Celebra Panduit su 30 aniversario con estrategia 20-20

Alvaro Barriga21/10/2019

8 minutos de lectura

El fabricante especializado en infraestructura física, soluciones para redes industriales y conectividad, celebró con socios fabricantes y sus principales canales el 30 aniversario de la marca en América Latina.

La compañía también celebró el logro de ser la primera empresa de infraestructura privada, la más antigua de América Latina en cumplir 30 años, de acuerdo con Kaleb Ávila, vicepresidente de Panduit Latinoamérica.

Para celebrarlo, realizaron una serie de eventos lúdicos en conmemoración de los 30 años de la compañía: “lo importante aquí es poder estar con esas personas que han hecho de Panduit una compañía importante”, dijo Ávila.

Durante el coctel, estuvo presente el equipo ejecutivo de Chicago; el vicepresidente senior de Américas; el director financiero de la región; los vicepresidentes de las unidades de negocios; la directora de mercadotecnia en Américas y convocaron a los integradores para darles no sólo el mensaje en persona, sino también un reconocimiento físico.

Retos durante el 2019

Este año ha traído consigo una gran cantidad de retos para el sector, en especial por los factores externos sobre los cuales no se puede ejercer control, como el área gubernamental, las inversiones, el ambiente micro y macro económico y otros. A pesar de ello, Panduit refirió que al cierre del tercer trimestre se encontraban positivos y en plan.

“Hay cosas que no están en nuestro control: el tema de inversión, el tema de gobierno, el tema geopolítico, no lo controlamos aquí, pero como decimos en México, hay que buscarle, hay que reinventarnos. Y si el mercado de la tecnología habla de la disrupción, nosotros en el punto de vista de business también tenemos que ser disruptivos”: Kaleb Ávila.

El crecimiento en este año fue positivo para la marca debido a su estrategia de recuperación implementada luego de que en segundo trimestre del 2019 el tema de las inversiones en el Bajío y en la Ciudad de México fue complicado, al tener pocos proyectos de desarrollo en infraestructura.

Su estrategia de recuperación se basó en tres puntos: en primer lugar se enfocaron en desarrollar proyectos pequeños y medianos en toda la región, así como la disposición de todos los directores en continuar proporcionando apoyos a los integradores y a los usuarios finales, para que ellos tuvieran las mejores condiciones y mejor servicio.

En segundo lugar, la estrategia contempló abastecer y desarrollar la disponibilidad; si se suman los inventarios y el producto disponible de los distribuidores y en el propio inventario de Panduit en Querétaro, se puede afirmar que en México se tienen más de 15 millones de dólares en productos ya disponibles para poder suministrar proyectos.

Eso atrajo la atención de muchos usuarios que necesitaban desarrollar producto de forma inmediata, por falta de información pensaban que la empresa no podía suministrar las soluciones, según Kaleb Ávila.

Por último, un punto relevante y que seguirán trabajando de manera inevitable serán las alianzas; como la ICE Alliance 2.0, con Cisco, Eaton y Stulz, que les ha dado buenos resultados y por las cuales han obtenido ingresos de venta adicionales, ya que han podido llegar a más usuarios y cuentas donde Panduit no tenía presencia.

Encuentran en las alianzas un mutualismo positivo, ya que Panduit también pudo llevar a sus socios a algunos proyectos donde no tenían presencia. Esto beneficia de igual forma al usuario final, ya que le pueden brindar una solución holística.

El usuario ya no tiene que recurrir a diversos proveedores independientes o a compañías de integración, ahora basta una compañía que lleve a cabo todo el proyecto con una garantía de 25 años en la solución de Panduit, algo que también es conocido como One Stop Shop, encontrar en un mismo lugar lo que se busca.

Oportunidad con edificios inteligentes

La estrategia 20-20 de Panduit está dirigida a las acciones que habrá en el año 2020, en la que lanzarán un plan específico para edificio inteligente de América Latina. Los edificios, también conocidos como digitales, ya son una realidad.

En el país existe una gran oportunidad de digitalizar los edificios actuales y los nuevos proyectos, pues de alguna manera ya vienen diseñados para hacerse inteligentes, por lo que en el 20-20 mostrarán al mercado que en México se llama a la vanguardia.

Dentro de los planes de Panduit para el próximo año también se incluyen nuevas alianzas, en especial una donde trabajarán la arquitectura de edificios inteligentes, nuevas aplicaciones y adquisiciones. Cabe recordar que recientemente adquirieron Atlona y esperan incorporar más.

“México va a ser la cuna de nacimiento de esta alianza que no se ha visto en América Latina, Porque aquí está la oportunidad de digitalizar los edificios, de hacerlos inteligentes. más del 95% de edificios en México están abiertos y disponibles para poder ser digitalizados, en todo el país”: Kaleb Ávila.

Al digitalizar un edificio se busca darles una mejor calidad de vida a las personas y generar ahorros, la parte más relevante de consumo en un edificio es la energía, el aire acondicionado, la iluminación y la seguridad, son los principales puntos donde más dinero se gasta dentro de las compañías.

Por lo tanto, para volver inteligente un edificio se requieren algunas tecnologías como iluminación inteligente, interior y exterior, WiFi disponible 24/7, cámaras, sensores, almacenamiento, entre otros.

Y toda esa infraestructura puede ser controlada desde el BMS (building management sistem), o el BAS (building automation sistem), cuyo manejo estará a cargo de un aliado global de Panduit, en el área de señalización digital, Intel, uno de sus socios ya público, será el encargado.

