El negocio de la energía más necesario que nunca
La necesidad de respaldar información, proteger las líneas de producción, o de estar conectados a la red, hace que la energía eléctrica se vuelva vital y no se pueda, por motivo alguno, interrumpir.
Según Gamal Novia, ventas Online Región Centro para CDP, es una necesidad fundamental contar con energía eléctrica, ya sea proporcionada por el Estado, por sistemas de energía ininterrumpida, o por plantas de energía independientes, para el mejor desarrollo de las personas en el ámbito social y laboral, lo que impacta el desempeño de las empresas.
Ricardo Mones, director general CyberPower México, aseguró que la necesidad primordial es la protección de los dispositivos que los usuarios tienen conectados a la corriente eléctrica. “La energía que reciben puede no ser la adecuada y dañar los equipos conectados. Con UPS proteges contra variaciones, apagones y picos de voltaje. Así la inversión en se protege y duran mucho más”.
“El usuario final necesita más información para tomar mejores decisiones cuando se trata de proteger su infraestructura y operación. Regularmente hace un requerimiento de un sistema de protección y respaldo, sin un verdadero análisis, sin un asesoramiento”, dijo Luis Borrell, gerente regional Zona Norte de Tripp Lite.
Gran horizonte
Aunque las soluciones de energía caben en cualquier industria y segmento de negocio, hay verticales que, por lo crítico de la operación, demandan propuestas lo más innovadoras posibles.
Por ejemplo, Novia destacó el crecimiento exponencial que existe en los centros de datos. Las empresas invierten muchos recursos económicos en sus sistemas y es primordial protegerlos por todas las variaciones que sufre la energía eléctrica, así como ofrecer un respaldo para que puedan seguir con su funcionamiento y no perder ningún dato.
Hugo Morales, director de Canales Energía en Koblenz, resaltó a la automatización de procesos, que demanda un UPS trifásico, pero puntualizó la importancia de contar con ingenieros capacitados en la preventa y postventa para prospectar los productos adecuados a cada necesidad.
A la par, existe un mercado importante para productos de regulación de voltaje, debido a las constantes variaciones en el país, siendo lo mínimo que debe instalar el usuario final para la protección de sus equipos electrónicos. “Este segmento de equipos básicos o comerciales, ocupa para nosotros el 60% de la venta pulverizada que se hace a través del canal mayorista”, explicó Morales.
Adicionalmente, la industria tiene muchos problemas de voltajes por la compra de maquinaria con otros tipos de voltaje, mercado en el que hay mucha oportunidad de negocio.
Para Tripp Lite, hay oportunidad de mercado en sistemas de comunicaciones, videovigilancia, puntos de venta, controles de acceso, equipos de automatización y control; equipo médico, sistemas de almacenamiento y servidores, entre otros.
Medular
“El negocio está en todos lados, si los socios venden CCTV, instalan redes, si son una empresa que se dedica a resguardo de información en servidores, o si tienen un negocio con POS, etcétera. En cualquier parte está el negocio de la energía y si le sumas que les ofrecemos márgenes de entre 15 y 20%, el negocio se vuelve redondo”, comentó Mones.
Sin embargo, es esencial que los ejecutivos de venta o la persona encargada de ofrecer las soluciones estén debidamente capacitados, que conozcan el producto, que lo vean físicamente e incluso que lo prueben, “recordemos que la experiencia es la mejor carta de recomendación en muchos de los casos” abundó el directivo.
Por su parte Morales aseguró que los usuarios finales requieren de canales integradores certificados, porque los deben apoyar a determinar con exactitud las necesidades de respaldo de energía, además de instalaciones eléctricas óptimas, orientación en preventa y cursos.
“El usuario final que normalmente es el gerente de sistemas, valora mucho el seguimiento del fabricante coordinado con el integrador. No olvidar que lo atractivo del negocio es que el segmento corporativo está retirando equipos individuales para manejar un solo equipo UPS y regular toda la energía incluyendo servidores y equipos de precisión”, explicó el representante de Koblenz.
