Los fabricantes ofrecen continuidad en optimización y rentabilidad

•La habilitación permite al canal ser más competitivo
•Mala calidad del suministro eléctrico abre oportunidades
•Sustentabilidad aún es una de las principales tendencias

Tradicionalmente, dentro del segmento de usuario final, los equipos de calidad de energía (UPS) se empleaban para respaldar los componentes de cómputo, pero esto ahora ha cambiado hacia soluciones de electrónica de consumo, principalmente pantallas planas, teatros en casa y consolas de video juegos, este panorama abre nuevos retos a la industria, ya sean distribuidores, mayoristas o fabricantes.

Otra condición del mercado local es el suministro eléctrico irregular, así como la falta de cultura por parte de las personas, es decir, las nuevas construcciones no cuentan con la infraestructura correcta para llevar calidad de energía que soporte redes de telecomunicaciones o informática. Adicionalmente la reforma energética anticipa una mayor inversión en proyectos, pero estos se realizarán a mediano y largo plazo.

Horacio Aguirre, director comercial de Complet, mencionó: “También es importante reconocer que el país no tiene el presupuesto necesario para mejorar sustancialmente la infraestructura eléctrica, si bien hay algunas iniciativas de renovación, estas no son suficientes, por ejemplo se sustituyen transformadores pero no cableado, por ello el suministro aún será deficiente. Nuestro mercado tradicional es PyME y SoHo”.

Una de las áreas de crecimiento está en tendencias como cloud o seguridad donde se requieren soluciones más especializadas y de mayor desempeño, frente a este panorama el canal debe dejar de limitarse a funciones administrativas o de tecnologías de información para desarrollar capacidades básicas de consultoría e incluso de ingeniería eléctrica, para ello uno de los principales incentivos es la rentabilidad.

De acuerdo con algunos fabricantes, el margen promedio que entrega la comercialización de soluciones de alto desempeño de calidad de energía es de 30%, si bien se requiere cierto nivel de especialización, basta con tomar las capacitaciones que ofrecen los propios proveedores con el apoyo de los mayoristas, las cuales contemplan temas técnicos y comerciales; estas empresas también brindan respaldo.

Algunas marcas buscan diferenciarse a través de seguimiento personalizado e incluso las de origen nacional desatacan que emplean su conocimiento del mercado para desarrollar tecnologías que respondan a las necesidades de los usuarios locales. La oferta la complementan con incentivos y precios preferenciales, adicionalmente se apoyan en los mayoristas para realizar giras de negocio.

Gisela Rodríguez, directora comercial de PTI de México, agregó: “El segmento de punto de venta y facturación han registrado niveles de crecimiento, se han vuelto sistemas críticos debido a requerimientos fiscales como factura electrónica o nómina digital y demandan continuidad operativa para las empresas. La seguridad es otro mercado potencial ya sea en video vigilancia o control de acceso”.

Crecimiento a nivel regional
-Reformas y costos accesibles proyectan más producción en AL
-En México la reforma permitirá duplicar la creación de energía
-La tecnología permitirá reducir el impacto ambiental del sector
-El bajo costo de producción de petróleo beneficia a México
-La reforma local busca mejorar a los organismos reguladores
-Planes de subastar bloques con reservas y de exploración
*Décimo Foro Económico Mundial

De hecho, para algunos proveedores el primer cuarto de este 2015 ha traído mucha actividad comercial, en este sentido, es necesario tomar en cuenta que son ciclos de mercado que conllevan altas y bajas, por ello se espera que pronto se retomará el ritmo de crecimiento, uno de los indicios a favor del negocio, es el aumento en la demanda de energía por el uso de múltiples dispositivos.

Reformas y nuevas áreas
El canal debe conocer las diferentes soluciones para adecuarlas a las necesidades puntuales de cada tipo de usuarios. Algunos fabricantes también han agregado líneas de negocio a través de refacciones en baterías que permiten generar rentabilidad dentro de la base instalada con la venta de dichos suministros, así como el servicio que requieren.
calidad de energia
De cara al usuario, esta oferta permite extender la vida útil de los equipos de calidad de energía, sin importar la marca, es decir, la batería funciona como un consumible. Para llegar al sector gobierno, algunos proveedores cuentan con certificaciones que les permiten participar en licitaciones, aunque en los últimos años ha sido un mercado estancado, esto se debe a las próximas elecciones, entre otros factores.

Ignacio Tron, director comercial de Tripp Lite, acotó: “Si bien hay más marcas en el mercado, la mayoría no son reconocidas, se trata de empresas pequeñas que comercializan equipos básicos y se orientan a una competencia de precios, esto da como resultado un mercado complicado. En soluciones empresariales, la situación cambia, pues sólo participan las marcas capaces de desarrollar dicha tecnología”.

Para dejar de lado la saturación del mercado en el segmento de UPS de consumo, donde además del alto número de participantes se agrega la competencia que representan las cadenas de comercio al detalle, algunos fabricantes han basado su desarrollo en soluciones para áreas de alta especialización como sector industrial o centros de datos, esto se debe a que solo algunas tienen la capacidad de participar.

