Los modelos de negocio hacia servicios por suscripción adquieren mayor relevancia y seguirán ganado camino en la medida que las ganancias por volumen sea menor y la especialización en tecnologías incrementa, lo que también abre paso en una segunda etapa para que los canales desarrollen sus propias soluciones en la nube que se adecuen, cumplan y resuelvan específicamente problemáticas para cada tipo de cliente final, empresa o nicho de negocio, transformándose en facilitador de soluciones de valor. 

Los canales que se dedican principalmente a la reventa de productos, deben hacerlo con soluciones de valor que descansen en la adhesión de diversos servicios que cada uno le imprima o lo que es igual, perpetuar el sello de la casa; estas soluciones pueden ser mantenimiento, preventa o posventa. Ya que esto, además de generar negocios de largo alcance, también les permite diferenciarse de su competencia. “Las soluciones de valor, son aquellos valores añadidos por el canal al producto (sea hardware o software) que revenden y esos valores añadidos pueden ser desde asesoría de preventa, posventa o el servicio de mantenimiento”: Ricardo Zermeño, Director General de Select. 

“El canal puede tener una factura de mayor precio; la diferencia entre ese precio y el precio al que compran, aumenta, y con ello, también aumenta el valor agregado; en la medida que el canal añade elementos que cobra, va aumentando su valor agregado”: Ricardo Zermeño. 

Adicionalmente, a los servicios y asesoría de mantenimiento, preventa y posventa, se pueden agregar servicios administrados donde el mismo canal financia el producto, por lo que el arrendamiento se convierte en otro engrane más que genera valor agregado. 

Transformándose hacia un proveedor de soluciones de valor 

Si bien es cierto que moverse hacia las soluciones de valor representa más negocio, también es el inicio de cambiar en su totalidad el mismo y con lo cual el canal tenga la posibilidad de migrar hacia un proceso como asesor, entregando soluciones confeccionadas según la vertical o nicho de negocio que tengan sus clientes finales. 

Por otro lado, aunque los canales cuenten con las capacitaciones y certificaciones necesarias para transmitir ese conocimiento en favor del cliente final, existe una pieza que es igual de importante a considerar para la oferta que acercan éstos, y es el contexto, pues de ello depende el giro de timón que los canales deben realizar según las necesidades del mercado, en otras palabras, aquellos que tuvieron la visión de leer los posibles escenarios derivados de la pandemia, se capacitaron y especializaron en soluciones de colaboración, ciberseguridad, conexiones, software para trabajo remoto y más, lo que eventualmente les generó, y lo sigue haciendo, ganancias favorables. “Una solución de valor es aquella que permite a las organizaciones adaptarse y prosperar en el entorno empresarial actual. A medida que las compañías continúan sin fronteras para abordar la proliferación de trabajadores remotos, dispositivos de IoT y oficinas distribuidas, las organizaciones necesitan redes que se expandan a la nube y servicios de seguridad que cubran estas amenazas. Una solución de valor ayuda a las organizaciones a realizar la transición al mundo de la nube, lo que les permite administrar y proteger con éxito las redes del lugar de trabajo sin fronteras”: opinó Enrique León Romero, Gerente de Canales en Infoblox para América Latina. 

“Una solución de valor la identificamos con base en dos elementos: Que podamos entregar a nuestros clientes soluciones que no puedan entregar otras empresas, lo que como proveedores nos diferencia en el mercado, y segundo, con base en el beneficio al negocio (Core Business) de nuestros clientes”: Leticia Jaramillo, Gerente de Categoría de Servicios y Consumos de HPE. 

En lo que respecta a Forlac, Iván Gutiérrez, enfocado a la Ingeniería de Preventa y Posventa, indicó a pregunta expresa sobre cómo un canal puede convertirse o transformase de vender únicamente productos, a un proveedor de soluciones de valor lo siguiente: “Un canal debe primero definir la solución que se desea integrar en el mercado, después definir la estrategia para que la solución pueda ser offline y online y que incluye fabricantes, mayoristas, partners, luego tener constantemente capacitaciones internas para la transferencia de conocimientos a los usuarios finales y realizar generación de marketing digital, entre otros procesos, para tener soluciones de valor”. 

