Panduit conecta negocios con innovación para una nueva era
30 años de presencia en América Latina; 20 años del GSIC; más alianzas estratégicas; nuevas soluciones; mayor conocimiento; networking empresarial y más oportunidades para el canal, son sólo algunos de los temas que se vivieron en el Global Systems Integrators Congress 2019 de Panduit.
Cancún, Quintana Roo. Del 12 al 16 de marzo se llevó a cabo el GSIC número 20, que contó con la participación de más de 800 congresistas. El evento coincidió con la celebración de 30 años de presencia de la marca en la región y estuvo encabezado por el presidente de Panduit, Andrew Caveney; Dennis Renaud, CEO, y como anfitrión, Kaleb Ávila, director de ventas de la unidad Network Infrastructure en AL.cables
ADN
“Iniciamos hablando de cables y conectores, lo llevamos en el ADN, pero hoy vamos más allá, a través de un sistema global de partners que nos permite decir que la esencia de Panduit está en la calidad y en el soporte global. Somos líderes en infraestructura para un mundo conectado”, destacó Caveney.
Por su parte, Dennis Renaud, CEO de la compañía, resaltó que la estrategia de la marca se basará en: atender el mercado por mercados verticales; brindar soluciones que respondan a las necesidades de los clientes; desarrollar a sus distribuidores; formar alianzas estratégicas y fabricar productos innovadores. Añadió que las dos verticales que les ayudarán a lograr un crecimiento de 25% en este año son educación y salud.
El directivo dejó en claro la fortaleza de la compañía en el tema de infraestructura para centros de datos y redes, pero señaló que hoy tienen mayores posibilidades en su portafolio gracias a la adquisición de Atlona, una marca especializada en soluciones de audio y video. “Es un mercado que crece 8% anualmente en comparación con el de infraestructura típica que lo hace entre 3 y 4%. Eso nos acerca a tener una oferta más sofisticada de electrónica activa”. Renaud resaltó que su estrategia está soportada por un ecosistema de integradores y distribuidores con la capacidad de habilitarlos para enfrentar los desafíos a través de una oferta innovadora con productos y servicios.
GSIC
El primer GSIC se celebró en 1999, en Cuernavaca, Morelos, México, contó con la participación de aproximadamente 30 canales de distribución, encabezados por Carlos García, entonces director de Panduit México y quien actualmente ostenta el cargo de director Comercial en ABSA. Año con año el foro se ha profesionalizado hasta ser un referente de la marca a nivel mundial.
Kaleb Ávila, comentó que a 20 años de realización, el GSIC es el primer y único evento del mercado IT y OT que tiene este tipo de actividades, “por años ha perdurado, avanzado y crecido”, indicó que este año se reunieron más de 800 personas de diferentes partes de América Latina, líderes tecnológicos y usuarios relevantes de la región. “Lo más importante es reunir a nuestra comunidad de partners de AL que hacen a Panduit una marca robusta”, explicó.
Por otra parte, Ávila explicó que debido al éxito por los 20 años del Global System Integrators Congress (GSIC), el corporativo decidió implementar el nombre como una marca para Panduit a nivel gñobal, lo que significa: Grow, Share, Inspire y Connect (GSIC), con lo que se institucionaliza el congreso en todo el mundo.
Los tres principales tracks del GSIC 2019:
—Usuarios finales, a quienes se les compartieron experiencias de otros usuarios finales en pro de mostrarles lo que hacen en conjunto el distribuidor, integrador, mayorista y Panduit para solucionar retos del mercado
—Primer Kick Off para integradores de AL, más de 120 canales de los niveles Silver y Gold, quienes se reunieron con directivos de la marca para conocer las estrategias y nuevas soluciones del portafolio, así como la alianza comercial ICE Alliance con Cisco, Stulz, Eaton y Panduit, para ofrecer soluciones completas para centros de datos, con esquemas ganadores y de compromiso
–Pavilion, piso de exhibición en el que se mostró el potencial de soluciones de la compañía, un centro de datos de la marca, soluciones de audio y video de Atlona (reciente adquisición de la marca), además de los stands de sus socios patrocinadores: Avigilon, Fluke Networks, Cisco, Rockwell Automation, Stulz, así como de sus mayoristas ABSA, Anixter, Grupo Dice y Luguer
En el tema de audiencia general, fue la primera vez que se reunieron participantes de la mayor parte de AL, “por primera vez vinieron los 22 integradores más importantes de Argentina en conjunto con nuestro distribuidor Solution Box”, Ávila dijo que también estuvieron presentes socios de Perú, Guatemala, Colombia, Brasil, Ecuador, Uruguay, México, Costa Rica, Honduras, Puerto Rico y República Dominicana, donde 60% de auditorio fue mexicano y 40% del resto de la región.
Durante el evento se llevó a cabo el tercer torneo Latinoamericano de Golf con la participación de 57 golfistas y 60 participantes a una clínica del juego.
Además, el directivo mencionó que van a celebrar con sus principales clientes y partners de cada país los 30 años de la marca en la región, con diferentes actividades de agradecimiento después del segundo semestre.