“Estamos pensando diferente, estamos viendo que lo que se viene el próximo año, va a ser muy grande el tema de tecnología, la alianza de medios digitales va a ser un hit, van a ser 7 fabricantes de tecnología a nivel mundial aliados para desarrollar una arquitectura de edificios digitales”: Kaleb Ávila.

El director mencionó que México es uno de sus nichos principales, al ser líderes desde hace muchos años, lo que involucra en primer lugar mantener el nivel de ventas, de socios y de calidad; y en segundo lugar buscar cómo captar nuevos ingresos de una manera diferente.

Innovaciones

La empresa anunció que próximamente tendrá dos productos importantes, un área de soporte técnico exclusiva a clientes para poder integrar el tema de diseño, el tema de consultoría online y presencial a todos sus canales. Donde su grupo técnico rediseñará toda su estrategia para poder ofrecer a los clientes ese servicio sin costo.

Además, la empresa piensa convertirse en un líderes de opinión y de servicios desde el punto de vista de educación, esto no implicará abrir una academia o universidad, sino en ser el punto focal de todos los usuarios, de todos los canales y los distribuidores para poder entregarles a ellos toda la transferencia tecnológica sin costo.

Panduit les va a ofrecer un par de entrenamientos sin costo, pero no en sus propios productos, puesto que ya los conocen, quieren convertirse en una empresa tecnológica de tendencias: “No queremos enfocarnos al tema de productos, sino al tema de solución de todas las tendencias que vienen para los próximos años”, dijo el directivo.

Desean convertirse en un foco de soporte para los canales y los clientes de tecnología, evidentemente para Panduit es el año de la segunda disrupción tecnológica del siglo 21. Añadió que se estaban preparando para ello y que no tenía que ver con meter inversión, dinero, ni hacer una oficina más grande, sino con entender los retos del mercado y saber qué van a acciones realizarán.

Se quieren convertir en una compañía más cercana a los clientes, en la que ellos los puedan consultar sobre cuáles son las dudas que tienen, que les den una retroalimentación respecto a los retos que enfrentan para ofertar las soluciones y que también puedan establecer una amistad. “Panduit es una compañía muy cercana con el usuario, con el canal y gracias a ellos celebramos hoy 30 años”, mencionó.

Para el próximo año tienen1600 iniciativas, dos de ellas van a ser disruptivas tecnológicamente y de negocios, por lo que Ávila cree que algunas personas pueden sorprenderse al pensar que Panduit cambió su core business, pero no será así, será el mismo sólo que ahora ofrecerá cosas adicionales para sus clientes.

Mayoristas

-Anixter

-Grupo Dice

-Luguer

-Absa

Demandas del canal de distribución

Los canales de distribución tienen la característica de siempre están ávidos de conocimiento, es lo principal que buscan, piden que se les entrene y capacite, y esa educación que buscan no es tradicional, face to face, sino que sea online, fácil y rápida.

Los distribuidores también piden asesoría, apoyo para la transición tecnológica, lo que involucra nuevas plataformas de educación, compras, cobranza, inventarios, de logística y control.

Y ya que Panduit cuenta con un sistema de control de inventarios y de producción de su planta en Monterrey y el centro de distribución en Querétaro, lo transfirieron con los distribuidores, los directores y managers de las áreas involucradas, invitando a que ellos capaciten a su equipo y mejoren así sus procesos.

El 100 % de los negocios de Panduit en América Latina lo hace a través de canales, ven al distribuidor como una parte fundamental de su cadena de valor, por lo que buscan que éste esté alineado con ellos y no se rompa un eslabón. Tienen tanto interés en ese punto que en México asignaron a dos gerentes de canales de distribución.

Panorama del canal de distribución

Panduit realizó una evaluación a los canales de México y Latinoamérica, donde encontraron que la velocidad de implementación tecnológica de los mismos en México no va a la misma velocidad que la de los fabricantes.

“Si las compañías en México no se concientizan del cambio generacional y tecnológico más del 70% de ellas van a desaparecer en el 2021”: Kaleb Ávila.

Ávila dijo que un 90% de los canales tecnológicos en México son compañías familiares que nacieron de extrabajadores de grandes empresas globales que antes dominaban el mercado y ahora ya no.

Los extrabajadores se jubilaron y son actualmente empresarios, tienen compañías de tecnología, pero la complicación radica en que son unipersonales, es decir, que el dueño es quien realiza las principales actividades, por lo que la compañía depende de él únicamente, si él faltara ésta desaparecería.

Aunado a ello, más del 50% de las compañías o canales tecnológicos en México no tiene un CRM, ERP, se manejan de una manera muy tradicional. Por lo cual, el reto es que esas empresas se preparen, se institucionalicen, que crezcan como profesión o desaparecerán.

Definitivamente la revolución tecnológica va a causar, no daños, sino nuevas estructuras, nuevos jugadores en el mercado, compañías de implementación, de integración, de distribución, van a llegar de diferentes partes del mundo, Europa, Asia, Norte América, con toda la experiencia, Ávila dijo que serán como un tiburón que, si esos peces con agilidad y conocimiento no se actualizan, se los van a comer.

Sobre la digitalización…

-En América Latina más del 85% de las compañías no han adoptado la tendencia de hiperconectividad
 y la digitalización por temas como: costos, conocimiento y requerimientos.

-En Latinoamérica menos del 5% de los edificios son completamente inteligentes.

-Mercados verticales con mayor crecimiento en México en digitalización: finanzas, educación, 
manufactura: automotriz, alimentos y bebidas, metalurgia, oil y gas, salud, hotelería, retail, gobierno, 
service provider.

-Regiones en México con mayor crecimiento en digitalización: El corredor del Bajío, Monterrey, 
Estado de México, Guadalajara, Tijuana y Ciudad Juárez.