Desde luego, cada uno de los actores dentro de la industria TI produce valoraciones sobre cómo visionan un proceso adecuado para transitar a los modelos de soluciones de valor, aunque el punto de encuentro común siguen siendo los conocimientos especializados y no sólo eso, sino buscar conocimientos poco comunes en el mercado (altamente especializados) y que regularmente son los más complicados, pero los de mayores ganancias, pues no todos pueden realizar dicha tarea y un claro ejemplo de ello son las soluciones en ciberseguridad, que según sea el tipo de protección, existen diversos especialistas. 

“Certificarse como experto en un producto, ya sea en equipos o software, y en la medida que el producto sea más complejo, como, por ejemplo, que se trate de servidores grandes en contraste con una PC de hogar, esa especialización cuesta más, pero se cobra más cara, como puede ser configurar mainframes o redes, se invierte más tiempo y dinero para certificar a los técnicos, pero se cobra más”: Ricardo Zermeño. 

El mercado cada vez se contrae más para los que apuestan por vender volumen, no es que no existan ganancias, pero estás son atractivas en la medida que se vende en números muy altos, permitiendo que, pese a ser muy pequeña la ganancia por artículo, al vender masivamente, los márgenes se recomponen, lo cual también es una opción de estrategia comercial, aunque sí es necesario decir que no todos los canales están en una posición para lograr esto de manera recurrente, a lo que Ricardo Zermeño indicó: “El volumen no está prohibido, pero es una oportunidad cada vez más, al alcance de solo aquellas empresas que pueden desplazar altos volúmenes, para compensar la caída de precios y de márgenes que van sucediéndose en el tiempo en este mercado. El volumen es una opción, pero es una opción para unos cuantos”. 

Soluciones de Valor que pueden ofrecer los canales: 

• Preventa: El canal puede ofrecer la asesoría sobre qué solución elegir, los beneficios que puede obtener e incluso los costos totales entre una y otra solución para el usuario final. 

• Posventa: Durante la posventa, el canal puede incluir servicios de acompañamiento, integración de la propuesta o mantenimiento. 

• Mantenimiento: Una vez vendida la solución, ya sea en hardware o software, el canal puede ofrecer servicios de mantenimiento del producto. 

• Servicios financieros: El canal ofrece servicios de arrendamiento, al financiar un producto desde el principio. 

• Servicios de operación: Aseguramiento de los servicios administrados por un tiempo definido, que incluyen la renta del producto (hardware o software), el mantenimiento, el soporte a los usuarios. 

La crisis sanitaria afectó visiblemente a muchos mercados, pero en el caso de la industria TI, generó una aceleración de la transformación digital que se tenía prevista para los próximos años, con lo cual las empresas requirieron de equipos para realizar sus actividades desde casa, aunque también se disparó las necesidades de soluciones especializadas, motivo por el cual empresas como HPE e Infoblox, desde hace tiempo han apostado por robustecer los conocimientos de sus partners, así lo recordó Leticia Jaramillo: “Una de las estrategias de HPE es ir al mercado a través de nuestros socios de negocio, ya que ellos pueden complementar nuestra oferta de valor con base en sus fortalezas, adicionalmente en HPE tenemos programas de capacitación y de certificación para que logren el conocimiento robusto de nuestras soluciones”. 

“Los canales deben buscar capacitarse y brindar soluciones que permitan a los clientes hacer la transición y aprovechar el mundo actual de la nube; las soluciones deben ser flexibles, de modo que los clientes puedan administrar y proteger fácilmente sus dispositivos, donde sea que se encuentren y deben ser escalables, para que los clientes puedan agregar nuevos dispositivos y usuarios de forma rápida y sencilla, además deben ser seguras, proteger a los clientes, usuarios y los datos del creciente número de ciberamenazas que intentan aprovechar la creciente complejidad de las redes”: Enrique León Romero. 

Debido a que las soluciones de valor cruzan por tantos productos, tecnologías y nuevos desarrollos como existen, es difícil precisar un valor de mercado para las mismas, sin embargo, los márgenes para los canales rondan el doble digito y todavía más importante, es que un negocio cerrado se traduce en clientes recurrentes, ya sea por los modelos de suscripción o bien, por mantenimiento, puesta a punto, asesorías, actualizaciones, etcétera. 

