Kodak captura canal

La línea de negocio de Kodak siempre se ha caracterizado por ofrecer imágenes, con advenimiento de la tecnología digital. Para ello, la compañía fundada por George Eastman, se adecuó a las necesidades de la época.
Dentro de ese parámetro, la división Documente Imaging de Kodak agrupa las soluciones fotográficas de documentos y se divide en fotografía tradicional (microfilmación) y digital (proceso de escaneado de documentos).
“Venimos del microfilm a la era digital con los escáneres de producción. El negocio de Kodak es fotografía y cualquier división debe estar apegada a eso”, comentó Francisco Gastelum, director de ventas del área Document Imaging para México y América Latina de Kodak.
Sólo por canal
En la digitalización de documentos, el dispositivo de captura es el escáner que guarda las imagen. Para lograr soluciones completas, Kodak tiene escáneres y software de captura de imágenes, pero no incluye soluciones de documentos, sólo se enfoca al control de los documentos en una base de datos a la cual es posible anexar diversas aplicaciones para la manipulación y transformación del archivo.
No obstante, desde hace cuatro años, el fabricante comenzó a vender los escáneres de producción que no son muy conocidos por el canal.
En este sentido, Gastelum destacó que muchos de los distribuidores no sabrían qué hacer con una escáner de producción, ya que los precios son más altos. Pero estas herramientas proporcionan velocidad y mejor calidad de captura de imagen; tienen como objetivo manejar grandes volúmenes de documentos.
El directivo resaltó la importancia de contar con un canal organizado: “Vendemos todos los equipos a través de un canal de distribución de dos niveles: mayorista e integrador”.
Para entregar sus soluciones se vale de dos mayoristas especializados: TEAM y ADS, socios de HP e IBM, respectivamente. Asimismo, cuenta con una red de 40 distribuidores a lo largo de todo el país. “Estamos en el canal porque juntos formamos un frente unido para educar al cliente en cuanto a las soluciones digitales”, justificó Gastelum.
También explicó que los escáneres Kodak sólo son el dispositivo de captura en una aplicación, pero una solución digital involucra elementos de captura, aplicación, integración, almacenamiento de documentos. “Todas esas partes en las que Kodak no participa deben ser explotadas por gente experta, como el canal de distribución”.
Gastelum aclaró que no venden un escáner como hardware para entregar una caja, si no que se dedican a entregar soluciones en las cuales Kodak es un participante activo.
Ante todo, la capacitación
Para ser un distribuidor de soluciones de imagen digital se requiere de un proceso de consultoría: “Los mexicanos no estamos educados o dispuestos a pagar por consultoría de forma independiente. Por esta razón tenemos que integrarla en la venta de la solución, porque es parte del valor agregado que ofrecemos al cliente”, señaló el entrevistado.
En este rubro, mencionó que la parte de la capacitación es importante, partiendo de que a todo mundo le resulta muy atractiva la palabra digital: “O sexy, porque a todos les interesa, aunque no sepan a ciencia cierta lo que significa”.
Por lo tanto, el fabricante brinda capacitación a través de sus mayoristas, por ejemplo TEAM que recluta a los distribuidores y planea la certificación que ofrece Kodak, la cual incluye características de equipos, consultoría hacia los clientes, integración de soluciones y estrategias para mejorar las ventas.
Una vez tomado el curso, el fabricante otorga el estatus de distribuidor autorizado y de esa manera puede ofrecer sus soluciones al mercado. En ello se basa la especialización del canal de Kodak, porque “sería muy fácil vender a través de cualquier distribuidor, pero puede ser un arma de dos filos que cause más mal que bien”, explicó. Un distribuidor que sólo está interesado en vender cajas y ganar unos pesos, puede vender un producto que al final no le funcione adecuadamente al cliente y dañe todo el canal. Lo anterior involucra la perdida de credibilidad de la tecnología digital, así como el deterioro de la imagen de los distribuidores y del propio fabricante.

