Fortinet, por un ecosistema de socios más entrenados

Hace algunos años, la firma tomó un camino de ampliación y especialización de portafolio, lo que ocasionó que su horizonte de negocios se extendiera notablemente, así como su ecosistema de partners.

Sin embargo, ha sido un camino sinuoso, pues al inicio de las modificaciones muchos pensaron que la compañía corría el riesgo de ‘distraerse’ y perderse en otros temas lejos del firewall. El tiempo parece darle la razón al fabricante, quien lejos de colocar sólo productos, ha obtenido en la capacitación y certificación hacia sus canales, las herramientas ideales para sus fines.

Según María José Albarrán, directora de canales para Fortinet México, el impulsar que los socios estén más y mejor preparados, pasa por un tema de demanda, porque el mercado así lo está exigiendo. Por ello, la transformación digital de las empresas la toman muy en cuenta, sabedores que hay proyectos donde no sólo se necesita de la ciberseguridad, si no, es abordar a aquellas empresas que no tenían nada (de tecnología), ahora comienzan a integrarse al mundo tecnológico y eso exige, que todos estén mejor entrenados.

“Tenemos la tecnología, a la gente interna preparada, pero también nuestros partners y mayoristas tienen el conocimiento, las certificaciones y la capacidad no solo técnica sino comercial. Algo que nos gusta en la empresa es sentarnos con los clientes y hacer proyectos de ciberseguridad uno a uno, que contemple dos o tres años, porque nuestra filosofía no sólo es colocar un equipo y no volver a ver al usuario final, sino instalar un proyecto global de largo tiempo, al mismo al que no necesariamente hay que invertir todo en un mismo momento, se puede hacer en fases porque entendemos que los presupuestos son apretados”, compartió.

Por otro lado, puntualizó que la evolución como empresa ha sido de 180°, de ser considerados solamente de hardware y ahora abordar múltiples soluciones, de entrar de lleno en la transformación. Y afuera cada vez más partners entienden cómo lo están viendo, los productos que ahora ofertan y ven que ofrecen muchas cosas más. Al respecto, quizás sea el usuario el que puede creer que todavía son una marca sólo de firewalls, pero Albarrán aseguró que eso también ha ido cambiando.

Verticales desarrolladas por Fortinet:

Hopitality, salud, industrial, educativo, financiero, empresarial y gobierno.

Acciones puntuales
Hace más de un mes Fortinet realizó dos capacitaciones, una técnica y otra comercial, en sus oficinas, mismas que están disponibles para que los socios las visiten y conozcan todas las herramientas que el fabricante les ofrece: en asesoramiento en ventas o en el cómo trabajar las oportunidades, entre muchas otras. La asistencia a dicho encuentro fue de 98 personas de 53 canales, a quienes atendieron en dos horarios: matutino y vespertino.

“Convocamos a los que son cercanos a la firma, los que creemos que podemos reforzarlos con estos mensajes, con acceso a dos personas para que repliquen el conocimiento dentro de sus empresas. Esto lo vamos a repetir cada semestre con el objetivo de alcanzar más partners”, aseguró Albarrán.

Cabe señalar que en dicho lugar, la firma cuenta con un demo room, el cual está a disposición de sus asociados para que asistan y lleven a sus clientes finales, por tal motivo les arman una maqueta con lo que requieren para un ecosistema completo en ciberseguridad. Montamos un ambiente educativo, financiero, empresarial, o industrial, etcétera, cada cual, con sus respectivas soluciones, lo que le ha hecho sentido a los distribuidores.

Por otro lado, cuentan con e-learning sin costo como herramienta para capacitarse y certificarse, además de estar respaldados con dos STT Center para el entrenamiento necesario. Y una sala de capacitaciones.

