viernes, julio 19

Desarrollo de negocios y del canal, la estrategia de Panduit

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A finales de enero de 2018, la compañía vivió un cambio de CEO, por lo que después de una revisión en la estrategia se hicieron ajustes; las unidades de negocio cobraron relevancia porque se reestructuraron para brindar un mejor servicio y dar mayor agilidad al cliente, con ello se aseguraba que los objetivos de Panduit a largo y mediano plazo se cumplan. Por otro lado, el cambio de la estructura organizacional se dio en aras de soportar el negocio de manera ágil, cercana a los clientes.

Gabriela Meraz, directora de Distribución y Estrategias de Canal para América Latina en Panduit, aseguró que también se puso énfasis en desarrollar soluciones adecuadas a las necesidades del mercado, “se trata de soportar soluciones que realmente ayuden al usuario final”. Con base en lo anterior, asegurar que pueden continuar ofreciendo oportunidades de negocio al canal, lo cual es básico.

En el caso de México, algo muy importante es asegurar el crecimiento sostenido de doble dígito, como lo han hecho en los últimos años. “Afortunadamente la marca tiene el crecimiento más grande en el país, con casi el 46 % de participación de mercado, hablando de una solución de infraestructura, lo que valida la visión de la compañía que es asegurar que somos el líder en soluciones de infraestructura para un mundo conectado”, explicó.

Los objetivos y metas más relevantes de Panduit después de la revisión fueron: por un lado su gente, talento que se desarrolle en las diferentes áreas que soportan, asegurar la permanencia, el desarrollo y la sucesión en puestos relevantes. Los clientes son un objetivo fundamental. “Asegurar que los clientes, desde el usuario, integradores, el canal de distribución, tengan la mejor experiencia con la marca, y justamente hay un grupo especializado para ello, el de Customer Experience, que soporta las unidades de negocio para garantizar que todos los procesos que tienen que ver con el cliente estén cuidados”, expresó la directiva.

Indicó que el área de distribución, de la cual es responsable, está justamente dentro de ese grupo y afirmó que realmente es una prioridad para Panduit, así como el desarrollo de canal.

“La función principal del equipo de canales es asegurar el desarrollo de los distribuidores y su habilitación, como punto fundamental. Una de nuestras responsabilidades es trabajar con el canal en estructurar una estrategia a mediano plazo, que haya planes adecuados; año con año que podamos lograr los objetivos comunes, lo que implica un trabajo arduo de conocimiento profundo del distribuidor; entender cuál es su estrategia, su plataforma tecnológica, porque cada uno tiene su propio portafolio, por eso es necesario entenderla para que podamos agregar más valor y generar más negocio para el integrador”.

Meraz habló de la importancia de entender el perfil de los clientes y de los integradores, ya que Panduit quiere formar una alianza comercial de largo plazo. “Tenemos un programa de socios que implica varios niveles; nuestra comunidad de partners no es tan grande, pero es la que debemos tener para servir al mercado”.

Desafíos del canal

La directora expresó que afortunadamente la marca no tiene canales ‘mueve cajas’, sino que cada uno tiene su particular propuesta de valor y quieren conocerla para sumarse a ella.

-“Uno de los desafíos es que esa propuesta de valor sea clara para los integradores porque tiene que ser diferenciada, con base en servicios, y no en precio”.

-Otro tema importante es que cada canal tenga una fuerza de ventas adecuada.

-Que sepa vender soluciones.

-El distribuidor debe convertirse en un asesor de sus integradores y éstos a su vez de sus clientes.

-El portafolio de soluciones debe soportar las necesidades del cliente final o de su integrador.

-“Vemos una tendencia en los distribuidores se conviertan en ‘Distribution as a service’, dar un servicio que permita extenderse a nivel del usuario final, capaz de ofrecer entrenamientos a sus integradores de acuerdo a su plataforma tecnológica, con el respaldo de sus marcas, con capacidad de brindar una buena logística y soporte financiero”.

Gabriela Meraz, afirmó que vender soluciones no es sencillo y encontrar el balance en el portafolio de los distribuidores es todo un reto, ya que cuentan con marcas que son el soporte y otras son complementarias, por lo que algunas veces el equipo de ventas pierde el foco en las soluciones.

Ofrecer soluciones permite limitar que el enfoque sea solo el precio de un producto, sino más bien, el beneficio que trae esa solución a nivel de tecnología; pero también, la propuesta de valor que cada distribuidor va a ofrecer al integrador”: Gabriela Meraz

-La administración de las cuentas es otro reto para los distribuidores.

-El marketing es un desafío fuerte, cómo integran un proyecto o campaña de marketing que pueda hablar de soluciones, se debe tomar en cuenta la manera en que se comunica y cómo se posiciona, es así que el branding tiene un impacto fuerte. “Nuestros principales distribuidores tienen una presencia de marca fuerte, dentro del mercado cada uno está ligado a ciertos valores que les ofrece la marca”.

