CyberPower una consolidación llena de energía

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DESPUÉS DE OCHO AÑOS DE SU ARRIBO AL PAÍS, EL FABRICANTE ES RECONOCIDO COMO UNA OPCIÓN MÁS QUE VIABLE, Y AUNQUE HA LOGRADO PENETRAR EN DIFERENTES MERCADOS CON EQUIPOS DIFERENCIADOS, SABE QUE EL TRABAJO SEGUIRÁ SIENDO ARDUO.

Ricardo Mones

Ricardo Mones, director general de CyberPower en México, explicó que en 2016 cerraron con crecimientos del 50% en ventas, de hecho, compartió que en los últimos años, ese número ha sido constante, lo que se refleja con la contratación de más personal de la firma, pues además de dos personas en CDMX, hay otra en Monterrey, una más en Mérida y otra en Guadalajara.

Para este año los objetivos son similares en cuanto a porcentaje de crecimiento; hasta el mes de junio la marca registró 3% debajo de la previsión de ventas, pero con cierre del mes de julio, (el cual es un “pico” para la empresa) esperan emparejar los números.

“El año pasado, por el mismo periodo, las ventas eran mucho más lentas, aunque al final levantaron, a diferencia del inicio de 2017. Vienen los meses más fuertes por la temporada de lluvias, donde se incrementa significativamente la demanda de productos”, señaló el ejecutivo.

Para el entrevistado, están cosechando la labor de estar tocando puertas por muchos años, pero continúa el trabajo de dar a conocer la marca, porque aún no es reconocida por todos los distribuidores, a pesar de los años en México.

“Por eso participamos en los eventos de nuestros mayoristas visitando la República Mexicana. Sin embargo, los que nos han probado se han vuelto leales a la marca, gracias a ellos hemos llegado a proyectos grandes, ahora tenemos distribuidores que van a cuentas corporativas y hemos ganado licitaciones en donde típicamente no concursábamos”, comentó.

“SOMOS LA CATEGORÍA QUE MÁS MÁRGENES LES DEJA A LOS CANALES: ENTRE 20 Y 25%”: RICARDO MONES, CYBERPOWER.

Balance
Para CyberPower, los equipos pequeños son los que generan mayor volumen; es decir, más venta por unidades, porque la gente se va por el precio. Recordó que anteriormente el 50% de sus ventas pertenecían a la familia básica LCD, desde 500 a 1500 VAs, pero ahora se ha divido, pues los equipos Online, ya registran el 16% de las ventas, donde a su entender, son los aparatos donde más se resaltan versus la competencia, gracias a características como la pantalla LCD de grado superior o los 3 años de garantía en cada dispositivo, sin contar las prestaciones técnicas.

Es decir, se ha ido balanceado la venta a equipos con capacidades diversas, de familias como la onda senoidal pura, la cual se está vendiendo más, y ya representa el 13% del total para la marca. Eso ha sido un reto porque en países como Estados Unidos, es forzoso un equipo de estas características para la certificación Energy Star, en cómputo y servidores, contrario a lo que pasa en México, pero la compañía cree que conforme pase el tiempo esto irá cambiando.

Incluso los clientes se han balanceado, por ejemplo, Office Depot llegó a representar el 45% de sus ventas y hoy sólo tienen el 20%; mientras la venta a través de mayoristas se ha consolidado con Ingram Micro, CT, CVA, Exel del Norte y Tech Data. Por el lado de seguridad trabaja con Syscom y Tecnosinergia.

“Algo que nos ha funcionado muy bien es la capacitación. Antes la hacíamos presencial en la Ciudad de México y eso rezagaba a los asociados de provincia, quienes no accedían con facilidad a los cursos y hoy llevamos casi 5 meses dando las capacitaciones vía Webinar. Cabe señalar que los hacemos muy prácticos, pues abordamos cómo vender energía, y aunque tocamos someramente nuestros productos, el que toma el curso puede vender cualquier marca”, explicó el director general de CyberPower.

Así, se minimiza el hecho que los distribuidores no vendan energía por desconocimiento, ya que es común que les dé miedo comercializarla y quedar mal con sus clientes cuando les hacen algunas preguntas relacionadas a ello. El curso dura 4 horas y ahí les muestran las 10 respuestas que un usuario suele hacerle; cuando las aprenden, les da confianza comercializar energía y se dan cuenta que les mejora los márgenes de utilidad, ya que la firma ofrece entre 20 y 25% de utilidad, lo que le da espacio para negociar frente al usuario final y aun así salir ganando.

Mercados
El vocero piensa que no ha aumentado la cultura de vender energía en el canal, pero sí hay más conciencia de los que ya la comercializan, pues el mercado si bien crece año con año, no es representativo en cuanto a más canales vendiendo estos productos.

Por ejemplo, en el caso de punto de venta, la firma cuenta con un dispositivo UPS pequeño especializado para este segmento, el cual no registra ventas importantes. Mones lo asume a que el precio sigue siendo importante en la toma de decisiones, a pesar que ofrecen 3 años de garantía como la mayoría de los elementos que conforman un POS: el teclado, la caja registradora, la pantalla, el escáner, etcétera.