Participación de mercado
En cuestión de escáneres la competencia más fuerte de Kodak en México es Fujitsu, también se encuentran Bell and Howell y Canon, otro competidor en el mundo es Ricoh, pero en México no tiene tanta presencia.
La demanda es fuerte; sin embargo, el directivo aclaró que es necesario un alto grado de educación por parte del distribuidor, para que éste, a su vez eduque al cliente, lo cual hace ciclos de venta largos.
En cuanto a la participación de mercado, detalló que la oferta es muy buena, aunque la demanda es mucho mayor, por lo que se debe considerar la división de los escáneres de producción en sus variantes de alto, mediano y bajo volumen. “A la hora de hablar del mejor competidor o el de mayor participación de mercado es muy relativo si los separas por estos rubros”, enfatizó.
Gastelum comentó que la mayoría de sus competidores, principalmente Fujitsu, tiene fuerte presencia en el mercado de bajo volumen. Bell and Howell vende en el mediano y alto volumen y Kodak está en los tres segmentos. “Somos lideres en alto y mediano volumen; en bajo volumen, estamos en la férrea competencia”.
Valores agregados
Kodak ofrece servicio y soporte de fabrica; cuenta con una organización de más de 30 ingenieros de campo para soportar las garantías, contratos de mantenimiento, capacitación. Tiene 85% de refacciones disponibles en México, con lo cual se asegura de dar una respuesta inmediata a las posibles fallas de sus productos. “Lo que vendemos es un escáner de producción y es muy caro tener una línea de producción sin producir”, comentó Gastelum.
Mencionó que sus competidores no tienen soporte de fabrica en México, sino que han realizado algunas alianzas “enfocadas a capacitar a sus distribuidores; sin embargo no cuentan con almacén de partes, razón que les impide agilizar el servicio”.
Por lo que respecta a los consumibles en estos dispositivos, el directivo explicó que las lámparas y los rodillos del mecanismo alimentador, son los que se tiene que cambiar de forma más común. El ciclo de vida de un escáner se determina por el tiempo de la renovación de la tecnología, sin embargo, en la práctica, los equipos siguen funcionando y los equipos Kodak rebasan el recomendado de tres años.
Posibilidades de negocio
Los principales mercados para estas soluciones son los sectores: de gobierno, financiero, de salud, de seguros, educativo, en donde se logra hacer más eficientes los procesos administrativos y financieros. “Además, en cualquier compañía se puede dar la competencia para ofrecer mejor atención a sus clientes y mejor fluido a sus procesos”, mencionó el directivo.
Respecto al crecimiento de sus socios distribuidores, Gastelum detalló que por el momento no buscan más mayoristas, “pero si tenemos las puertas abiertas a los distribuidores”.
En el momento en que un distribuidor muestra interés en Kodak, el fabricante lo canaliza a sus socios mayoristas, con el fin de que mostrarle sus esquemas de trabajo y que el integrador decida con quien quiere trabajar.
En Kodak “las puertas están abiertas para quien quiera hacer negocio”. Puntualizó Gastelum.
La oferta de Kodak
En la parte digital cuenta con en el segmento de escáner de producción
— Alto volumen.- Cuatro modelos con la serie i800, equipos de 120 a 160 páginas por minuto, tomando en cuenta que son escáneres dúplex pues produce el doble de imágenes, en blanco y negro, color y escala de grises.
— Mediano volumen.- Segmento de 80 páginas por minutos, cuenta con cuatro modelos monocromático y dos modelos en color.
— Bajo volumen.- Tres modelos, el más reciente es el de la serie i200 que tiene cama plana como accesorio, velocidad de 45 páginas por minuto.
Todos los modelos cuentan con resolución de 100 a 600 dpi, cuando el estándar en estos dispositivos es de 200 dpi.
También dispone de dos modelos en el nicho departamental, que es un segmento que se encuentra por debajo del volumen mínimo.