Reiteró que lo importante es entender la plataforma tecnológica del distribuidor y asegurar que se pueden desarrollar programas de generación de demanda, para beneficio del integrador, y a su vez el integrador pueda agregar valor a su oferta.

Network infrastructure

Habilitar, innovar y dar servicios a toda la cadena de valor, son los objetivos de esta área de Panduit, que está relacionada con el departamento de Customer Experience para ser un habilitador  (brindarles entrenamiento desde el punto de vista de la estrategia de la marca) de los distribuidores para que sean un asesor de los integradores y del usuario final.

“La iniciativa estratégica más importante para Panduit hoy en día es la habilitación del distribuidor”: Gabriela Meraz

Kaleb Ávila, director de ventas de la unidad Network Infrastructure en América Latina, dijo que este año se cumplen 30 años de Panduit en la región, “Somos la compañía de infraestructura con más experiencia y lo más importante es que seguimos trabajando para mantener el liderazgo en AL”, expresó.

En 2018, la marca creció cerca del 13% año contra año, en la región, en el caso de México fue de 9%. “Soportamos nuestras estrategias es en las expectativas de crecimiento económico en la región. En términos generales, lo bancos estatales y la CEPAL, estiman que la región crecerá en 2019 alrededor del 2.1%. En México las expectativas son entre 1.9% y 2.3%. Lo bueno para la marca es que se trata de número positivos”, señaló el directivo.

Los tres puntos importantes en la estrategia de la unidad de negocios son:

–Habilitación de toda la cadena de valor (integradores, distribuidores y soporte a los usuarios finales)

–Innovación con productos diferenciados, “somos la marca con mayor número de patentes de infraestructura”, comentó Ávila.

–Servicio de clase mundial soportado en la estructura de México y AL, para soporte a clientes y una cadena de suministro adecuada. “Somos la única marca con centro de distribución local, en Querétaro, para garantizar las expectativas de los clientes”.

Estrategias 2019-2020 para México y AL

El director de la unidad de infraestructura de redes dio a conocer cinco estrategias de la compañía:

1 Verticalización de mercados, “Brindar una solución adecuada a cada mercado es fundamental, un hospital tiene necesidades diferentes a un hospital, por eso Panduit tiene identificada la necesidad de cada cliente”, mencionó.

2 desarrollo estratégico de los distribuidores. “Panduit sigue haciendo el 100% del negocio a través de canales, de ahí su importancia”, añadió: “cada uno de los actores de la cadena tiene una función: el distribuidor debe tener inventario, dar servicio, soporte y apoyar al integrador. El integrador tiene que capacitarse y tener una garantía de 25 años”.

3 Partners y alianzas estratégicas, especializar al canal sobre las tendencias de TI a nivel global para el 2020: IoT, PoE e inteligencia artificial. La marca traerá a México 9 nuevas certificaciones este año, que le ayudarán al canal a encontrar nuevas oportunidades: Enterprise, redes industriales y datacenter, en diseño, implementación y desarrollo de negocios.

En el caso de las alianzas, habló de ICE que recientemente hicieron con Eaton y Stulz, la cual ha traído beneficios para centros de datos pequeños y medianos. Anunció que en enero a esta alianza se sumó Cisco.

4 Soluciones innovadoras. Se trata de aquellas que dan a la marca una diferenciación, ya que brindan ahorro, valor y diferenciadores a los usuarios finales, tanto en redes industriales, edificios inteligentes y centros de datos.

5 Adquisiciones. “Somos una empresa de capital privado que evalúa a las compañías de valor que necesitamos adquirir para complementar el portafolio”.

Innovación

Juan Pablo Borray, gerente de desarrollo de negocios en Panduit, y encargado de traer la estrategia corporativa al mercado latinoamericano, comentó: que la marca tiene soluciones de punta a punto para todos los requerimientos de las áreas que comercializan como son: datacenter, redes industriales y edificios inteligentes, con todos los elementos para garantizar la conectividad.

Explicó que la infraestructura ha evolucionado, el tema de internet de las cosas que va a permitir obtener información para tomar mejores decisiones. Dijo que las cámaras son las que más puntos de red requieren y que la iluminación será muy pronto algo que se comunique.

GSIC 2019

Del 13 al 16 de marzo se llevará a cabo en México, la XX edición del Global Systems Integrators Congress (GSIC), donde se reunirán partners de toda América Latina y clientes potenciales. El evento servirá para identificar oportunidades de negocio, se brindará información de valor en torno a las tendencias, innovaciones y networking con los asistentes.

Gabriela Meraz, indicó que este año se dará un giro al significado ya que las siglas GSIC se refieren a (Grow, Share, Inspire, Connect), “lo más importante es la integración de una comunidad de integradores que permita identificar nuevas oportunidades de negocio para todos los integradores que asisten”. Cabe mencionar que se espera la participación de alrededor de 600 asistentes.

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