Por su parte, Jean Marie Gabbai, gerente nacional de Energía en Industrias Sola Basic, compartió que verticales como la de vigilancia, requiere por parte del canal conocimiento integrador dada la gama de tecnologías involucradas. “La integración de sistemas es otro de los aspectos primordiales, a través de ERPs en sus diferentes modalidades, la minería de datos y el proceso analítico inherente al Big Data, las telecomunicaciones y la seguridad informática, para proteger instituciones e individuos”, dijo.
Abundó: “La energía representa una oportunidad de negocio con la asesoría en la determinación de capacidades y de los equipos requeridos por el cliente, la venta del componente energético de la solución y los servicios asociados de instalación, configuración y mantenimiento de la misma”.
Por su parte, Borrell aclaró que hacen falta canales expertos y/o preocupados por ofrecer soluciones reales y no simplemente vender por vender, cualquier sistema de protección, mucho menos considerando solamente el costo.
“Primero, el socio debe poner foco al negocio de energía, agregarlo a su portafolio y dirigir a su fuerza de ventas a desarrollar este segmento. Pero importante es seleccionar con qué fabricante van a ‘jugar’: aquel que esté cerca, le de valor y respete su trabajo. Enseguida debe capacitar a su área comercial y de preferencia a su personal de soporte, para así llevar un proyecto desde la prospección hasta la implementación y puesta a punto”, señaló.
Opciones
Por otro lado, las energías alternas comienzan a tener mayor presencia en las industrias, aunque lento, a pesar de llevar años en el panorama de negocio.
Para Novia, la que emite el sol está creciendo de manera importante casi a la par con las energías tradicionales, “sin embargo, aún tenemos poca cultura e incentivos gubernamentales para que crezca aún más este segmento. Pero en CDP ya contamos con soluciones y una división en la empresa”, mencionó.
Por su parte, Mones también cree que todavía no estamos preparados para el uso de otro tipo de generación de energía, porque implica el cambio de muchas estructuras sociales y de infraestructura.
“Tan solo pensemos cuánto se puede ahorrar una familia si instala un calentador solar, pero el obstáculo no está en la adquisición del mismo calentador, sino en pensar que tienen qué acomodar toda la estructura de agua potable en su hogar para que el sistema trabaje correctamente”, dijo.
Finalmente, Borrell compartió: “Las energías alternativas son el futuro y hoy cada vez hay más proyectos públicos y privados están presentes en la generación de esta energía. Incluso, para los canales la oportunidad esta en ofrecer soluciones de generación con paneles solares e integrarlos al sistema convencional, o vender sistemas de acondicionamiento, protección y respaldo de los sistemas críticos”.
CDP
“En CDP contamos con todos los recursos técnicos necesarios para el mejor desarrollo de las personas, en todos los ámbitos y la consolidación de empresas; otorgando soluciones desde una Power Bank, reguladores, o equipos interactivos hasta dispositivos industriales Online o modulares escalables hasta 900 kVAs”: comentó Novia.
Para la firma, los equipos más demandados son los interactivos de 500 VAs hasta 3 kVAs; ya que son los que protegen y dan respaldo a equipos de cómputo pequeños como son PC, consolas de videojuegos, etc.
“Nuestra propuesta es que hagamos sinergia, que se certifiquen generando mucha más confianza con sus clientes y obteniendo recursos con base en esos conocimientos. Vender un producto CDP con mantenimientos y servicios nunca será lo mismo que vender cualquier otro producto”, dijo.
Y concluyó: “En CDP estamos bajo constante mejora en procesos de diseño, servicio y capacidades de fabricación. Siempre trabajando para satisfacer y sobrepasar las expectativas de nuestros clientes”.
CyberPower
La marca cuenta con un gran abanico de productos para cubrir prácticamente todas las necesidades de los usuarios, que van desde accesorios como supresores de picos, pasando por UPS de bajo costo, con salida de onda senoidal simulada y/o pura; hasta equipo con capacidades de hasta 200 kVAs. Mercado al cual se enfocarán este año.
“A los canales que no nos conocen los invitamos a probar nuestros productos, no es necesario hacer una compra fuerte para conocernos. Con el programa de producto semilla pueden adquirir uno a costo muy bajo y comprobar por qué somos una excelente opción”, comentó Mones.