Enrique Chávez, director de operaciones en energía para Eaton, argumentó: “Este año proyectamos 3% de crecimiento en energía para centros de datos, cabe destacar que nos desarrollamos por encima de la industria. La reforma se aplicará en dos áreas: petróleo y gas, así como generación eléctrica, en ambas se esperan inversiones pero hay factores económicos globales que han frenado sus efectos positivos”.

Actualmente las empresas buscan optimizar el uso de recursos y activos, así como el mejor uso de espacios dentro de los centros de datos, además de extender su vida útil, es decir, este tipo de infraestructuras representa para el canal un área de potencial crecimiento. En verticales de mercado, destaca la oportunidad comercial que conllevan los sectores financieros, salud, telecomunicaciones, seguridad y educación.

Extender el portafolio es otra estrategia que implementan los fabricantes para ser más competitivos, por un lado complementan soluciones empresariales con racks, unidades de monitoreo o barras de distribución de contactos, otros optan por desarrollar dispositivos como centros de carga para dispositivos móviles, así como baterías externas portátiles que extiendan la vida útil de los mismos.

Horacio Soriano, director de desarrollo de negocio en Schneider Electric, aclaró: “El objetivo es que los centros de datos empleen energía de manera más eficiente y que sean capaces de integrarse a redes eléctricas inteligentes, además de sistemas automatizados o control de acceso, por ello disponemos de soluciones avanzadas para ambientes de oficinas, centros comerciales e industria en general”.

Emprendedores dentro del segmento
Gabriela Kuri, estudiante de Ingeniería en Desarrollo Sustentable del Tecnológico de Monterrey, creó un modelo funcional de bajo costo para proveer energía a personas de bajos recursos. La iniciativa tiene un impacto ambiental nulo, es capaz de cargar un teléfono inteligente o proveer de energía a diferentes aparatos eléctricos.

Se trata de un generador que parte del modelo Savonius, de fácil instalación y mantenimiento, para su construcción, se emplean escuadras metálicas, pedazos de madera y plástico, alambres de cobre, tubos de PVC e imanes de neodimio. Se planea que la construcción y modo de uso se divulguen a través de un manual y una capacitación.

Una de las áreas de diversificación del mercado de la energía en nuestro país es la cogeneración, en este sentido hay compañías que ofrecen modelos como plantas de generación tanto térmica como eléctrica para el uso de empresas, adicionalmente se comercializa a terceros el excedente de corriente, de hecho, esta iniciativa la contempla la reforma recientemente aprobada y abre nuevas opciones comerciales.

Kevin Piccolo, director de energía en IGSA, declaró: “Es un mercado en crecimiento que es potenciado por la nueva reforma, nuestro objetivo es posicionarnos como un mayorista de electricidad, por el momento trabajamos directamente con los usuarios, pero no descartamos generar alianzas, principalmente en temas de financiamiento, actualmente contamos con dos plantas a nivel nacional”.

Calidad de negocio
En algunos casos el crecimiento aún está sustentando en las soluciones de consumo, pero debido a la saturación del segmento buscan escalar su oferta a áreas empresariales, para ello requieren trabajar con integradores altamente capacitados por ello desarrollan planes de habilitación al respecto, esto se complementa con giras comerciales o venta de soluciones para demostración a precios preferenciales.

Alejandro Díaz, director comercial de Vica, puntualizó: “La demanda de equipos, de 1 a 3KVA, para dispositivos de audio y video ha crecido, es decir, el mercado se ha transformado. Adicionalmente lanzamos una línea de soluciones online orientada a servidores de nueva generación, buscamos posicionarnos a través de la calidad y precios competitivos, la instalación es sencilla, para el canal basta con una capacitación”.

Para brindar certificaciones las marcas también se apoyan con los mayoristas, algunos funcionan como centros autorizados de habilitación, a esto se agregan programas de lealtad o seguimiento en proyectos especiales como licitaciones donde es necesario brindar respaldo en garantías, centros de servicio o refacciones, todo esto con un alto nivel de respuesta, en promedio de 24 a 72 horas.

Para entrar a proyectos especializados el canal debe tomar en cuenta que estos demandan un alto nivel de integración, por ello debe basar su estrategia en el diseño de soluciones de valor agregado por lo que es necesario colaborar con diferentes proveedores y mayoristas, incluso con aquellos que tengan un amplio portafolio capaz de atender las necesidades de múltiples tamaños de empresas.

También es fundamental invertir en habilitación, de hecho algunas marcas proponen especializarse en alguna tecnología para desarrollar una estrategia puntual de negocio para llegar a ciertas verticales, a esto se pueden agregar diferentes modelos de comercialización como el arrendamiento de servicios administrados, así es posible llegar a segmentos como telecomunicaciones o infraestructuras de información.

En relación con la reforma energética, el directivo de Tripp Lite concluyó: “Su aplicación será un proceso lento que aún no tiene efecto sobre nuestras actividades comerciales, a mediano plazo vemos inversiones extranjeras que impulsarán el negocio, también se plantea mayor libertad para dependencias del sector, esto se traducirá en más proyectos de los cuales el canal puede obtener más rentabilidad”.