Nuevos planes para el canal de IBM

Bajo la premisa de reforzar y ampliar los alcances de su estrategia en México, la firma anunció que registró cambios en su estructura de canales, lo cual redituará en mejores beneficios para sus aliados.

En este sentido, desde el pasado 10 de noviembre, Eduardo Gutiérrez, quien se desempeñaba como ejecutivo de Finanzas, es responsable del área de Business Partners & ISV, mientras que José Lara será el nuevo director del área de Telecomunicaciones.
Dada la experiencia que aporta Gutiérrez en materia de financiamiento a su nueva labor, la emisión de líneas de crédito a los socios de negocios será una de los beneficios fortalecidos.
Por su parte, Lara convoca a distribuidores enfocados a telecomunicaciones a ser aliados de IBM en este rubro, y desde ahora participar en los proyectos que el gigante azul tiene con clientes finales. “La estrategia es pasar del trato directo con el usuario final a un modelo de canales. Buscamos entregar negocio a nuestros socios”, señaló el entrevistado.
Subrayó que una red de distribución obedece a la necesidad de la industria por obtener mayor cobertura y rentabilidad. Asimismo apuntó que lejos de sufrir un incremento en precio, por comercializar a través de distribuidores, el usuario final recibe una atención personalizada y mejor servicio. “Actualmente el servicio es lo que cuenta para el negocio y eso sólo se logra a través de la estructura de canal”, explicó.
A decir de José Décurnex, presidente y gerente general de IBM en México, las recientes designaciones dan continuidad a la estrategia de canales que el fabricante desarrolla.
Incrementar y diversificar la red de asociados, el crecimiento conjunto de ventas, concretar negocio con grandes corporativos y PyME, así como lograr la satisfacción del cliente a través de sus soluciones, son los compromisos que la firma reitera a su cadena de distribución.
Programas como: Incentivos para Software, que incluye la venta de productos de Lotus, Websphere, DB2 y Tivoli; PartnerWorld que contiene herramientas y programas de soporte, como PartnerLine, PartnerInfo, y PartnerRewards; Value Nets que permite integrar a los socios dentro de una cadena de valor, entre otros, consolidan la relación que la compañía sostiene con los distribuidores. Gabriela Carrasco Viveros