En el lado opuesto está el segmento de seguridad, donde el ejecutivo resaltó que sí nota un cambio en la cadena de partners de este mercado, donde el mismo mayorista ya se dio cuenta que el que compra las cámaras o las alarmas, tarde o temprano requerirá un UPS, por lo que es notorio cómo ha crecido la cultura de protección de energía, porque el socios ya ve como necesario el uso de un equipo, incluso más, que el que vende computadoras.

De hecho, Mones reconoció que está en charlas con otros mayoristas del segmento para comercializar el portafolio del fabricante, por lo que próximamente habría noticias al respecto.

Venidero
A decir del director, este mes se liberan productos denominados “blancos”, porque son de grado médico, ideales para cumplir con normas que se demandan en ciertas áreas de los hospitales que tienen especificaciones de seguridad e higiene superiores. Serán 4 productos los que conformen la línea en México, misma que estará disponible a través de los mayoristas antes mencionados.

A la par, Mones compartió que también traerá una familia de racks, y accesorios, los cuales ya se venden desde un año atrás en EEUU, donde ha tenido muy buena aceptación, por lo que en el país habrá disponibilidad de modelos que hagan más sentido a las necesidades mexicanas. También por esas latitudes están haciendo las últimas pruebas con equipos de hasta 200 kVAs, en México podrían estar antes de finalizar 2017, pues ahora la empresa cuenta con soporte técnico más cercano y preparado para contingencias en el país.

El director en México aprovechó para anunciar la renovación de su línea de Power banks, donde van a cambiar los 2 modelos que tenían y sumarán otros 4, debido a la aceptación que han tenido, gracias a características como la carga directa del tomacorriente, sin necesidad de conectarlo vía USB. Un modelo era de 5,200 mAh y otros de 2,600 mAh, pero pronto tendrán el de 10,000 mAh y otro modelo con arrancador de marcha de automóvil, por ejemplo.

“Algo relevante de nuestro portafolio de onda senoidal es que anteriormente la gama de soluciones era .9 de factor de potencia, este año, los de 1 kVA, 1.5 kVAs, 2 kVAs, 3 kVAs, tienen factor de potencia 1, es decir, cero pérdida de eficiencia en el UPS, porque se entrega un kilowatt realmente”, señaló el entrevistado.

Renovaron la familia LCD inteligente, que son los equipos más vendidos, ahora cuentan con más tomas, más tiempo de respaldo, nuevos diseños y un nuevo display LCD negro, lo que le da mayor claridad de lectura.

Por otro lado, tiene una herramienta de software la cual está en la nube y permite controlar, administrar y monitorear no sólo equipo fabricado por la firma, sino una red completa e incluso dispositivos de la competencia, aunque Mones reconoció, que poca gente ha demandado soluciones de este tipo.

PyME
Por otro lado, el 22% de sus ventas pertenecen a la gama otrora llamada “CyberEnergy”, apelativo que pertenece a la fábrica del grupo CyberPower, que también maquila a otras firmas de energía, y aunque no comercializa equipos propios, para evitar conflictos se decidió cambiar el nombre de estos dispositivos por “CyberPower Línea Básica”, categoría que incluye 1, 2 y 3 kVAs, con pantalla LCD, diseño atractivo, pero con un año de garantía y precios competitivos. Tal ha sido la aceptación, que la firma está evaluando traer de 6, 8 y 10 kVAs.

Acciones
El mes pasado (julio) lanzaron la convocatoria para llevar a socios a esquiar a Keystone, Colorado, en abril de 2018. Aunque no es una iniciativa completamente nueva, pues la firma en 2016 llevó a 10 distribuidores (2 personas c/u), a esquiar a Idaho. Esta iniciativa consiste en que las ventas registradas a partir de julio de este año y hasta enero de 2018, darán derecho para ser uno de los 10 asociados que asistan, siendo los de mayor volumen de compra durante el periodo quienes se hagan acreedores al viaje.

Mones aseguró que después de vivir la primera experiencia de este tipo, eso los acercó más a los socios ganadores, les permitió conocerlos más y entablar una relación más estrecha que ayuda en el día a día en los negocios.

Asimismo, la marca está implementando promociones con diferentes familias de producto para incentivar la compra en el canal. Al mismo tiempo, continúan con el programa de equipo semilla, donde el socio compra un producto a precio especial y puede experimentar las características que presume el fabricante.
A la par, los apoyan con soporte pre venta, los acompañan a las cuentas para respaldarlos, amén de darles precios especiales, y si son proyectos importantes que requieren de equipo de capacidades grandes, se los pueden prestar para que los muestren en el usuario final.

Presencia
“Por primera vez tenemos cobertura en las regiones más importantes: en occidente, que incluye además de Guadalajara, Colima, Zacatecas, Aguascalientes, Michoacán. Ya contamos con una persona atendiendo el norte: Coahuila, Nuevo León, Tamaulipas; y también tenemos otra cubriendo el sur con Campeche, Yucatán, Quintana Roo, y Chiapas”, comentó el directivo.
Entre los próximos planes, se contempla asignar a una persona para que atienda el Bajío, el cual se aborda desde la oficina de Ciudad de México, pero que requiere de una atención más puntual.

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Autor Víctor Chávez