lunes, marzo 18

High End al estilo de Ingram

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Está área representa una nueva alternativa de negocio para el canal: deja atractivos márgenes de utilidad y, a pesar de ser un nicho especializado, su incursión no está alejada de los resellers tradicionales. A continuación, la oferta de Ingram Micro en este segmento de mercado.

Uno de los resultados que emprendieron diversos mayoristas para abrir nuevas oportunidades de negocios para el canal es la apertura de nuevas divisiones.
Este es el caso de Ingram Micro, quien cuenta con una vasta oferta alterna al camino del mayoreo tradicional.
Desde el 2000, el mayorista creó la división High End con soluciones especializadas y con estrategias 100% para el canal.
Con el objeto de dar a conocer los pormenores de dicha oferta, eSemanal platicó con los responsables de dicha área en Ingram.
Un plan que marcha sobre ruedas
Este nicho de mercado comprende un cúmulo de negocios; por ejemplo, multiusuarios, almacenamiento, conectividad, soluciones para Internet y seguridad principalmente. Se trata de una área muy específica que requiere de atención particular, distinta a la comercialización tradicional de hardware.
Roberto Campos, gerente de High End de este mayorista, explicó la estrategia a seguir. En primer término, apuntó que el inicio de la estrategia tuvo origen con productos de alta tecnología; sin embargo, hoy se extiende hacia los resellers: “No es lo mismo mover una caja —hardware— a mover una caja especial como la de high end”.
Aunque como mayorista su foco principal sigue siendo el mover cajas, Ingram Micro ha desarrollado todas sus estrategias en torno a la oferta de soluciones de valor agregado.
La división de High End no fue la excepción: “Los negocios tradicionales del canal ya no son del todo rentable, a esas cajas hay que ponerles grandes valores agregados aparte del precio y la disponibilidad para que lleguen a más clientes de una manera más inteligente; esta es la razón principal por la que se creó la división en Ingram”, señaló Campos.
Sin embargo, la tarea no es sencilla. Soluciones de este tipo son altamente complejas, por lo que la labor se centró en campañas de difusión de la división, así como en el acercamiento con los resellers tanto en el DF, como en el interior de la República, y la creación de estrategias adecuadas en capacitación y servicio.
Cabe señalar que lo anterior no sólo atañe a los integradores, sino también para los resellers que están en busca de nuevos caminos. En el caso de Ingram comprende tres áreas: Conectividad, que se refiere a la oferta de productos de redes y está a cargo de Óscar Suárez; Aplicaciones y Comunicaciones, una oferta en sistemas operativos, aplicaciones y equipos de comunicación, a cargo de Homero Filigrana y la recién creada área de Storage, que complementa la oferta al atender almacenamiento masivo incluyendo back up, SAN y NAS.
En referencia a los logros obtenidos en torno a High End, Campos comentó que durante el primer año se dedicó a la formación del equipo y a la planeación de estrategias. El segundo, se enfocó al desarrollo (logrando porcentajes de crecimiento en ventas de 24%). “Este año queremos que sea consolide con soluciones integradas, reales y adecuadas para nuestros distribuidores”.
¿High end para todos los resellers?
El tema ha sido considerado durante mucho tiempo como exclusivo para cierto sector del canal (como integradores o resellers muy especializados en redes); sin embargo, una de las tareas del mayorista es hacer que este negocio llegue más allá, por lo que basa su estrategia en capacitación y entrenamiento, en ofrecer productos con soluciones integradas dirigidas hacia la PyME y al sector corporativo.
“En un inició comenzamos con integradores que manejaban marcas muy particulares, ahora también llegamos a un canal que ataca a la PyME”.
Homero Filigrana, team líder de Aplicaciones y Comunicaciones, agregó: “Ofrecemos soluciones que antes eran sólo para corporativos, ahora las adaptamos a las necesidades de la PyME”.
Para llegar a este punto, la división emprende, año con año, su programa de capacitación Nexos Tecnología High End, con la intención de llegar a más resellers con nuevas alternativas de negocio y herramientas, además de apoyo en venta y servicio para el usuario final.
Además de visitar múltiples y plazas, la gira de Nexos cuenta desde hace tres años con la participación de compañías como Cisco, 3Com, Avaya, Veritas, Network Associates, Novell, HP, entre otras, con el propósito de mostrar cómo comercializar las marcas y de qué manera integrarlas para hacer más fructíferas las ventas.
Campos explicó que, en sus inicios, la gira tenía un foco masivo; ahora, el programa se concentra en resellers que ya tienen un poco más de experiencia o bien, que ya han tomado las capacitaciones con anterioridad: “Sin embargo, no descartamos ni rechazamos a los nuevos resellers que quieren entrar en el mundo de high end”.
De esta forma llegan a diferentes distribuidores interesados en especializarse, así como a los que buscan una certificación como integradores.
Logros y metas futuras en la división
Para Ingram Micro, uno de los principales objetivos en 2003 es la diversificación, y crear nuevas alternativas de negocio. Mientras tanto, los trabajos en el área no cesarán y por el contrario, antes de abril ya estará en marcha la nueva edición de Nexos Tecnología Hig End.
Según Campos, la gira podría iniciar a finales de este mes o principios de abril; sin embargo, no reveló las marcas participantes, aunque mencionó que “habrá sorpresas para los distribuidores y atractivas alternativas de negocio.
Por su parte, Filigrana reiteró que uno de sus objetivos en este año será signar más alianzas con distribuidores, consolidar a los ya captados, así como dar a conocer los conceptos básicos de redes, además de presentar los roles de cada un de las marcas en la estructura: “Nuestro foco principal será el servicio y dar más alternativas al resellers para que sea más rentable”, concluyó.

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