El Control de Acceso abre nuevos mercados para el canal

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Con la consolidación de las plataformas IP es posible conjugar estos sistemas con cámaras de video vigilancia o dispositivos de asistencia de personal, así el canal puede generar más valor en los proyectos.

Actualmente este segmento de negocio representa áreas de rentabilidad tanto en sector público como iniciativa privada, uno de los retos de la cadena es masificar su demanda. En este sentido, es importante para el canal cerrar filas con mayoristas y proveedores para dar seguimiento a sus procesos de habilitación, además de entregar tecnología de alto desempeño.

Francisco Guerrero, director comercial y de proyectos en Control de Acceso y Asistencia México, mencionó: “Con el apoyo de Keri Systems damos seguimiento a proyectos a través de su base de ingenieros especializados. Uno de los diferenciadores de la marca es la actualización de sus plataformas para ofrecer nuevas funcionalidades en los equipos”.

A nivel comercial, es importante trabajar con marcas que tengan presencia en nuestro país, ya que disponen de una infraestructura de seguimiento para los integradores. También es necesario tomar en cuenta que se trata de un mercado, donde constantemente aparecen nuevos proveedores, principalmente asiáticos, pero no tienen proyectos de largo plazo.

El mercado demanda un alto nivel de especialización, por ello algunos canales pueden enfocarse en dar continuidad a un número reducido de proyectos dentro de grandes instituciones públicas y privadas. Así la implementación tan sólo es la primera etapa de un proyecto de negocio que contempla soporte, mantenimiento e incluso renovación.

“Actualmente la iniciativa privada tiene un gran potencial de crecimiento, principalmente con empresas de desarrollo inmobiliario donde se dan grandes proyectos habitacionales y se requiere acceso peatonal y vehicular. Otro prospecto importante demanda la integración del control de acceso con sistemas de video para reportes visuales”: Francisco Guerrero, Control de Acceso y Asistencia México.

Francisco Guerrero, Control de Acceso y Asistencia México

Desafíos del panorama económico
En general, las condiciones del mercado local y los desastres naturales ocurridos en México durante este año, han tenido repercusión en las dinámicas de negocio en general. En el área de control de acceso las actividades comerciales se desaceleraron, pero al ser soluciones de misión crítica la demanda empieza a reactivarse.

Oscar Mayorga, director general de SERVAC, comentó: “Actualmente nuestros principales mercados son: centros de negocio, oficinas, corporativos y casas de empeño. Otras verticales relevantes son sector salud, almacenes y transporte, Para nosotros dar seguimiento a las certificaciones es otro elemento clave de nuestra estrategia comercial”.

Otro de los factores a favor del desarrollo de negocio es que en nuestro país existe la infraestructura necesaria para la creación de nuevas empresas que en algún momento requerirán sistemas de control de acceso. Desafortunadamente uno de los motores de esta industria es el clima de inseguridad que se vive en algunas zonas del territorio nacional.

En busca de mantener su nivel de competitividad algunos integradores actualizan su nivel de certificación con diferentes proveedores, esto les permite garantizar el nivel de servicio en soporte e implementación y configuración, incluso entrar a proyectos de licitación, en estos casos las dependencias eligen a los proveedores del proyecto.
Así las soluciones de control de acceso están relacionadas con otros sistemas como alarmas contra incendio, identificación biométrica, plataformas de video vigilancia e incluso redes de informática y comunicaciones unificadas. De este modo es posible dar forma a infraestructuras de seguridad electrónica más robusta.

“Al emplear conectividad IP entregamos más funcionalidades dentro de las soluciones, así las plataformas tradicionales van perdiendo participación de mercado. Por el momento, le damos seguimiento a proyectos de venta cruzada o renovación dentro de nuestra propia base instalada. Otro aspecto a tomar en cuenta es el robo a casa habitación”: Oscar Mayorga, SERVAC.

