Osrami camina en pos de ganancias más jugosas

•La firma mayorista continua con reestructuras que buscan mayor atención a sus canales, una mejor integración de soluciones y herramientas que eleven la calidad de los negocios.

A decir de Jorge Ramírez, director general de Osrami, siempre se han definido como un distribuidor especializado dentro de la infraestructura de las tecnologías de la información y aunque siempre se han desenvuelto ahí, ahora están incorporando marcas que les abren más horizontes de negocio, principalmente por demanda del mercado a raíz que nuevas tecnologías se están montando sobre IP como control de accesos, video vigilancia, etcétera.

Parte de ese portafolio IP, el mayorista lo ha ido adicionando al suyo tratando de crecer como lo dicta la industria en temas como virtualización, almacenamiento, seguridad, entre otros; aunado a su foco en atender su nicho tradicional: infraestructura y centros de datos.

Portafolio
“Hemos incorporado marcas en respaldo de energía, aires acondicionados de precisión y recientemente equipo activo. Todo ello porque el mercado lo demanda y porque hemos visto una oportunidad real de negocio”, señaló Ramírez.

Y es que el mayorista contaba con los distribuidores que trabajaban sólo con el cableado estructurado, redes y demás, pero por otro lado estaban los que se dedican al cómputo o los del área de seguridad, quienes finalmente están comercializando el cableado y viceversa, una necesidad que provocó dichos movimientos en su oferta.
Así también sucedió en IP, recordó el directivo, quien resaltó que están en esa tendencia porque ha sido representativa la migración hacia esa tecnología.

“Seguiremos creciendo en marcas, en algunos casos será porque así lo está dictando el negocio mismo, derivado en gran medida por las compras y fusiones de los fabricantes en cableado estructurado como Commscope, quien adquirió de TE Connectivity, la división de cableado”, comentó. Pero a la vez, también incorporan marcas para evitar que la competencia abarque más mercado, pues la intención de la firma es que si participan en un proyecto de cableado estructurado, no sólo les interesa vender el cable, sino que sean considerados con un catálogo más amplio de productos y con ello dar una respuesta más integral al cliente.
“En un proyecto así les ofrecemos cableado, pero se le añaden gabinetes y el respaldo de energía y vemos si necesitan aires acondicionados de precisión, controles de acceso, etcétera”, y añadió: “Asimismo, tenemos productos que entran en mercados verticales como salud o financiero y eso nos da la visibilidad suficiente para trabajar en más áreas”.

Aumento
Siguiendo ese fin, Osrami acaba de incorporar tres marcas: Tyco Security, la cual engloba algunas sub-marcas; Furukawa y Allied Telesis. Con esto, robustecen de manera significativa la gama de soluciones, pues ahora ya cuentan con equipo activo, video y todos los elementos de seguridad electrónica con grabadores de video, videocámaras, controles de acceso y software; además de respaldo de energía con Emerson y Total Ground, fibra óptica y canalización. Y están en la búsqueda de otra marca con equipo inalámbrico y más opciones en seguridad electrónica.
En total, la firma cuenta con  más de15 marcas, sin contar que algunas de ellas también integran diversas sub-marcas lo que fortalece aún más lo que el asociado puede colocar dentro de un solo cliente.

La labor
En la actualidad, la firma tiene corriendo diferentes iniciativas que se encaminan a beneficiar el trabajo con los canales, por ejemplo, están desarrollando una campaña de mercadotecnia en la que utilizan diferentes herramientas como redes sociales, email blast, modificaciones en su página Web, entre otras; todo para que los clientes sepan lo que ofrecen con base en sus marcas y aliados.

Por otro lado, están terminando una reestructura en el departamento de ventas, misma que comenzó el año pasado y dentro de la cual están trabajando con las figuras de gerente de producto, pero más dirigido a lo técnico-comercial; en cuatro marcas ya existe uno, aunque el directivo aclaró que no será forzoso que las firmas que manejan los tengan, pues la naturaleza de algunos productos no lo requieren.

“Será con las que necesitan mayor especificación como CPI, Emerson y Tyco Security y ya pronto tendrán Rittal, TE Connectivity-Comscope y Furukawa. Y en las que no tienen esa figura, se reforzará con staff de ventas junto con personal del fabricante”, explicó.
También están en una restructura en la atención de sucursales, delineando lo que verdaderamente les puede beneficiar tanto a ellos como a los socios e iniciarán con otra para atender mejor al mercado, sin que necesariamente esto signifique que van a abrir más sucursales, aunque esto no está del todo descartado.

