mismas posibilidades de supervivencia, todo dependerá de la visión del negocio y la experiencia acumulada.
Los principales mayoristas tomaron nuevos cursos: MPS se transformó en Maps con un enfoque hacia la PyME; Novitech prácticamente fue absorbido por Synnex y, aunque es una empresa nueva, los personajes que la dirigen son los mismos del extinto mayorista, quienes continúan con el giro tradicional. Mexmal mantiene sus intereses, aumenta marcas a su portafolio y trata de levantar las nuevas sucursales; por último Ingram, el más fuerte de todos, es el último en tomar conciencia y decidir cambiar de aires; se dividió por unidades de negocio y comparte la dirección general que, hasta un día antes de ser anunciada la decisión, parecía imposible de creer.
Después del recuento resta concluir lo referente al mayoreo tradicional, multimarca ya no es una constante y, por lo que es posible observar, tampoco es muy buen negocio debido a que fabricantes y resellers necesitan atención especializada, servicio y comunicación con el mayorista.
Ante todo, buen trato
Sobre todo durante el último año se observó una gran apertura hacia los mayoristas especializados. Su promesa se finca en ofrecer trato personalizado tanto a marcas como a distribuidores. Asimismo, una de sus fortalezas es la capacitación con soporte técnico.
Su fin no es tener un extenso número de socios fabricantes, sólo los necesarios para contar con una oferta integral que llene los requerimientos de un segmento específico. Por el lado del canal, requieren a empresarios comprometidos, y en algunos nichos, altamente especializados; por ejemplo, no es lo mismo comercializar consumibles que integrar soluciones tipo CRM.
Enseguida se muestra la descripción de algunos mayoristas especializados y su foco de negocios.
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