La protección de la información se alinea con la transformación digital

•EL MERCADO DEMANDA SOLUCIONES ANTE LAS NUEVAS AMENAZAS
•LOS CANALES DEBEN CAPITALIZAR SERVICIOS PROFESIONALES Y CONSULTORÍA
•EN VIDEOVIGILANCIA LAS OPORTUNIDADES CRECEN

Actualmente, las soluciones de seguridad de la información buscan renovarse para responder a los nuevos requerimientos del mercado, donde las empresas buscan  er más dinámicas, mantener su continuidad operativa y optimizar costos. En este sentido, los canales deben enfocarse en servicios de consultoría basados en dichos procesos de negocio.

Antonio Bravo, consultor de ciberseguridad en TI e IoT (internet de las cosas) en Ikusi, comentó: “Tenemos 19 años de experiencia en la industria tecnológica con socios como Cisco, pero la propia evolución del mercado nos llevó al área de protección de la información. La idea es apoyar a las empresas en el proceso de industria 4.0 para que aprovechen mejor sus datos con herramientas de monitoreo y automatización”.
Las plataformas tradicionales como antimalwares o appliances dedicados resultan insuficientes ante nuevas amenazas como ransomware o ataques de denegación de servicios. A esto se agregan tendencias como industria 4.0, multicloud e IoT, las cuales están cambiando los esquemas de trabajo de las empresas y por lo tanto de todas las industrias.

Luis Díaz, director general de Imagen TI, afirmó: “A través de una breve encuesta y análisis se hace un diagnóstico de cada empresa, así se canalizan las oportunidades a los asociados de negocio. A nivel nacional, colaboramos con una base de alrededor de 20 canales, el objetivo es trabajar con integradores altamente especializados que garanticen la eficiencia de los proyectos”.

Es importante que los canales pongan foco en el valor agregado y no limiten su oferta a la venta transaccional de equipamiento o licencias, es decir, deben capitalizar la entrega de servicios profesionales además de consultoría. Algunos integradores ya cuentan con centros de operaciones en seguridad (SOC) propios, que les permiten comercializar protección como servicio.

“NUESTRO PORTAFOLIO CONTEMPLA PROTECCIÓN DDOS, VISIBILIDAD SSL Y ENTREGA DE APLICACIONES SEGURAS, CON OPCIONES EN SITIO Y EN LA NUBE, INCLUSO CON FUNCIONES AUTOMATIZADAS. A NIVEL COMERCIAL, UNA DE LAS PRIORIDADES ES DAR SEGUIMIENTO A LA HABILITACIÓN DEL CANAL, LA IDEA ES APROVECHAR LAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO QUE OFRECE EL MERCADO LOCAL”:CLAUDIO GARCÍA,GERENTE REGIONAL EN A10 NETWORKS

Un panorama local complejo
Las nuevas estrategias de protección de la información demandan la conjugación de las plataformas tecnológicas con políticas de acceso, así como el propio factor humano. De hecho, este último es el que tiene un mayor rezago y representa alta vulnerabilidad, por ello, tanto mayoristas como proveedores disponen de actividades y contenido de habilitación, ya sea presencial o en línea.

Andrea Díaz, gerente de marca en el área de seguridad para Tech Data, mencionó: “Actualmente nuestras prioridades son las unidades de seguridad y Nube, la idea es aprovechar la inercia de crecimiento de estas tendencias con el apoyo de proveedores como IBM o Trend Micro. El objetivo es realizar inversiones con los canales para generar mayor demanda y dar a conocer las soluciones”.

En el sector financiero existen otras áreas de riesgo como el uso de ambientes operativos tradicionales en versiones que ya no tienen actualizaciones como cajeros automáticos con sistema operativo Windows XP. También es importante tener en cuenta que las amenazas se concentran en áreas de negocio como movilidad, Cloud, transformación digital e IoT, durante el último año se han registrado un gran número de eventos de ataques informáticos.

“A TRAVÉS DE KNOX OFRECEMOS SEGURIDAD DE ALTO NIVEL EN TODOS NUESTROS DISPOSITIVOS MÓVILES PARA AMBIENTES EMPRESARIALES. CON EL APOYO DE MAYORISTAS COMO CT, CVA, EXEL, INGRAM MICRO Y TECH DATA, COMERCIALIZAMOS PLATAFORMAS WIFI QUE EL CANAL PUEDE CAPITALIZAR CON PROYECTOS DE SERVICIOS ADMINISTRADOS”: RUBÉN COLOMO, GERENTE DE SOLUCIONES MÓVILES EMPRESARIALES EN SAMSUNG.

