Sola pone el ejemplo

Para Industrias Sola Basic (ISB) el mercado de energía no ha presentado aumentos significativos en ventas; sin embargo, sigue ganando licitaciones de gobierno –este año ganó más del 70% de ellas–,pero las bases están dadas para lograr mejores números durante la segunda mitad del año, cuando se abren los concursos gubernamentales.
Jaime Catán, director comercial de esta empresa mexicana, afirma que a pesar de la contracción del mercado, sus productos son la mejor alternativa en acondicionamiento y respaldo de energía para los usuarios.

La afirmación se sustenta en el hecho innegable de su calidad a toda prueba, pero también en la solidez financiera de la empresa y los proyectos emprendidos.
Alumbrado inteligente
Los hechos para ISB son contundentes y uno de ellos beneficiará de manera indirecta a todos sus clientes. Se trata de un proyecto conjunto entre el Gobierno del Distrito Federal (GDF) para dotar a la Ciudad de México con el sistema de iluminación más avanzado del mundo. No se trata sólo de la tecnología de avanzada que se usará como los sistemas computarizados de monitoreo y control, que significan un menor consumo de energía y, por ende, ahorro en costos. Se trata de que estos ahorros significarán también menores niveles de contaminación, porque la energía que se produce hoy es causa de contaminación del ambiente.
Catán lo expuso de esta manera: “Independientemente de los grandes proyectos viales del GDF, vamos a instalar un alumbrado de la misma luminosidad, pero con un consumo 15% menor”.
Lo anterior representa un ahorro “impresionante” para la ciudad de México. Enseguida planteó el escenario completo: “El sistema de energía es tan innovador que, aunado a su menor consumo, es capaz de disminuir la intensidad de la luz de las luminarias –a ciertas horas–, para asegurar un consumo todavía menor. El sistema tendrá también la capacidad de señalar con exactitud en qué lugar de la ciudad falla una lámpara o un balastro para que la compañía de luz acuda de forma directa a reparar las luminarias, sin necesidad de aviso de los usuarios”.
Es decir: “Se trata de un sistema que no sólo es eficiente, sino inteligente porque incluye control por computadora y comunicación celular”.
Catán añadió que la ingeniería del proyecto fue desarrollada por ellos. Agregó que el sistema de cómputo permite monitorear el ahorro de energía que se obtiene con este nuevo sistema de alumbrado.
Cabe señalar que el proyecto se encuentra en la fase de pruebas piloto y, por el momento, se instalarán sólo 128 piezas, que conformarán el circuito, de prueba en la Ciudad de México.
El por qué de esa prueba la explica Catán: “Serán sólo 128 piezas para asegurarnos que tendremos la capacidad de controlar toda la instalación del nuevo alumbrado. No queremos correr riesgos porque este proyecto costará decenas de millones de dólares”, expuso el directivo. Esto habla de una alta ingeniería.
Es importante mencionarlo porque esa ingeniería que se aplica en el nuevo proyecto es la misma que rige para los productos de acondicionamiento y respaldo de energía de Sola Basic.

En plena expansión
Este semanario realizó un recorrido por las instalaciones del fabricante para constatar el crecimiento. Al respecto, Catán comentó: “Nosotros sí estamos creciendo. Acabamos de construir una nueva nave de 10,000 metros cuadrados y estamos construyendo laboratorios, desarrollos independientes de los de Querétaro”.
Todo ello a pesar de la situación por la que atraviesa el país. El director comercial enfatizó en que su principal preocupación es cómo producir más, “al contrario de lo que se percibe en el mercado, nosotros sí tenemos un aumento muy fuerte en las ventas totales de la empresa; sobre todo con un muy especial enfoque en entregar productos de calidad”.
Los competidores, equivocados
El entrevistado dejó ver la decisión del mercado de tecnología, en el que sus competidores están optando por entregar productos de ínfima calidad, a precios muy económicos.
“Pensamos mucho en nuestro mercado y, no obstante los menores precios de nuestros competidores, vendemos más que antes. La verdad no entiendo por qué han tomado esa decisión de bajar los precios a costa de la calidad de sus productos”, afirmó el directivo.
Declaró que ha visto precios absurdos, ridículamente bajos; sin embargo, supone que ésa precisamente es una de las razones por las que su firma vende más: “Cuando la gente adquiere uno de esos productos difícilmente los vuelve a comprar. No veo que nuestras ventas disminuyan, al contrario”.
Mejores diseños
ISB se encuentra en pleno proceso de desarrollo de nuevos diseños para tener precios más competitivos. Sin embargo enfrenta una realidad: en algunos canales se venden productos que no traen regulador integrado.
Al respecto, Catán comentó que su firma tiene una línea de nobreaks sin regulador, pero no dedican sus esfuerzos a venderlos, porque en el mercado mexicano es vital un regulador, dada la calidad del fluido eléctrico que proporcionan las compañías de luz y fuerza del país.
“Pensamos que es una tomada de pelo para el usuario, porque simplemente no le mencionan que al equipo le hace falta un regulador. El usuario ve el precio muy atractivo y lo compra, pero le sale tan malo que recomienda a sus amigos que no compren esa marca, es la única explicación que encuentro para que, a pesar de los precios tan bajos de la competencia, nuestro mercado y ventas sigan creciendo”, adujo.
Calidad para los clientes
Por otra parte, a los clientes les interesa saber quién tiene la mejor ingeniería y calidad. En ese sentido, el directivo consideró que los productos de su compañía son mucho más avanzados, en todos los aspectos, que cualquiera de los que hay en el mercado.
Prueba de ello, refirió el directivo, es que a ninguno de nuestros competidores los invitan a participar en proyectos especiales. Los clientes acuden a Sola no sólo por nobreaks, también en proyectos de regulación.
Expresó que todos sus clientes del gobierno y de la iniciativa privada están satisfechos con sus equipos por muchas razones, entre ellas, que si tienen algún problema, tienen a su disposición un equipo de 60 personas para resolverlo de forma inmediata.
Puso como ejemplo el caso de una dependencia del Poder Judicial, en la que siempre había ganado Sola, pero el año pasado no lo hizo por tecnicismos: “Ganó otra marca, pero con el tiempo los magistrados le pidieron a la gente de sistemas que se llevara los equipos de la marca ganadora y les regresara los equipos viejitos; es decir, los nuestros”.
Calidad al mejor precio
En consecuencia, Sola seguirá manteniendo su calidad. Sin embargo, Catán aceptó que ya no tienen el mejor precio: “No lo tenemos porque los demás competidores decidieron entregar un tipo de producto recortado, nosotros consideramos que si a esos productos les ponen un regulador de voltaje –porque lo necesitan– ya cuestan lo mismo o más que los nuestros”.
El entrevistado rechazó la idea de bajar precios sin informar a los clientes. Al contrario, seguirán demostrando que tienen mucho mayor calidad que empresas que la mayor parte del tiempo compran sus componentes por todos lados, “en cualquier lugar, no importa la calidad”.
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