lunes, julio 15

Mayorista de Samsung

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Distribuye en todo el país la gama de conmutadores telefónico de Samsung, su especialidad. Es Inteltex, mayorista master de la compañía coreana y dispone de una amplia oferta de valor para el canal de distribución.

Otra de las líneas de productos con las que cuenta Samsung en México son PBX o conmutadores telefónicos, lo cual puede representar un mercado rentable para el canal de distribución, sobre todo por el crecimiento de las soluciones de voz sobre IP y datos.
Para comercializar estos productos, el fabricante coreano se vale de un canal encabezado por el Corporativo Inteltex, que funge como mayorista master y, a su vez, distribuye los productos a otros 12 en el país. Por su parte, éstos atienden a los distribuidores encargados de implantar las soluciones.
Efraín Pérez, director general de Corporativo Inteltex y Ageo Rodríguez, gerente de mercadotecnia y ventas del mayorista, hablaron acerca de su forma de trabajo y los valores agregados que ofrecen al canal.
De la distribución al mayoreo
Corporativo Inteltex comenzó a operar en julio de 1993, con el objetivo de manejar un grupo de empresas que dieran soluciones en ingeniería telefónica y textil, al final se olvidó de éste último rubro.
En aquel tiempo el portafolio del entonces distribuidor se enfocaba a la venta de soluciones telefónicas y redes estructuradas, comunicación, sistemas de circuito cerrado.
En 1994 inició labores con Samsung por medio del mayorista Mazarik. El fabricante retomó la distribución en 1997 y realizó una convergencia de canales; es decir, pasaron cuatro años hasta antes de que se le asignara la figura de mayorista a Inteltex. “Debido al trabajo, la atención, la infraestructura técnica y comercial y los volúmenes de ventas, nos convertimos en mayorista master”, comentó Pérez.
Enfoque al servicio
Su cartera de clientes se compone de 12 mayoristas en México, quienes atienden a distribuidores en todo el país. En el DF cuenta con 120 resellers y cuatro mayoristas.
Rodríguez mencionó que es un canal con alta rentabilidad: “Una de las bondades de los PBX, a diferencia de los productos de cómputo, es que se respeta el margen y el canal de distribución, que es de 30%”.
Por su parte, Pérez mencionó que sus esfuerzos están enfocados a que no se “prostituyan” los productos del fabricante: “Tal como ha pasado con otros marcas, pero es muy difícil. Tratamos de mantenerlo y la gente se ha percatado de que la tecnología Samsung sí ofrece utilidad”.
Los valores agregados que tiene como mayorista y que ofrece a sus otros socios y distribuidores consisten en capacitación técnica y comercial semanalmente: “Para vender y desarrollar este tipo de productos hay que conocerlos”, detalló el director general.
La capacitación no tiene costo para los distribuidores del mayorista, si es un reseller externo se le cobra un costo significativo, reembolsable al convertirse en distribuidor de Inteltex.
Cabe señalar que, a partir de 2001, el mayorista dejó de atender al usuario final; ahora centra su atención en el distribuidor.
Más garantías al canal
Otro valor que ofrece es en el terreno de las garantías: cuando se presenta una falla en algún equipo, lo repone enseguida al cliente; luego verifica si la falla se debe a cuestiones de fábrica o de instalación. “Si es error del distribuidor se le hace ver y se le cobra lo pertinente; si se trata de una falla del equipo, se aplica la garantía para la satisfacción del distribuidor y el usuario”, explicó Pérez.
Para dar un buen servicio, debe haber un buen respaldo. En este sentido, el directivo destacó que el apoyo que reciben de Samsung implica capacitación a nivel técnico y de ventas en sitios como Miami y Corea.
Siguiendo la idea del servicio, Inteltex también se da a la tarea de establecer a sus mayoristas como centros de atención. Al momento son cinco los que cuentan con dicho valor y todos ellos han sido capacitados por Inteltex.
Rodríguez comentó que se trata de hacer una unidad de negocio independiente para que todas las habilidades que les proporcionan las transmitan al canal y se reflejen benenficios en su estrategia de negocio. “Gran parte de todo este trabajo se debe a que, paulatinamente, entramos a la convergencia. Contamos con equipos que manejan voz sobre IP y enlaces y competiremos en otros mercados”.
El portafolio
Pérez comentó que no manejan otras marcas, pues se enfocan a lo que saben hacer y detalló que cuentan con seis líneas de productos de Samsung. Las primeras tres se abocan a la integración de redes análogas con los sistemas 308, 820 y 1232. Para aplicaciones digitales maneja el DCS, DCS Compac y un digital que opera voz sobre IP, denominado IDCS 500.
Los tres últimos equipos tienen la capacidad de integrar soluciones híbridas (análogas y digitales).
Por lo que respecta a los teléfonos, estos se manejan por medio de una tarjeta. Detalló que la ventaja de los equipos Samsung frente a cualquier otro fabricante es el costo, “son 20% más baratos”.
Para el próximo año, fabricante y mayorista introducirán nuevos productos, “con una variedad de equipos efectivos para el mercado mexicano, especialmente la PyME”, mencionó Pérez. “Esperamos que durante el primer trimestre del próximo año sea posible anunciar que tendremos un mayor mercado de telecomunicaciones con soluciones económicas pero efectivas, como nos gusta en Inteltex: bueno, bonito y barato”, explicó.
El directivo mencionó que con el IDCS 500 ofrecen soluciones de voz con ésta tecnología, pero todavía no llegan al video. “Presentaremos soluciones inalámbricas el próximo año, por el momento es poca la gente que lo hace al 100%, inclusive los corporativos”.
Rodríguez comentó que los productos que manejan se están adecuados a las necesidades reales para el mercado mexicano, existen algunas que no es posible implantar en México. “Somos líderes en las soluciones que manejamos con nuestros productos analógicos, tenemos centrales que crecen con tarjetas adicionales de acuerdo a las necesidades del cliente, ya sea en extensiones o en troncales.
Para finalizar, Rodríguez resaltó la importancia de que canal de cómputo conozca otra área de negocio que no es explotada por ellos, ya que “el mercado que de voz es muy noble y la capacitación y el margen existe con el fin de entregar soluciones completas a sus clientes”.
“No es como el mercado de las PC que generan poco margen y va relacionado con el volumen, aquí se genera un negocio postventa en cuanto a servicio, mantenimiento y actualizaciones”.

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