Oscar Mayorga, SERVAC

La rentabilidad de la convergencia
Con la consolidación de las plataformas basadas en IP, resulta más sencillo implementar y configurar este tipo de sistemas, incluso se ofrece un mayor número de funcionalidades. Adicionalmente es posible escalar diferentes sistemas como equipos de seguimiento de asistencia o plataformas de video vigilancia, esto potencia las capacidades de cada uno.

Alfredo Carrera, director general de Carrera Controls, puntualizó: “Contamos con certificaciones en soluciones de detección de incendios, es importante mantener este nivel de especialización a través de las iniciativas de cada proveedor. Con el apoyo de Keri Systems podemos llevar al mercado soluciones innovadoras basadas en tecnología IP”.

Otra área de negocio potencial es con soluciones de credencialización o autenticación biométrica e incluso sistemas de alarmas de incendio o intrusión e incluso elevadores. Es decir, la conectividad IP abre nuevas áreas de rentabilidad al canal, pero esto depende del nivel de especialización del integrador y su capacidad de agregar valor.

Para apoyar al canal, proveedores y mayoristas disponen de infraestructuras de habilitación que contemplan capacitaciones, entrenamientos prácticos, certificaciones, áreas físicas para realizar seminarios y contenido en línea. Incluso giras comerciales con presencia en las principales ciudades del país.

A través de las plataformas de aplicaciones es posible orquestar los ecosistemas de seguridad de acceso, por ello es importante que el canal cuente con una solución de software en su portafolio y tenga la especialización necesaria para aprovecharla al máximo. Esto se puede traducir en ofertas de valor agregado que den pie a la domótica.

Alfredo Carrera, Carrera Controls

“Las soluciones IP responden a las necesidades del mercado, es la principal tendencia en la industria, por ello es importante adecuar nueva oferta para aprovechar esta área de crecimiento, esto es parte de la evolución de la propia tecnología. También es importante trabajar con productos de alto rendimiento”: Alfredo Carrera, Carrera Controls.

Principales áreas de negocio
Tradicionalmente el sector bancario y finanzas en general es uno de los principales negocios para los integradores de control de acceso, donde algunas instituciones están renovando e incrementando su número de sucursales. Esto se traduce en oportunidades en segmentos industrias como manufactura o maquiladoras e incluso industria farmacéutica.

David Spitz, director general de SKS Enterprise Technologies, compartió: “A través de la integración de los sistemas se pueden implementar funciones de analítica de procesos, esto nos permite consolidar sistemas de seguridad proactiva. Por otro lado, los proveedores también están ampliando sus ofertas de soluciones para llegar a nuevos mercados”.

Davis Spitz, SKS Enterprise
Technologies

De acuerdo, al nivel de innovación del integrador es posible entregar soluciones disruptivas que incluso generen nuevas áreas de mercado, algunos integradores iniciaron en otras industrias como redes informáticas o equipamiento industrial. Pero las propias tendencias del mercado los han llevado a especializarse en el nicho de control de acceso.
Actualmente las soluciones de autenticación biométrica es una de las principales tendencias para integrarse a los sistemas de control de acceso, ya que ofrece un mayor nivel de seguridad que las tarjetas de identificación. A esto se agrega una reducción en el costo de este tipo de tecnologías y por esto entregan una mejor relación costo beneficio.

“El objetivo es contar con el respaldo de los proveedores, tanto en servicio como habilitación, también es importante trabajar con productos de alta calidad que no representen complicaciones a nivel logístico a mediano o largo plazo. Así podemos garantizar el rendimiento de la tecnología, además de agregar valor a través de servicios”: David Spitz, SKS Enterprise Technologies

En este sentido, también es importante trabajar con plataformas abiertas que permitan alta escalabilidad, así el proceso de integración resulta más sencillo, además de entregar un mayor número de funcionalidades. Finalmente, el canal debe adoptar un modelo de negocio basado en la consultoría donde es importante conocer las necesidades de cada empresa.

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Autor Rogelio Herrera