viernes, enero 18

CyberPower, poco ruido y muchas nueces en energía

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Ha sido el mejor inicio (primer semestre 2018) en la historia del fabricante en México respecto al pronóstico de inicios de año. Hasta junio de este periodo, la firma superaba el forecast, siendo ese mes record histórico.

Ha habido proyectos de años atrás, y que ahora ya están comprando. Sin embargo, Ricardo Mones, director general del fabricante en México, no se engaña, sabe que hay mucho trabajo por delante porque aún no se considera entre los grandes proveedores de productos de energía en el país.

“Incluso, un distribuidor que no nos comercializaba, por fin se animó y el proyecto más grande de lo que va del año es con él. Otro ejemplo fue con un asociado, quien había tenido una mala experiencia con nosotros, pero no había tenido atención personalizada, y una vez que nos entrevistamos, volvió a creer en la marca, sus beneficios y características”, señaló el entrevistado.

Las cuentas del directivo hacen sentido, pues los números arrojan buen comportamiento en retail, en mayoreo y licitaciones. De la mano del incremento en sus inventarios, manteniendo los precios, a pesar de las variaciones del dólar, incluso con disminución de ellos en algunos equipos, y aun así, siguen siendo competitivos.

Novedades
La marca está por abrir oficialmente un nuevo mayorista en la figura de Ecomsa. Movimiento a resaltar porque CyberPower no había tenido un aliado con ese perfil: enfocado a soluciones, por lo que toca un nivel más alto de clientes, dirigido a socios VAR.

Aunado a ello, todos los equipos medianos y grandes (rack de 1, 1.5, 2, 3, 5 y 6 kVA) los está actualizando a nuevas versiones con factor de potencia 1. Lo que significa que el usuario recibirá en kilowatts lo mismo que se menciona en kVAs. Algo que los expertos valoran porque la marca ofrece realmente lo que el cliente está comprando, a diferencia de la competencia.

En cuanto a la línea básica, también la están modernizando para inicios de 2019; con mejores diseños, tiempo de respaldo mayor y capacidades aumentadas, por ejemplo, el de 500 VAs, se va a 550, y el de 900 va a 1 kVA, sin aumentar sus precios. Ahora traen Green Power, para ahorro de energía, y dos años de garantía en la batería.

“Ya traemos la línea de tres fases hasta 200 kVAs. Lo que le va a dar oportunidad de competir en mercados mayores, y dar más herramientas a los asociados que cubren esos nichos y tenían que vender otras marcas. Los partners de Ecomsa serán beneficiados con ello”, mencionó el director de CyberPower.

A la par, el fabricante está trayendo más equipo PDU, y aunque son 12 modelos los que integran el portafolio, dos mayoristas lo están demandando y se puede volver un buen nicho de oportunidad. Por otro lado, la línea de accesorios del fabricante (supresores, cargadores USB, e inversores), se ha movido de manera lenta, en gran medida porque los mayoristas no lo promueven como deberían, según Mones.

“Por eso, todos los accesorios ofrecen un “instant rebate” de 35% debajo de su precio para distribuidor, incluso casi a costo de fabricante, porque nos interesa que los conozcan, vean sus características y los prueben”, mencionó.

Posiciones clave
Además del empuje que han dado los nuevos productos, porque durante todo el año han traído y van a seguir trayendo equipos. La gente regional (ejecutivos residiendo en Guadalajara, Monterrey y Mérida), ha dado resultados relevantes. El director de la firma reconoció lo importante que fue poner a alguien a atender las localidades. Y gracias a esos resultados están por colocar a otro en la ciudad de Querétaro, para la atención a la zona del Bajío, y a finales de año posiblemente Hermosillo.

“Su trabajo radica en atender a los mayoristas de su región, pues casi todos tienen sucursales en esos puntos, y los vendedores estaban lejos de nuestra marca. Los capacita, les resuelve dudas o da asesorías, supervisa inventarios, ofrece soporte; lo que le da más confianza al gerente de producto para ofrecer la marca”, resaltó Mones.

Y no menos importante, estos gerentes atienden a los asociados de cada zona, a los que tienen proyectos o que ya venden energía pero no comercializaban CyberPower. Porque ahora hay un compromiso personal de parte del fabricante; además, los acompaña con sus usuarios para empujar la credibilidad de la marca.

Beneficios
Una de los resultados que tienen contento al entrevistado fue la respuesta a la iniciativa que lanzaron para llevarse a 10 asociados con pareja a esquiar a Keystone, Colorado. Aunque hace tres años fue el primer viaje de estas características, este año fue la segunda ocasión que lo realizaron, y tal fue su éxito que ya planean el siguiente a Whistler, Canadá.

“Sólo dos socios han repetido el viaje. Nos llevamos a los 10 que más compraron y que demuestran más lealtad hacia la marca. Y como sólo nos llevamos a los canales, para los vendedores de los mayoristas les damos incentivos directos en dinero en efectivo por sus ventas, entre otros”, abundó el directivo.
Finalmente, Mones aceptó que les faltan más mecanismos para llegar con los mensajes a los asociados y a la industria en general, por lo que trabajarán en la generación de más contenido y actualizaciones de la marca en general.

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