domingo, septiembre 15

Lifesize apuesta en México y América Latina

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• Con una oferta completa de hardware y software de soluciones de videoconferencia, la marca busca crecer en la región, principalmente en México, por lo que está reclutando canales quienes pueden obtener hasta 35% de márgenes de ganancia.

Lifesize es una empresa norteamericana ubicada en Austin, Texas, comercializa equipos de videocolaboración (video, videoconferencia, conference rooms) así como software as a service, basados en una plataforma en la nube.

“Somos creadores tanto del hardware como del software, fabricamos un set de cámaras de equipos para video como la plataforma en la nube, así como el software y aplicaciones que lo rodean, para el móvil, la PC, etcétera”, aseguró Guillermo Canchola, gerente de Ventas para Latinoamérica en Lifesize.

Añadió que brindan una solución integrada a la interoperabilidad, “ofrecemos la solución más robusta en la nube para videocolaboración y videoconferencia. Somos los únicos que ofrecen calidad en 4k respaldada por una infraestructura robusta con total encripción y seguridad”, indicó que esto beneficia al mercado mexicano con una solución accesible, segura y de la mejor calidad que permite comunicarse entre sí y mejorar la colaboración entre todos”.

Canal ideal

La marca comercializa 100% por medio de canales de distribución, cuentan con mayoristas en la región como West Telco, ScanSource, Westcon e ISTC.

Actualmente está buscando socios con un perfil de valor agregado, con un portafolio de networking, comunicaciones, que tengan la capacidad de agregar videocolaboración y herramientas colaborativas de video, que brinde asesoría y que quizá haya trabajado con otras marcas.

“Que sean motivados por un mercado con mucha oportunidad de crecimiento recurrente para vender un producto que necesita cualquier vertical y no un nicho específico. Es decir, es una tecnología con demasiada oportunidad para quienes quieran invertir en comercializar la nueva manera de comunicarse”, comentó Cheavens Jr., director de canales de América Latina en Lifesize.

Modelo híbrido

Canchola dijo a eSemanal que el modelo de negocio es híbrido, “tenemos las piezas de hardware que se venden on site; te vendo una cámara, un equipo de colaboración, el servicio en la nube. Entonces para el canal se vuelve muy atractivo tanto vender el hardware on front como rentar el servicio en la nube y hacer servicios administrados”. Explicó que la instalación es tan sencilla que se realizan en un par de horas, entonces se convierte en un negocio recurrente y muy atractivo para los integradores.

Actualmente están en una campaña de reclutamiento de canales para todo el país, “Estamos abarcando todos los verticales en todos los estados” afirmó el gerente de ventas, quien mencionó que han tenido casos de éxito en hospitales donde se requiere alta definición y servicios en la nube, así como en instituciones educativas, oficinas virtuales, sectores público y empresarial. “Hace poco ganamos una licitación en el Consejo Superior de la Judicatura en Colombia, en el que se instalaron aproximadamente 500 equipos de la marca para realizar audiencias. También hemos participado con la Secretaría de Defensa ofreciendo una solución segura, encriptrada y económica”, expresó Ted Cheavens Jr.

Cuatro ventajas de Lifesize

De acuerdo con Guillermo Canchola, la marca tiene cuatro ventajas:

• Video 4k

• Seguridad, la solución está encriptada punto a punto

•Fabrica su propio hardware y software, es una relación ganadora porque se comunican perfectamente las aplicaciones con el hardware

•Portafolio de integraciones, por ejemplo con Microsoft, aplicativos con integración de pantallas, entre otras que lo vuelven un producto diferenciado, según el directivo

¿Qué se requiere invertir para trabajar con Lifesize?

Antes que nada, adquirir el demo kit (a un costo accesible) para reclutarse como canal y un paquete de certificaciones (técnica y comercial), “el hardware en particular es muy bueno con tecnología avanzada y al mostrarlo se vende solo, es un producto muy atractivo”, indicó Canchola.

También en la página hay un enlace muy sencillo: partners.lifesize.com en donde pueden inscribirse, “recibimos su solicitud y hacemos un plan de crecimiento estratégico, nos encargamos de hacer  todo el apoyo y entrenamiento comercial, para que en el corto plazo puedan convertirse en un socio de valor agregado para la marca. No queremos que el partner invierta de más en cursos presenciales y hacemos las capacitaciones vía online con los kits que compran”, explicó el directivo de asociados.

Programa de canales

La marca dispone de un programa de partners basado en niveles: Afiliado, que es prácticamente una autorización que permite vender Lifesize y los reconocen como partners. Los otros son Silver y Gold, “varían en el requerimiento de equipos demo, meta de cuota económica y número de certificaciones para mantener su nivel de asociado. Pero estamos abiertos a trabajar con cualquier canal de acuerdo a sus recursos y nivel que deseen adquirir para que puedan comercializar el portafolio de la compañía”, indicó Cheavens Jr.

Por su parte, el director de ventas explicó que parte de la estrategia de la marca es engrosar las filas de distribución a nivel Latinoamérica, por lo que se dijo abierto a escuchar propuestas, sobre todo en países como Perú y Colombia que están reportando crecimientos agresivos. Cabe recordar que la marca tiene alianzas con varias firmas especializadas en telecomunicaciones y comunicaciones unificadas.

Canchola explicó que es importante para el canal tener diferentes ingresos económicos, tanto en la venta de hardware, licencias, renovación de servicios, instalación, consultoría y servicios postventa.

“Los márgenes de ganancia para el canal varían según el proyecto, pero no es menos del 35%. Buscamos que el canal tenga relaciones exitosas con sus clientes, de esa manera ganamos todos”: Ted Cheavens Jr.

“Los invito a que nos conozcan me pueden contactar en el correo gcanchola@lifesize.com y con gusto puedo proporcionarles información y ayudarlos a empezar a trabajar con nosotros”, exhortó Guillermo Canchola.

En tanto, Ted Cheavens Jr, afirmó que este es un momento importante de la marca con AL, “Somos una compañía con oficinas en 14 países y más de 315 empleados. Hoy más que nunca se está enfocando en Latinoamérica, particularmente en México. Por primera vez contamos con dos salas de exhibiciones dedicadas a los partners por si requieren llevar a sus clientes a conocer las primeras soluciones 4k ya sea en CDMX o en Monterrey. La intención es posicionarnos en el país, ya que está creciendo más rápido que el resto de la región. Seguiremos invirtiendo tiempo y recursos para que sea el ejemplo de éxito hacia el mundo de la videoconferencia”, concluyó.

contactame@esemanal.mx

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