Ante este panorama, las empresas muestran un mayor interés por las plataformas de ciberseguridad con las que buscan impulsar esquemas de digitalización y automatización. De este modo, se pretende ser más eficiente optimizando costos para ser más productivo, una de las principales vías es la adopción de la Nube, pero se tiene que hacer de manera segura.

La convergencia tecnológica permite que los integradores entren a nuevos mercados como la movilidad, donde son los responsables de la implementación de arquitecturas de seguridad. Estos proyectos permiten desarrollar relaciones de negocio de largo plazo que son rentables a través de servicios de mantenimiento, soporte y renovación, todo ello depende del nivel de especialización del canal.

Otra de las estrategias más viables para el canal es la entrega de soluciones integradas, en vez de comercializar productos aislados, esto depende de su nivel de especialización. En este sentido, es importante que los integradores también se comprometan a mantener y actualizar sus certificaciones, ya que la capacitación debe ser una constante para mantener la competitividad en este segmento.
Al respecto, Luis Serrano, CEO de Solcomp Technologies, afirmó: “Actualmente las plataformas tradicionales de protección son superadas, por ello adoptamos un esquema de gestión de riesgo residual con las soluciones de Trapx, ya que nos permiten realizar tareas para las cuales los atacantes no están preparados, así cambiamos el paradigma donde dejamos de ser víctimas para ser depredadores”.

 

“CON UN PORTAFOLIO DE PLATAFORMAS DE SEGURIDAD PERIMETRAL Y VISIBILIDAD DE NUEVA GENERACIÓN CUBRIMOS LAS NECESIDADES TANTO DE LA PYME COMO DEL SEGMENTO CORPORATIVO, A ESTO SE SUMAN SOLUCIONES DE CIFRADO, MACHINE LEARNING Y AUTOMATIZACIÓN. A NIVEL COMERCIAL, CONTAMOS CON GERENTES DE PRODUCTO POR CADA MARCA, ASÍ COMO INGENIEROS ESPECIALIZADOS LO CUAL NOS PERMITE DESARROLLAR, HABILITAR Y GENERAR NUEVO NEGOCIO CON CADA UNO DE NUESTROS PARTNERS. CON LA MAYORÍA DE NUESTRAS MARCAS CONTAMOS CON UN INSIDE SALES, CON EL QUE GARANTIZAMOS UN TIEMPO DE RESPUESTA EN PROPUESTAS CASI EN AUTOMÁTICO, TENEMOS TAMBIÉN UN INGENIERO DE PRODUCTO PARA CADA UNA DE LAS MARCAS CON LAS CERTIFICACIONES NECESARIAS PARA PODER DESARROLLAR AL CANAL EN LOS PRIMEROS PASOS. POR ESO Y OTRAS COSAS MÁS GARANTIZAMOS QUE MAPS, COMO UN MAYORISTA DISRUPTIVO, LES AYUDA A GENERAR NEGOCIO EN TODO MOMENTO”: RAÚL NAVARRO, GERENTE DE VENTAS DE SEGURIDAD Y DESEMPEÑO EN MAPS.
[email protected]

El segmento de videovigilancia, es otro mercado de seguridad que mantiene ritmos de crecimiento saludables debido a que se está convirtiendo en una necesidad para todo tipo de empresas. Esto hace que el nivel de demanda se mantenga a pesar de factores externos como tipo de cambio, relaciones comerciales con otros países e incluso el proceso electoral de este año.

La convergencia hace que los sistemas de videovigilancia colaboren con otras plataformas, ya sea control de acceso, alarmas de audio, software de analítica y otros componentes. Así se pueden configurar ecosistemas de Internet de las cosas (IoT), en este sentido los canales pueden ofrecer servicios profesionales de consultoría para que las empresas aprovechen toda la tecnología.

“CONTINUAMOS INVIRTIENDO EN INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO PARA OFRECER SOLUCIONES A LA MEDIDA DE CADA EMPRESA, YA SEAN PYMES O CORPORATIVOS, DISPONEMOS DE CÁMARAS, APLICACIONES Y GRABADORES. A ESTOS SE AGREGAN COMPONENTES DE CONTROL DE ACCESO, AUDIO O VIDEO PORTEROS. A NIVEL INGENIERÍA CONTAMOS CON UN ÁREA ESPECIALIZADA”: FRANCISCO RAMÍREZ, GERENTE EN MÉXICO DE AXIS.

