Karl Fahrbach, CPO de SAP: hay oportunidades para los partners de AL, pero deben desarrollar nuevas habilidades

• Reconoció la importancia de los canales a nivel global y afirmó que su labor es necesaria para el desarrollo de mercado de SAP
• Asegura que el canal requiere invertir y comprometerse en desarrollar habilidades en IA, para dar valor real a los clientes
• SAP actualizó su programa de canal para brindar más herramientas a sus partners
• Anunció fondo de inversión de 100 millones de dólares para poyar a sus partners, tanto para el desarrollo de agentes, como para promover la adopción de tecnología SAP

En exclusiva para eSemanal, Karl Fahrbach, Chief Partner Officer en SAP, destacó que los asociados siempre han sido una figura importante para la compañía, ya que desde su fundación, la labor del partner ha estado presente con la implementación de servicios. “Aproximadamente a finales de los años 90 empezamos con un piloto de un modelo de reselling para realmente alcanzar clientes más pequeños en el midmarket”.

El experimentado directivo, con más de 20 años de permanencia en la compañía, compartió que conversando con Christian Klein, CEO de empresa, han coincidido en que los partners son el futuro de SAP. “Si vemos la velocidad de innovación en el mercado, con los millones potenciales de clientes que tenemos, sobre todo en el midmarket, la única forma que tenemos de escalar es a través de los partners y todavía más, si miramos al cloud”.

“Los partners juegan un rol fundamental en SAP, tanto en ventas para expandir con ellos el mercado medio y desde el punto de vista de servicios, porque requerimos que ellos hagan el despliegue y la implementación de las soluciones, pero también que estén muy cerca del cliente para aportar valor continuamente”: Karl Fahrbach, Chief Partner Officer en SAP.

De acuerdo con Fahrbach, la facturación de SAP que proviene de partners está entre 25% y 30% a nivel global. “En el caso de Latinoamérica, el nivel de facturación crece más, casi 60% a través de los socios”, indicó.

El directivo dejó en claro que seguirán apoyando la formación de sus socios, con certificaciones, fondos, con marketing, porque realmente son ellos quienes los llevan al mercado.

“Esperamos que la facturación de SAP a nivel indirecto vaya creciendo. Y no paramos ahí, sino que en el resto del mercado que llamamos Corporate, que es la parte del midmarket y un poco de cuentas más grandes; hemos lanzado también una política que llamamos Indirect by Default, que es por defecto siempre con un partner”, explicó.

Para elevar el nivel de especialización de sus asociados, el directivo mencionó que reciben la misma formación de los empleados de SAP. “Toda la información que utilizamos nosotros internamente lo pasamos al partner. También nos estamos focalizando en el tema de certificaciones para asegurarnos de la calidad y que cada consultor que esté con un cliente esté certificado”.

Cabe destacar que en el último año, la compañía ha realizado 175,000 certificaciones en cloud en su ecosistema, además de de que recientemente anunció un fondo de inversión de 100 millones de dólares para poyar a sus partners, tanto para el desarrollo de agentes, como para promover la adopción de tecnología SAP.

SAP busca partners comprometidos

La compañía sabe que implementar una solución SAP no solo es colocar tecnología, sino que se debe garantizar satisfacción del cliente, por ello, hoy más que nunca los partners deben comprometerse con la marca, desarrollar talento interno tanto técnico como comercial.

“Si van a hacer una implementación de un proyecto SAP, tienen que cumplir con la metodología para asegurarnos de que la experiencia del cliente es estándar, digamos, para todos los clientes”.

A la compañía le interesa tener precios estandarizados para que la competencia entre partners sea principalmente por valor, por ello hacen revisiones trimestrales del performance del socio. “Cuando los partners no están cumpliendo con los objetivos, tanto de ventas como de generación de demanda, de marketing y de calidad de implementación, pues reciben un aviso, con la consecuencia de que pierdan nivel, de que pierdan la inversión de SAP a nivel de fondo e incluso en un futuro también de que puedan salir del ecosistema”, afirmó Fahrbach.

PartnerEdge

SAP cuenta con un programa de canal denominado PartnerEdge, diseñado para estructurar, gestionar y potenciar la relación con su red de asociados. A través de un business plan, la compañía tiene una serie de requisitos de ventas y de nivel de compromiso.

Una vez que se cierra el partnership, se monitorea la relación en función de objetivos de venta, objetivos de consumo del cliente, objetivos de satisfacción, adopción, así como una serie de métricas que van desde la venta hasta la implementación. Entonces, si son exitosos, pueden ir subiendo de nivel y adquirir más competencias.

En América Latina tienen algunos partners que están en los niveles más altos.

Partner Summit

Previo a Sapphire 2026, celebrado en Orlando Florida, la compañía llevó a cabo un Partner Summit, encabezado por Christian Klein, CEO de SAP y Karl Fahrbach, entre otros directivos de la compañía, los mensajes clave fueron:

• Sin partners SAP no puede hacer realidad su visión de Empresa Autónoma. Requieren un ecosistema comprometido, fuerte, moderno, que invierta sobre todo en inteligencia artificial.
• Lanzamiento de la plataforma Business AI y Data Platform, donde los partners juegan un rol fundamental. Para ello anunciaron un programa para Data AI en los cuales los requisitos cambian. No es tanto a nivel de ventas, sino es más a nivel de innovación sobre la plataforma. “Esta plataforma va a permitir a los asociados que desarrollen agentes para las diferentes industrias o para diferentes funciones dentro de la empresa. Lanzamos también ayer un fondo de 100 millones de dólares de inversión para eh apoyar a los partners, tanto a desarrollar agentes como para realmente promover la adopción de tecnología SAP y sobre todo de valor en los clientes”.
• Dentro de esta nueva estrategia de IA y datos, los KPIs cambian. No importa tanto cuánto venden, sino importa más qué valor brindan y qué valor cuantificable han logrado para sus clientes.

Desafíos del canal en América Latina

Para el Chief Partner Officer de SAP, la modernización es un tema que afecta más a los partners de Latinoamérica, respecto a los de otras geografías que están mucho más avanzados, sobre todo en el tema de la IA.

Recomendó dejar el negocio tradicional, “Para ello tenemos que asegurarnos de apoyarlos, brindarles los recursos y hacer la inversión necesaria para realmente moverlos al siguiente nivel que es toda la parte de inteligencia artificial. Ahí es donde veo el mayor reto de Latinoamérica”.

También comentó que hay una falta de consultores, de ahí la importancia de certificar talento. “Estamos trabajando mucho también con universidades y con escuelas de negocio, para realmente desarrollar personas”, indicó.

También reconoció que ven emprendedores de Latinoamérica con ideas muy buenas y conceptos totalmente nuevos.

“Los partners siempre han sido muy importantes para la compañía y en SAP necesitamos asociados que sepan manejar la orquestación del ciclo de venta de los proyectos de IA. Por ello seguiremos haciendo inversiones para apoyar el desarrollo del mercado a través de los partners”: Karl Fahrbach, Chief Partner Officer de SAP.