“Para el 2018 vamos a tener un ecosistema más robusto, porque estamos haciendo alianzas reforzadas y de diferente tipo, con firmas que incluso podrían considerarse competencia, por ejemplo, con Palo Alto o Cisco, con quienes compartimos conocimientos en amenazas, por mencionar a algunos”.
También contemplan a los Partner Ready, aliados que están listos para entrar en el ecosistema de Security Fabric, quienes son diferentes fabricantes que tienen visibilidad en algunos equipos o en diferentes temas como la virtualización con VMware. Esa llegada tiene miras a adecuarse a lo que el cliente final tiene en infraestructura y aprovecharla.

“Cuando lanzamos la telefonía o las cámaras de seguridad, hubo comentarios que nos estábamos desenfocando, pero al final, todo converge en una sola red, y se vuelve un solo ecosistema, con la ventaja que el usuario ve una sola cara para instalación, mantenimiento e incluso, una sola economía de escala, lo que les impacta de menor forma”: Albarrán.

Trabajo más claro
En cuanto a socios, Albarrán considera que ha habido una mezcla interesante en los últimos años, incluso de manera interna, porque cuando encuentran proyectos que son sólo para telefonía, saben que cuentan con especialistas en el tema, heredados de la compra de una empresa del giro, lo que enriqueció su base de asociados, porque ahora éstos ya venden el firewall o la seguridad. Y así ha sucedido con todas las líneas.

“Debemos encaminar a todos a un fin común, pero también entendemos que tenemos partners especializados. Para el siguiente año queremos sumar algunos socios de ese tipo, porque al ser tantos socios, no se pueden focalizar todos, o tener las mismas métricas”, abundó la ejecutiva.

Asimismo, el área de canales está haciendo una depuración, con la intención que no haya una ‘pelea salvaje’ entre el los asociados. En esa base de datos, algunos ya no existen, han cambiado de giro o no tienen una relación cercana y constante con la marca. Y trabajando con los más asiduos, además, proliferarán relaciones más sanas, donde todos tengan beneficios con la marca, y con reglas claras.

“A los partners con los que tenemos un vínculo sólido, les haremos llegar una carta donde les informaremos el nivel en el que están, al que necesitan llegar y lo que requieren para elevar su categoría; o en su defecto, si están bien, subirlos de nivel. Y aquellos que son Platino y ya no pueden subir más, van a entrar en un club selecto llamado Partner Select, con beneficios especiales, y también orientados a diferentes capacitaciones, no sólo de Fortinet, sino de especialistas internacionales, por ejemplo”, explicó Albarrán.
El equipo de canales está conformado por 5 personas, y una está dedicada a elevar de rango a los partners de nivel autorizado, a los que están más dedicados, mediante una estrategia focalizada.

Movimientos
En mayo de este año se presentó el nuevo programa de canales, donde se contempla el facilitar las capacitaciones que ya han estado realizando, pero también incluía que los socios deben hacer el compromiso de cumplir con certificaciones y las reglas del mismo.

Dicha iniciativa contempla 4 niveles: Autorizado, Silver, Gold, y Platino. Cada uno tiene una cuota diferente de ventas, y más privilegios en descuentos y otros; obviamente, el nivel más alto tiene más privilegios, pero también es el más certificado. Y está la clasificación MSP (Multiple Service Provider), con dos niveles: Oro y Platino, con herramientas mucho más focalizadas, porque este perfil aborda instalaciones masivas, como los Carriers, por ejemplo. A ellos les organizan sus propios eventos, entrenamientos y certificaciones.

En cuanto a los mayoristas: Grupo Dice, Westcon y MAPS, se creó un área especializada que ve la estrategia con capacitaciones constante por la naturaleza de su perfil, al ser el primer contacto con el canal, además que Fortinet participa de manera constante en sus eventos.

2018
Dentro de los planes para el siguiente año, está el Global Partner Conference en la ciudad de Las Vegas, Nevada, con convocatoria a nivel mundial, donde los partners se enteran de las acciones a tomar por parte del fabricante para ese periodo. La cita será del 26 de febrero al 1 de marzo, con presentaciones internacionales y un foro de capacitaciones técnicas.

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