Para incrementar la rentabilidad de los canales, los fabricantes disponen de planes agresivos de habilitación, así los asociados pueden entregar servicios profesionales. Es decir, se disponen de más herramientas de negocio para llegar a un mayor volumen de mercado, en videovigilancia uno de los factores más importantes es la capa de software de analítica.

Al trabajar con estándares abiertos, es más fácil para los integradores conjugar diferentes plataformas que respondan a las necesidades puntuales de cada empresa, incluso se puede pensar en proyectos de ciudades inteligentes. También resulta fundamental ofrecer protección a las redes y dispositivos que sustentan estos ambientes, tanto a nivel físico como informático.

Otro factor a tomar en cuenta, es que las empresas actualmente tienen un mayor conocimiento de tecnología y por ello demandan soluciones de alto desempeño, En este sentido, una de las mejores opciones son los esquemas de colaboración. Esto se da tanto a nivel de proveedores con alianzas estratégicas o dentro de los propios ecosistemas de distribución entre los propios integradores.

 

“LA PROTECCIÓN DE ENERGÍA ES UN ÁREA ESTRATÉGICA PARA EMPRESAS, GOBIERNO Y PÚBLICO, PRINCIPALMENTE EN AMBIENTES CON SISTEMAS CRÍTICOS CONECTADOS. ES IMPORTANTE QUE LOS CANALES INTEGREN ESTAS SOLUCIONES A SU PORTAFOLIO, POR ELLO BUSCAMOS GENERAR DIFERENCIADORES A PARTIR DE LA CALIDAD DE LOS PRODUCTOS, ASÍ COMO LA POLÍTICA DE GARANTÍAS”: RICARDO MONES, DIRECTOR GENERAL DE CYBERPOWER.

A través de soluciones complementarias, el canal puede agregar valor a su oferta de videovigilancia, con ello también se incrementa la rentabilidad, es decir se puede capitalizar la entrega de infraestructuras completas. Para ello, tanto proveedores como mayoristas, ofrecen respaldo con seguimiento de proyectos, opciones de financiamiento, generación y capacitación.

Plataformas complementarias de negocio
Con el seguimiento en mantenimiento, refacciones o actualizaciones el canal puede extender las relaciones de negocio con su base instalada, así pueden asegurar una rentabilidad constante a lo largo de los años. Esto también se alinea con los modelos de entrega de servicios Cloud donde se hace pago por uso, es importante que los canales se enfoquen en el valor agregado.

Guillermo Chan, gerente de cuentas clave para mayoristas en Koblenz, destacó: “El clima de inseguridad del país representa un gran potencial para este negocio, tanto a nivel empresarial como residencial. La idea es acercar soluciones seguras y confiables para que los canales generen rentabilidad a través de proyectos que garanticen el buen funcionamiento de los sistemas de videovigilancia”.

Para facilitar el trabajo comercial de los integradores, algunas marcas disponen de equipos para demostración a precios preferenciales, así es posible realizar pruebas de concepto, donde los clientes potenciales pueden conocer las soluciones de primera mano. A través de los programas de canales, los integradores pueden obtener mejores beneficios de negocio.

En componentes de videovigilancia, la oferta es amplia en nuestro país, con múltiples opciones en presupuestos y desempeño, esto abre el mercado para la llegada de marcas que buscan posicionarse a través de precios accesibles pero dejan de lado el nivel de desempeño. Los proyectos de renovación de infraestructura son otra área de oportunidad para toda la cadena de valor.

“ACTUALMENTE BUSCAMOS GENERAR ALIANZAS ESTRATÉGICAS CON ALGUNAS MARCAS DE VIDEOVIGILANCIA PARA LANZAR SOLUCIONES EMPAQUETADAS O DESARROLLAR ESQUEMAS DE VENTA CRUZADA. ESTO SE DEBE A QUE LOS EQUIPOS DE CALIDAD DE ENERGÍA SON FUNDAMENTALES PARA LA CONTINUIDAD OPERATIVA Y RESPALDO EN ESTE TIPO DE PLATAFORMAS”: HUGO MORALES, DIRECTOR DE CANALES EN KOBLENZ

Trabajar con fabricantes locales permite llevar al mercado soluciones que responden mejor a las necesidades de las empresas del país, esto en el segmento de calidad de energía es fundamental, ya que los equipos están adecuados al tipo de voltaje que se distribuye. En este sentido, el canal también puede contar con la disponibilidad y logística de los principales mayoristas en el país.