Avaya, listo para la PyME
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El proveedor busca distribuidores para atender el mercado de la mediana empresa con su propuesta de comunicaciones, por medio de road shows con Anixter, Ingram Micro y Tallard. |
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La empresa de comunicaciones realizará esfuerzos importantes en mercadotecnia enfocados a los segmentos de pequeña y mediana empresa. Al reconocer que no tiene fuerte presencia en estos nichos porque no dispone del canal adecuado, Avaya desarrollará distribuidores enfocados con cobertura nacional. Sin perder el foco en los negocios, donde históricamente es competitiva, la compañía continúa sus esfuerzos en la apertura de una sucursal en Monterrey, donde confía que hay oportunidad y cobertura en gobierno. “Estamos desarrollando el tema de sucursal de empresa grande, que es muy diferente a PyME, con equipos pequeños por el número de personas que atiende, pero con funcionalidades de sucursal de una gran compañía”, señaló Rafael Fernández, director general de Avaya.
Otro tipo de distribuidor para la PyME Rafael Gálvez, director de Canales y Alianza para Avaya, mencionó que a partir de este mes iniciará el reclutamiento de distribuidores en ciertas zonas del país. “Necesitamos cobertura geográfica, sabemos el potencial del negocio y las posibilidades que hay en ciertos estados donde no tenemos presencia”. Por ejemplo, con Ingram Micro tendrá presencia con road shows en 13 ciudades; de igual manera, trabajará con Anixter y Tallard, con el fin de desarrollar socios de negocio que atiendan a la mediana empresa. Entre los objetivos de los road show destacan la presentación de la oferta tecnológica del fabricante, orientar a los distribuidores hacia las mejores tendencias y prácticas en comunicaciones, identificar a los distribuidores interesados en formar parte de la red y hacer un compromiso con el mayorista para hacerlos crecer. “Para que el distribuidor se desarrolle en un plazo más corto y atienda a los clientes de su zona geográfica de una manera rápida, pero bien soportada”, agregó Gálvez. “En mediana empresa buscaremos nuestra siguiente categoría de distribuidores que es la Plata, grandes proyectos a trabajar por medio de canales Platinum y Gold, con un esquema de incentivos orientados a las aplicaciones. Queremos hacer una entrega de soluciones para que se exploten las bondades de la tecnología que tenemos para las medianas”, especificó. En esta área trabajará me-diante asociaciones como Anadic, con distribuidores que sean clave para cada uno de los estados. Las zonas sur, sureste y norte-pacífico serán el foco, a pesar de tener ya cobertura en algunas ciudades, por lo que Gálvez señaló que seguirán siendo cuidadosos de su canal. “Estaremos creciendo con la filosofía que tenemos de canales bien capacitados para que puedan soportar nuestras soluciones y atender al cliente, que es lo que más nos interesa”. El perfil de esos socios de negocio consiste en que sean empresas consolidadas: el distribuidor natural de TI, pero que tenga el interés de diferenciarse del resto. De igual manera, debe tener clientes a quienes les venda soluciones que puedan ser un catalizador para la parte de comunicaciones de otras plataformas o infraestructuras.
Rumbo unificado Respecto de la situación de la compañía, Fernández comentó que están teniendo un buen año, con crecimientos por arriba del mercado. “La intención de llegar a la PyME, gobierno y el esquema de sucursales es llegar a una posición con la cual podemos crecer más, tomando participación en segmentos donde no tenemos tanta presencia”, señaló. La perspectiva del directivo para el futuro inmediato es optimista y realiza inversiones para tener más oportunidades; en el tema de atención al gobierno reconoció que existen proyectos que aparentemente se retrasaron por la nueva Ley de Adquisiciones, pero hubo otros -y grandes- que no han dejado de funcionar, los cuales les han allegado ingresos. “En el mercado de telecomunicaciones el esquema de la nueva Ley de Adquisiciones de alguna manera ya se estaba dando y para nosotros no es nuevo vender de esa manera”, señaló. En este sentido se refirió a la oportunidad para sus socios de negocio de comercializar los servicios que ofrece Avaya, sin tener la inversión que se necesita. “A los distribuidores que tradicionalmente venden a gobierno les ofrece- remos Avaya Financial Servicies, incentivos en capacitación para que identifiquen sus capacidades y que las complementen”, finalizó Fernández. Contacto: Rafael Gálvez (55) 5278-7600
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