Presencia
En la actualidad, Osrami cuenta con oficinas en Ciudad de México, Guadalajara y Monterrey, pero están delineando una estrategia para tener una mayor capacidad en ventas para diferentes zonas.

“A la par, tenemos acuerdos con diferentes carriers para la logística, tenemos la idea de mejorarlos y ofrecer mejores opciones con óptimas respuestas al cliente, donde ya hace tiempo hicimos una adecuación en la parte administrativa”, dijo.

El directivo está consciente que las sucursales dan atención al cliente y presencia en el mercado, para tener funcionando cada una de ellas de manera correcta se debe tener un centro de distribución o un almacén maestro, pero nunca se va a tener una mezcla homogénea en cada representación porque son necesidades distintas y si se necesita un producto específico que no esté, se tiene que llevar desde la bodega central y eso hace pensar en lo viable de contar con un gran almacén o replantearse otros esquemas y es en lo que están trabajando.

“Para no crear un caos, vamos paso a paso con cada modificación; por ejemplo, ya hicimos una restructuración en cuanto a las finanzas, los créditos, la cartera vencida, esto último derivado de una problemática por el cambio de gobierno, proyectos que se iniciaron en el último año del mandato presidencial pasado y se terminaron a principios del actual y aún no se han liquidado”, aclaró Ramírez.

Sin embargo, la firma presume de contar con finanzas sanas y por lo mismo están cuidando esos puntos con las adecuaciones que hicieron en el rubro, donde se fortalecieron y ampliaron las opciones, pero ahora con un proceso más meticuloso que beneficia a ambas partes.
“Lanzamos diferentes herramientas financieras para los integradores; por ejemplo, hemos trabajado en algunos proyectos donde les diseñamos un esquema financiero, uno de stock y uno de entregas personalizado para que tengan mejores condiciones en sus proyectos. Esto aunado a otras herramientas como Webex, video y audio conferencias, además de las visitas físicas”, comentó.

Perfiles
El mayorista está interesado en cualquier tipo de mercado porque están asociados desde empresas que trabajan directamente con el usuario final, que no tienen una oficina tradicional, pero atienden varios proyectos, hasta los canales que están bien consolidados, establecidos y que se especializan en diferentes ámbitos con clientes muy grandes.

Cabe señalar que al abrir su portafolio de productos, tanto de manera vertical como horizontal, al mayorista se le agregan también varios perfiles de integradores como es el caso de seguridad y son éstos también, los que están en su búsqueda. Y aunque muchos ya llegan certificados hay otros que Osrami necesita actualizar, además de hacerlo con los que están en su base instalada de asociados y para ello ponen atención en llevarlos hacia esas capacitaciones y certificaciones constantes.

“Hoy nos interesan todos los canales que están relacionados con TI, sobre todo porque hay una convergencia con tecnologías como el IP. Los socios de cómputo, por ejemplo, pueden integrar nuestro portafolio porque ellos tienen que montar en gabinetes, poner UPS o aires acondicionados de precisión. Los asociados relacionados a seguridad electrónica y lógica porque tenemos planes para el próximo año de incorporar una marca al respecto”, dijo Ramírez.

Asimismo, el representante de Osrami señaló que también están interesados en los distribuidores que trabajan con soluciones de bases de datos porque tienen productos que esos canales pueden comercializar como almacenamiento o infraestructura.
A la par, el mayorista lanzó un plan de canales de la mano de Emerson, porque dentro de toda la base de integradores van seleccionando socios que tienen ciertas capacidades técnicas o que están más enfocados y los van llevando e invitando a los diferentes planes de canales de los fabricantes.

Colofón
A decir de Ramírez, parte de lo que ha estado sosteniendo a la industria son los pocos proyectos que han salido y por ello conmina a los partners a que trabajen de la mano con ellos para ayudarles a especificar, con esquemas financieros propios o con una institución tercera, soporte técnico y comercial, ciertas condiciones en precios cuando colocan varias familias de producto, etcétera.

“Somos una empresa flexible, estamos al tanto del proyecto desde la preventa, ejecución y postventa, incluso hacemos inversiones si es necesario para que el socio no quede mal con su cliente, además somos una empresa enfocada a los servicios y eso ofrece mucho más valor”, concluyó el directivo.