Un canal capacitado vale por dos o por muchos más
•La habilitación tiene que ser un proceso constante
•Permite superar la competencia basada en precios
•Es clave para capitalizar la transformación digital
Las iniciativas de habilitación permiten a los canales generar una mayor competitividad para hacer frente a los cambios dinámicos que conllevan tendencias como transformación digital, internet de las cosas (IoT) e inteligencia artificial (IA), para esto, se cuenta con el respaldo de compañías especializadas, fabricantes y mayoristas.
Es importante que los canales entiendan que su capacitación deber ser un proceso constante, ya sea para incrementar su nivel de especialización o integrando conocimiento sobre nuevas tecnologías. De esta manera, se puede consolidar una oferta de soluciones o incrementar su número de recursos certificados.
Alberto Mora, gerente senior de servicios profesionales y financiamiento en Ingram Micro, mencionó: “El objetivo es apoyar al canal para que pueda evolucionar su oferta y orientarla hacia la entrega de servicios y soluciones. Puede trabajar en certificarse, ya sea en tecnologías o marcas”.
Fabricantes y mayoristas buscan mostrar diferentes áreas en las que el asociado puede capacitarse, así ellos pueden tomar sus decisiones de especialización. Actualmente, destacan tecnologías como: cloud, movilidad, seguridad; y en general, los integradores deben desarrollar una oferta de servicios.
De este modo, se busca ofrecer a los canales todos los elementos necesarios para acercar tanto soluciones integrales como servicios profesionales, ya que esta es una de las principales demandas del mercado, así la estrategia de capacitación del canal depende del tipo de empresa que atienda.
Es importante destacar que los proveedores de soluciones empresariales disponen de planes de habilitación robustos, por ello, se requiere una mayor inversión de recursos y tiempo. Adicionalmente, las tecnologías relacionadas con la nube también son complejas en relación con la capacitación.
Prioridades de Panasonic en entrenamientos
• Capacitación y certificaciones en plataformas PBX de los modelos NS 500/1000 y
NSX 1000/2000
• Esto incluye temas técnico como relacionados con IP
• La intención es prepararlos para las necesidades del mercado
• Soluciones de digitalización para la transformación digital
• Las certificaciones ofrecen mayores beneficios de negocio
Genaro Magaña, subdirector de ventas sistemas en Panasonic, destacó: “El canal debe tener un conocimiento amplio de la tecnología IP, ya que es una de las bases de las soluciones actuales. De este modo buscamos optimizar la gestión de información para entregar soluciones de valor”.
Aprovechando tendencias
Frente a procesos como la transformación digital, la capacitación se vuele más relevante, principalmente para hacer frente a los nuevos cambios dinámicos en el mercado. Así el nivel de especialización es un factor fundamental para que los canales mantengan su nivel de competitividad en la industria.
Una de las herramientas que más ha beneficiado a las estrategias de capacitación es la colaboración en línea, donde se pueden ofrecer seminarios y talleres; así los asistentes no tienen que trasladarse para tomarlos de forma presencial. Esto incrementa el nivel de cobertura geográfica y optimiza costos de inversión.
“Dentro del área de soluciones avanzadas, contamos con múltiples proveedores, por ello buscamos facilitar los procesos de habilitación al canal. Los integradores deben entender que ya no es suficiente tener la certificación de una sola marca; es decir, se tienen que enfocar en soluciones”, agregó Mora.
Es importante destacar los beneficios que ofrece cada formato de habilitación, por un lado las actividades presenciales, son la mejor opción para hacer prácticas con equipos o aplicaciones. Adicionalmente los seminarios en línea ofrecen una cobertura global, optimizan costos y se adecuan a los horarios del canal.
Así, el principal objetivo de la habilitación, es que las empresas sean capaces de reaccionar a las condiciones del negocio y aporten valores que respondan a dichas necesidades.
Algunos mayoristas buscan diferenciarse a partir del amplio portafolio con el que cuentan, ya que eso les permite cubrir todas las necesidades de las empresas y entregar soluciones integrales. Esto se complementa con robustas áreas de servicio, y permite ofrecer un respaldo completo a los integradores.
Al respecto, Magaña aportó: “Es importante tener un contacto constante con el canal para certificarse y que accedan a mayores beneficios comerciales. Quién no evolucione de acuerdo con la tecnología IP perderá competitividad; la idea es trabajar con integradores con un alto potencial de desarrollo”.
Algunos proveedores y mayoristas buscan conformar grupos selectos a los que se puede atender de manera personalizada. Con la especialización se pueden superar los modelos de competencia basados en precios para enfocarse en el valor agregado, que a final de cuentas ofrece mayor rentabilidad.
Axis: Oferta diversa, desde capacitación enfocada a instalación
• Diseño y configuración integral de todo un sistema
• Entrenamiento orientado a diversos temas comerciales
• Seguimiento integral a cada asociado
• Acercar herramientas de acuerdo a su perfil de negocio
• También da a conocer datos de normativas y estándares
Francisco Rodríguez, gerente de servicios profesionales para Axis en la región, argumentó: “En el mercado local existe un buen nivel técnico de capacitación, esto nos permite entregar instalaciones de alta calidad. A través de mejores prácticas se pueden generar proyectos de valor que sean más eficientes”.