Por otra parte, Ávila subrayó que en México son la marca número uno en market share, según la firma consultora de cableado BSRIA. Dijo que a nivel regional, disponen del equipo de ventas y negocios más grande de infraestructura en comparación de otras marcas, por lo que son de los que más invierten para mantener su liderazgo.
Sobre la adquisición de Atlona, expresó que están complementando su portafolio con la solución de audio y video porque están conscientes de que las oportunidades que tienen sus canales y el mercado es muy grande, “Según Gartner, la oportunidad que se tiene de inversión y desarrollo es cinco veces más grande que una solución de infraestructura, por lo que estamos viendo la posibilidad de enriquecer el portafolio de nuestros socios y brindarles más oportunidades de negocio”. Expresó que en temas de inversión, México sigue siendo un punto importante para la marca.
Reiteró que el año pasado crecieron a doble dígito en Colombia, Perú, Chile y República Dominicana. “En México estamos viviendo una etapa política interesante, como compañía estamos siendo muy positivos en lo que viene y estamos analizando cómo vamos a aprovechar esa inyección en el presupuesto. Pero en los últimos cuatro años hemos crecido en toda la región y eso nos da la certeza de que las inversiones se han hecho bien y vamos a continuar haciéndolo”.
Indicó que el mensaje para los integradores es mantener la cordura y el positivismo en lo que se viene haciendo demasiado bien en el país en los últimos años, “aunque las inversiones de gobierno han sido austeras, los grandes proyectos aún no los estamos viendo. Hay que ser positivos con los que se están desarrollando. La inversión privada continua en temas de manufactura, automotriz, entre otras, tienen que invertir mínimo a cinco años, en ese caso se continua en el tema de mantenimiento y reparación, así como en renovación tecnológica, pero tenemos que seguir trabajando”.
Expresó que tiene que venir proyectos tecnológicos importantes, “por ejemplo, el presidente ha hablado del tema de la descentralización de las secretarías, lo cual es sumamente importante porque eso le va a dar juego a otros estados, pero necesita invertir en infraestructura, centros de datos, comunicación, una línea de comunicación en tiempo y forma, que no se tiene ahora. Gartner dice que la segunda disrupción tecnológica viene en el” 2020”.
Distribuidor estratégico
Una de las estrategias más importantes para la marca para este año es el desarrollo y habilitación de sus distribuidores, al respecto, Gabriela Meraz, directora de Distribución y Estrategias de Canal para América Latina en Panduit, mencionó que los apoyarán de acuerdo a su portafolio de negocios para desarrollar oportunidades en conjunto, “esto es importante porque se tiene un mercado que les favorece con su preferencia, por ejemplo, en México tenemos 42% de market share”.
Explicó que con sus distribuidores desarrollan relaciones de largo plazo, por ello es importante que estén habilitados, preparados para entrenar a los integradores. Asimismo, la marca les apoya con demos para sus presentaciones, a tener su propio personal capacitado para poder hablar de una solución ante el usuario final y ligarlo a cada una de las plataformas tecnológicas que tengan sus distribuidores, ya que cada uno maneja una diferente propuesta de valor en diferentes temas como energía, enfriamiento, etcétera.
“Lo que tratamos de hacer es estar alineados a su estrategia, a su portafolio y de ese modo establecer cadenas de valor mucho más alineadas, tenemos este ecosistema que está trabajando con ‘X’ distribuidor que al igual lo maneja con cierto grupo de integradores. De manera que la habilitación del distribuidor en todos sentidos es fundamental, entrenamiento, capacitación técnica, colaboramos con ciertos elementos comerciales; trabajamos y desarrollamos estrategias en conjunto”.
Cabe destacar que a principio de año tuvieron un kick off estratégico con sus distribuidores, y ya habían empezado a trabajar con ellos desde finales de diciembre, de tal suerte que pudieron iniciar en febrero a ejecutar su plan ya con un acuerdo con cada uno de sus distribuidores, con una revisión de todas las soluciones de los nuevos productos que se están lanzando, por lo que gran parte de lo que se presentó en el GSIC ya se les había mostrado. “Lo que queremos es agilizar más nuestro go to market para estar listos y lograr que los distribuidores logren sus metas de negocio que tienen para el año. En años anteriores empezábamos a tener este tipo de reuniones en marzo, pero ahora cambiamos la estrategia y empezamos antes”.
“Cada vez la manera de hacer y ejecutar negocios es más desafiante debido a que hay más competencia en el mercado o porque los clientes saben comprar mejor, y eso hace que debemos estar mejor preparados”: Gabriela Meraz
La directora señaló que cada uno de los distribuidores de Panduit tienen productos en sus almacenes para abastecer por lo menos dos meses el mercado.
Sobre el tema de Atlona, indicó que en tres meses ya tendrán la oferta más formal en América Latina, empezando en México. Primero entrenarán a los distribuidores para que ellos hagan lo propio con los integradores. Por último, reiteró que para el negocio de Enterprise y centro de datos, la mayor oportunidad la ven en educación y salud. “En ambos mercados se desarrollaron nuevos estándares y nosotros colaboramos en que actualicen sus infraestructuras con base en los nuevos estándares”.
