Más allá del hardware

La teoría indica que la venta de hardware ya no es un negocio rentable y menos para los reselles más pequeños; por lo tanto, la opción es migrar hacia otros nichos. No obstante, en la práctica el canal ve más complicado incursionar a otros mercados más selectivos y competitivos: ¿cuál es el camino a seguir?

En últimas fechas el tema de moda es la especialización —como una forma de sobrevivencia— del canal de distribución. La teoría indica que es necesario migrar hacia otros nichos de mercado y uno de ellos es la venta de productos que complementan las ofertas de hardware como son consumibles y accesorios.
Esto es comprensible, debido a que la venta de este tipo de productos no requiere inversión en cuanto a capacitación, incluso presenta opciones de negocio que da ganancias más permanentes. Si se compara con las PC, los consumibles o accesorios son productos de venta frecuente.
No obstante, hay más opciones a las que el distribuidor puede dirigirse, como es el caso de soluciones High End que comprende productos de alta tecnología, como conectividad, telefonía IP, tarjetas de red, equipos de comunicación o almacenamiento entre otros.
Una opción más es todo lo referente a seguridad, tema que ha tomado mayor fuerza con la incursión de algunas compañías al canal de distribución, tocando puntos como la cultura de software de respaldo.
A continuación, eSemanal presenta algunas diferentes opiniones con respecto a los planteamientos expuestos.
A favor de otros nichos
Iván Tapia, técnico de la empresa Compupartes Tapia, comentó que es imposible que un distribuidor sobreviva en la actualidad sólo de la venta de equipo de cómputo, a excepción, claro, de que su negocio se dedique a la venta por volumen.
“Sólo los grandes distribuidores que ya tienen mucho tiempo en el mercado son los que tienen las relaciones para vender a corporativos y realizar ventas por volumen, sólo ellos son los que podrían decir que ganan buenos márgenes de utilidad por la venta de PC”.
Por su parte, Javier Hernández, locatario de la Plaza de la Computación, explicó que en su negocio predomina la venta de equipos, sin embargo ha buscado otras opciones de negocio, todo en torno al hardware.
“Mi foco por muchos años ha sido la venta de equipos, pero la competencia cada vez es mayor y el cliente ya tiene muchas alternativa. Como una solución, bajamos los precios, pero tampoco podemos terminar regalando el producto, por ello la venta de accesorios ha sido nuestra opción”, dijo.
Un reseller no vive sólo de ganas
Una de las principales limitantes para entrar a otros nichos de mercado tienen que ver con los temas capacitación y experiencia; sin embargo el reseller, además de poner todo el empeño de su parte, tiene que invertir económicamente fuertes sumas de dinero.
Un fabricante que recién creó un programa de resellers para llegar más fácilmente a la PyME es SAP. Con este programa, se abren más posibilidades de negocio para el canal, no obstante, la entrada al negocio es limitada.
John Dix, director de mercado medio de SAP México y Centroamérica, comentó: “Es importante que los resellers analicen sus ventajas competitivas y qué aportan. Deberán estudiar las ofertas de los fabricantes para que detallar su oferta. SAP es una alternativa siempre y cuando el reseller tenga un buen posicionamiento y esté dispuesto a atender a cierto nicho o industria”.
Alejandro Rodríguez, técnico de la empresa Todo en Redes ubicada dentro de la Plaza de la Computación, señaló que el distribuidor esta consciente de la situación que se vive en el mercado; sin embargo, consideró que “debe haber más accesibilidad por parte de los fabricantes y los mayoristas para que el canal crezca. Aunque hay bastantes distribuidores que lograron crecer sólo con la práctica, la capacitación es muy importante, es mucha la inversión y el tiempo que debe dedicársele.”.
Migrar es encontrar más competencia
Otra más de las limitantes para migrar hacia otros nichos es que todos piensan lo mismo, y por ende, al llegar al nuevo mercado existe una abundante competencia.
Para Roberto Campos, gerente de High End de Ingram Micro, “la competencia existe por todas partes, pero el diferenciador siempre será la especialización unida al servicio que puede dar el reseller”.
El directivo consideró que en la actualidad ya existe un buen grupo de distribuidores del mayorista que se están preparado para ofrecer soluciones High End; sin embargo, están en busca de hacer crecer más la red, por medio de programas de capacitación que año con año ofrece el mayorista tanto en el DF como en el interior del país.
Finalmente, Jaime Castro, dueño de un local dentro de la plaza de la computación reveló que de último momento optó por comercializar consumibles y no incursionar el nicho de integradores: “El negocio está muy restringido y la experiencia cuenta mucho. Además, las relaciones y los buenos clientes son fundamentales para no morir en el intento”.
La propuesta de Ingram, SAP y Veritas
Enseguida se muestran tres alternativas de negocio, de fabricantes y mayoristas que están dispuestos a abrir su cartera de soluciones a distribuidores.
—Veritas: Se dedica principalmente al software de respaldo y de recuperación para ambientes heterogéneos, además de administración de almacenamiento, alta disponibilidad y recuperación de desastres. Cuenta con un canal de distribución tradicional y otro de VAR, trabaja de cerca con mayoristas como Ingram Micro y Mexmal en programas de capacitación al resellers y cuenta también con programas de certificación.
—SAP: Se dedica al suministro de soluciones de software para empresas, ofrece soluciones personalizadas de CRM, SCM e Inteligencia de Negocios. Con la intención de llegar a la PyME principalmente lanzó su programa Channel Partners, con el que ofrece capacitación, soporte, apoyo en marketing y publicidad al canal de distribución.
—Ingram Micro/High End: Esta área comprende de productos de alta tecnología, como conectividad, telefonía IP, tarjetas de red, equipos de comunicación o almacenamiento entre otro. En el área de High End del mayorista participan compañías como Cisco, Avaya, Novell, 3Com, Citrix, Sun Microsystems, U.S.Robotics, Veritas, Computer Associates, todo a través de canal de distribución.
Año con año la Ingram Micro realiza la gira de capacitación a resellers Nexos Tecnología High End en varias plazas de la República, con el propósito de dar mayor valor agregado al reseller en cuanto a la integración de tecnologías.