Un cambio de enfoque
Para mantener su nivel de competitividad, algunos proveedores buscan acercar nuevas soluciones al canal e identificar áreas de negocio que sean más atractivas e incrementen su volumen de rentabilidad. Ante esto también se deben cambiar las estrategias comerciales y enfocarlas a necesidades de negocio.
De hecho, los mayoristas realizan giras por las principales ciudades del país, así pueden atender a canales de ciertas regiones. Parte de las actividades que se realizan son capacitaciones con las que buscan actualizar a los ecosistemas de distribución para generar mejores modelos de negocio.
Eduardo Barrón, director de soluciones de Grupo CVA, afirmó: “El canal tiene solidez en habilitación sobre temas como cómputo, calidad de energía y centros de datos, sin embargo, hay brechas en tendencias como nube, analítica y transformación digital, son áreas de potencial negocio”.
Antes de invertir tiempo y recursos en habilitación, el canal debe evaluar la relación costo beneficio que esto implica, también entender el nivel de complejidad que tiene cada tipo de tecnología. Es así como el tema financiero es un factor determinante, dentro de un plan de capacitación eficiente.
La propia tecnología puede ser el impulsor en la transformación de los esquemas organizacionales del canal, así pueden enfrentar los retos del mercado. Dicha experiencia, se puede extender hacia los propios usuarios, con el paso del tiempo los proyectos se pueden crecer generando más ganancias.
A partir de la habilitación en movilidad, se pueden implementar proyectos relacionados con productividad descentralizada y posteriormente llegar a otros ambientes como inteligencia artificial. Dicho conocimiento funciona para desarrollar edificios automatizados o gestión de logística con autos inteligentes.
Saúl Rojo, director general de CT Internacional, declaró: “La habilitación es una de nuestras prioridades por la misma naturaleza cambiante de la industria. Es importante entender que cada segmento es distinto, pero las tendencias más relevantes son: servicios, seguridad, IoT y cloud”.
Especialización a nivel gerencial
Otros proyectos que demandan alta especialización, son: migración de cargas de trabajo hacia la nube, sistemas de recuperación ante desastres o continuidad operativa. En general, en el mercado local hay una falta de proyectos de analítica, esto puede ofrecer márgenes mayores al canal.
La habilitación a nivel directivo también es importante, por ello algunos mayoristas, fabricantes, consultoras, e incluso, instancias académicas disponen de planes de desarrollo empresarial. La idea es ofrecer una opción de crecimiento integral a los asociados de negocio, más allá de lo técnico.
“Nuestra estrategia se basa en cinco áreas: seguridad, movilidad, centro de datos, cloud e inteligencia artificial. La intención es capitalizar las tendencias que tienen mejores ritmos de crecimiento, para que se puedan entregar soluciones que resuelvan problemas de negocio”, puntualizó Barrón.
Ante estas necesidades, los mayoristas se preocupan por ofrecer capacitación de valor, puntual y gratuita, así buscan optimizar sus estrategias de negocio. De hecho, se debe entender a la transformación digital como un cambio integral más allá de la tecnología, ya que involucra cultura y procesos.
Es así como dicha transformación está ligada con los objetivos y estrategias empresariales de toda la industria; es precisamente este aspecto el que deben explotar los integradores. Por ello, el mercado local demanda cada vez soluciones más complejas; y el canal tiene que ser el responsable de llevar dicha tecnología.
“Estamos ante una nueva realidad y las empresas deben invertir en su propia transformación digital, el punto no es saber si lo harán, sino cuándo. Por ello debemos estar preparados para ayudarlos, ante esto realizamos giras donde capacitamos a más de 18 mil socios por año”, agregó, Rojo.
Por otro lado, existen iniciativas denominadas, academias o universidades en línea donde se ofrecen planes integrales de habilitación con alta disponibilidad de contenido (24/7). A esto se agrega atención personalizada. Otras tendencias importantes son robótica, impresión 3D, realidad aumentada y virtualizada.
“La intención es entregar las herramientas necesarias para que el canal obtenga mejores resultados de negocio, entendiendo que cada integrador tiene requerimientos diversos, de acuerdo al tipo de mercado que atiende. Uno de los temas con mayor relevancia es la ciberseguridad”, concluyó, Rodríguez.
Todas las opciones de habilitación en CompuEducación
•Brinda cursos avalados por diferentes fabricantes
•Aborda tendencias como cloud, IA e IoT
•Metodologías: ITIL, PMI y Devops
•Con algunas marcas ofrece promociones
•Talleres presenciales, a distancia o elearning
•Apoyo en creación de universidades corporativas en línea
“Nos preocupamos por ayudar al canal a emplear mejor las herramientas de colaboración. Adicionalmente impulsamos el desarrollo de habilidades corporativas, el objetivo es responder mejor a los cambios del mercado”: Ismael Aguirre, Director Comercial de CompuEducación.