“Tener una o varias soluciones de valor hace la diferencia dentro de un gran mercado tecnológico; nuestra solución de valor como Forlac son nuestros productos, conocimientos y servicios ofrecidos a nuestros clientes”: Iván Gutiérrez. 

Conclusiones 

Para cerrar, es de destacar que los canales que quieran transformarse de un modelo de negocio de volumen a uno de soluciones de valor, deben desarrollar una adecuada administración en la transición del modelo de negocio y para lo cual es necesario tomar en cuenta que, en la medida que los canales se muevan a ofrecer servicios de suscripción y dejen de vender productos (hardware y software), el precio promedio baja por definición, ya que antes lo que se obtenía en términos de ganancias por la venta de un servidor, ahora cambió a la reventa de una suscripción, es decir un IaaS (Infraestructura como servicio), teniendo que pasar incluso cinco años para amortizar el valor del servidor y por tanto baja el precio promedio de venta, en consecuencia bajan las ventas, pero el éxito del canal radicaría en la inversión de competencias y habilidades que se requieren, para gestionar el ciclo de vida de las suscripciones. En otras palabras, el canal debe asegurarse que sus clientes al contratar cualquier suscripción, utilizan o aprovechan muy bien esos servicios, para que al cabo del año se renueve la suscripción, además, cuando los canales se convierten en un asesor tecnológico de servicios, poseen la ventaja de conocer las necesidades de sus clientes y con ello robustecer la oferta, incluyendo servicios que el mismo canal desarrolle y que coloque también en la nube. 

Así bien, gestionar la transición del modelo de negocio hacia servicios de suscripción, es el reto principal de los canales, y esto siendo capaz de amortiguar la caída de sus ventas, al tiempo que invierten en nuevas competencias (capacitaciones/certificaciones), y al paso de los años, sean capaz de renovar suscripciones de lo que revende, además de ofrecer sus propias soluciones en la nube, logrando un negocio de suscripción recurrente de mayor valor agregado. 

ESPECIALISTAS EN SOLUCIONES DE VALOR 

TECNOLOGÍA ESPECIALIZADA ASOCIADA DE MÉXICO (TEAM) 

Leonel Gómez, Director de la Unidad de Negocios y Marketing. 

El mayorista ofrece al canal un portafolio articulado en seis unidades de negocio, que entregan oportunidades de transición a un modelo apalancado desde soluciones de valor, entre las que se incluyen Workplace and Mobility, Hybrid Data Center, CyberSecurity, Analytics & Data Management, Design & Printing, Stratosphere y una última pieza que ha sido clave en los tiempos que corren, Enlace TEAM, su Marketplace. “Las soluciones de valor no es producto, sino un conjunto de herramientas que le entregan al usuario lo que necesita”: Leonel Gómez. 

“Ofrecemos al canal acompañamiento en la parte de preventa, generar arquitecturas, configuraciones, pruebas de concepto, demos, de las soluciones que nosotros ofrecemos a través de nuestro departamento de ingeniería altamente especializado y certificado, en el proceso de venta hacemos acompañamiento comercial para una propuesta técnica, económica y solvente al usuario final y finalmente, los servicios posventa, a través de implementaciones con servicios profesionales, esquemas de financiamiento y más”: explicó el directivo. 

Importante comentar que, si algún canal requiriere alguna capacitación a petición expresa, TEAM los apoya acercando recursos para certificaciones con alguno de los fabricantes y así entregar mejores esquemas de márgenes a sus partners. Leonel Gómez concluyó su participación invitando a los canales a que visualicen las soluciones de valor como una parte medular de sus negocios y agregó: “El mercado favorece a quien entrega valor y que soluciona una necesidad, entendiendo la misma, sumado a lo anterior, también las prácticas de ventas consultivas ayudarán en la entrega de valor, por lo que los invito a acercarse con nosotros y ponerse en contacto desde nuestra página web y redes sociales para atender cualquier requerimiento que tengan”. 

[email protected] / www.teamnet.com.mx