Finalmente, el directivo invitó a los socios a conocer la nueva familia UT, de grado médico y los nuevos UPS trifásicos de 10, 20, 30, 120 y 200 kVA. Reiterando que los apoyan con capacitación, soporte técnico pre venta y post venta, precios especiales y competitivos, amplio inventario, préstamo de equipo, cartas de apoyo, y la mayor calidad del mercado.
Koblenz
La marca cuenta con No breaks a partir de 500 VAs a 2 kVAs en equipos interactivos, soluciones Online de 1 a 3 kVAs ideales para servidores, equipos medidos y de precisión. 6 a 10 kVAs bifásicos para mercados diversos mercados como imprentas digitales, servidores, videowalls; así como equipos de 20 a 40 kVAs para centro de cámaras, torniquetes de seguridad y edificios inteligentes en donde el UPS es una solución anexa a la planta de luz y procesos de automatización.
Según Morales, Los UPS profesionales sustituirán a los equipos propietarios, ya que la intención de tener soluciones arriba de 20 kVAs es para una energía regulada en edificios/oficinas inteligentes y será la tendencia en los próximos cinco años.
“Koblenz te invita hacer negocios con una empresa mexicana con más de 60 años de experiencia en las necesidades de sus asociados de negocios y usuarios. La única que invierte en educar al usuario final y sensibilizarlo acerca de cuidar inversiones tecnológicas a través de equipos de regulación y respaldo”, concluyó Morales.
Industrias Sola Basic
Ofrece reguladores electrónicos para uso doméstico y/o de oficina que protegen computadoras desktop con monitores, equipos de sonido, consolas de juego, pequeños sistemas de videovigilancia, etcétera. Bajo el nombre comercial de Microvolt 1200,1300 y 2000, CVR1000, 2500: para línea blanca.
“En el área de industrial, ofrecemos una amplia gama de reguladores que incluyen capacidades pequeñas hasta cientos de kVAs para satisfacer los requerimientos de una tensión constante libre de ruidos para centros de cómputo, equipo de laboratorio y maquinaria compleja. Con tres tecnologías : ferroresonante en la familia de los CVH, electrónicos Xellence y ferromagnéticos Solatron”, compartió Gabbai.
ISB ofrece la línea NBKS, los Micro SR 300,400,480 y 800; Micro SR INET 1000,1600 y 2000 y FASE 800, 1600 y 3000 que cubren el espectro de capacidades desde 300 VA hasta 3 KVA.
“ISB lleva 60 años en el mercado, apoyándolos con producto de calidad a precios competitivos, respaldo en sus proyectos con capacitación y asesoría, para mantener una relación ganar-ganar”, dijo el directivo.
Tripp Lite
“Tenemos un amplio portafolio de sistemas de protección y respaldo de energía. Desde soluciones personales, para proteger sistemas de punto de venta, equipos de red y seguridad, comunicaciones y cuartos de servidores para pequeñas y medianas empresas”, explicó Borrell.
A la par, ofertan una gama de sistemas UPS trifásicos para la protección centralizada de un centro de datos, call centers, equipos médicos y equipos de control y manufactura hasta soluciones de 210 kVA.
En México donde las pequeñas y medianas empresas predominan, los requerimientos van desde UPS personales de 500 o 750 VA, sistemas de seguridad y los cuartos de distribución de cableado (IDFs) suelen requerir sistemas de 1.5 a 3 kVA en formato para montaje en rack y para los sites en este sector lo que más se requieren son UPS Online de entre 5 kVA y 20 kVA.
“Las oportunidades están ahí, nosotros estamos mucho más cerca y trabajando en el desarrollo de los negocios. No somos solamente una empresa que vende energía, pues hemos introducido en México una amplia línea de soluciones de conectividad que les puede dar más y mejores negocios”, concluyó Borrell.
Te puede interesar
CDP lanzará soluciones de almacenamiento de energía alterna en 2019
Koblenz va por el mercado profesional de energía
CyberPower, poco ruido y muchas nueces en energía
Diversificación del negocio: la estrategia de Tripp Lite
Fase 3000 de Sola Basic
