La industria de calidad de energía está a la altura del cambio

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•PROVEEDORES EXPLORAN NUEVAS TECNOLOGÍAS Y SOLUCIONES
•OFRECEN SEGUIMIENTO INTEGRAL A LOS SOCIOS DE NEGOCIO
•LA PRIORIDAD ES IMPULSAR SU ESPECIALIZACIÓN CON CERTIFICACIONES

Actualmente la energía se ha vuelto un factor fundamental para reducir costos operativos dentro de las empresas, ya sean pequeñas o medianas (PyME) e incluso corporativos. Sin importar el segmento en el que se desempeñen todas las entidades productivas pretenden optimizar sus niveles de consumo en busca de mejorar su nivel de competitividad.

David Cabrera, director de desarrollo de negocio en Vertiv, mencionó: “Contamos con equipos de misión crítica que brindan soporte a las aplicaciones de alta disponibilidad en centros de datos, industria, transportes, hospitales, construcción o manufactura. Esto se complementa con equipos de diferentes capacidades y aire acondicionado de precisión”.

Implementar plataformas de generación de energía amigable con el ambiente es una tendencia reciente que ofrece beneficios a los usuarios, pero al mismo tiempo abre oportunidades de negocio al canal. También existen organismos de certificación como Energy Star, lo que agrega valor a los productos de los fabricantes que cuentan con dicha acreditación.

Iniciativas globales de energía verde
•Acuerdo entre Neoen y Schneider Electric, plurianual de 750MW Conext SmartGenTM en tres continentes
•El objetivo es proporcionar energía limpia accesible y confiable, con estaciones de conversión compuestas de conversores de 1500V
•También se involucran interruptores de medio voltaje, transformadores, sistema de monitoreo, mantenimiento y control
*Con información de Schneider Electric

Dora Barajas, gerente de canal en Vica, agregó: “Estamos en un mercado que tiene grandes áreas de oportunidad, una de nuestras prioridades es posicionarnos en el segmento de equipos de mayor desempeño, pues entregan mejor rentabilidad. Las verticales con mayor potencial son sector financiero y salud, además de integración en general”.

David Cabrera, Vertiv

Propuestas de negocio
Cada fabricante cuenta con programas comerciales para distribuidores e integradores, en ellos ofrecen múltiples herramientas que van desde esquemas de registro de proyectos hasta fondos de mercadotecnia para  actividades de generación de demanda. A esto se agrega seguimiento de proyectos por parte de personal altamente especializado.

Adicionalmente disponen de sitios, contenido y cursos en línea para socios, pero es importante estar registrado en dichos programas. Dependiendo del desempeño comercial se puede acceder a niveles más altos como Elite, Silver o Gold, al ser un segmento de especialización es importante mantenerse actualizado y certificado.

“Nuestro objetivo es brindar soluciones fáciles de configurar para que las empresas se enfoquen en sus procesos de negocio. Parte importante de la estrategia es entender las necesidades del mercado para responder con tecnología de alto desempeño que incluso superé sus expectativas, para ello contamos con el respaldo de los integradores”, agregó, Cabrera.

Al mostrar compromiso y desempeño los propios fabricantes pueden asignar oportunidades al integrador, a cambio buscan trabajar con empresas especializadas que sean capaces de dimensionar proyectos, nivel de gerenciamiento que se requiere e incluso planes de escalabilidad a mediano y largo plazo. Además de garantizar un alto desempeño.

Los planes de fidelidad de las marcas les permiten consolidar sus ecosistemas de distribución tanto a nivel de mayorista como integradores, incluso reclutar a socios con un mejor índice de compromiso. Otra herramienta de negocio consiste en facilitar equipos de demostraciones, ya sea mediante préstamo o con precios preferenciales para el canal.

Con estos equipos, los integradores tienen la posibilidad de hacer pruebas de concepto en las propias instalaciones de los prospectos para mostrar los beneficios y cómo se pueden adecuar a sus procesos de negocio. Además, algunos mayoristas disponen de áreas de experiencia donde conjugan diferentes sistemas para simular ambientes operativos reales.

En relación con el tipo de cambio, Barajas, argumentó: “Mantenemos nuestra política de costos en pesos, esto nos permite mitigar el impacto de la variación del dólar. Si bien no buscamos diferenciarnos a partir de los costos de los equipos, sí podemos ser flexibles para ser más atractivos tanto para las empresas como los socios de negocio”.

También con el respaldo de los mayoristas, es más fácil para los integradores brindar ciclos de capacitación, incluso algunos tienen la categoría de centros de certificación. Adicionalmente este tipo de empresas realizan giras comerciales que llegan a las principales ciudades del país, así el canal puede conocer las últimas tecnologías de los proveedores.

La diversificación del mercado también permite el surgimiento de proveedores locales que entienden las necesidades de las empresas del país, así pueden entregar productos y un servicio que responda a dichos requerimientos. Ya sea en desempeño o presupuesto, estos proveedores son una buena opción para los integradores nacionales.

Norman Beltrán, Tripp Lite

Aspectos a tomar en cuenta
Una de las principales tendencias de los últimos años es que el segmento PyME está implementando proyectos de adopción de infraestructura propia, en vez de emplear servicios en la nube. Así se abre un gran potencial de negocio para la cadena de valor, tomando en cuenta que este tipo de empresas constituyen la gran mayoría del sector productivo local.

Norman Beltrán, gerente de canales de valor en Tripp Lite, acotó: “Es un mercado altamente competido donde cada día hay más fabricantes, esto por un lado es positivo para el mercado pues la oferta es mayor. Para mantener nuestro nivel de competitividad hemos diversificado nuestro portafolio con infraestructura de conectividad para centros de datos”.

En este sentido, el canal puede capitalizar la implementación y configuración, pero también brindar seguimiento con soporte, renovación e incluso escalando las plataformas. Esto se puede traducir en relaciones de negocio de largo plazo o esquemas de venta cruzada con otras soluciones que agreguen valor a la operación de las empresas.

Contar con un mayor número de jugadores también conlleva una competencia en la que el precio cobra más relevancia, en muchas ocasiones esto se pondera por encima de la calidad de los equipos. Un factor a favor del negocio es que los propios usuarios tienen mayor conciencia sobre la importante de contar con protección eléctrica para la infraestructura de TI.

Horacio Aguirre, gerente comercial en Complet, destacó: “Sin duda alguna, tanto comercio como industria son los segmentos que impulsan las economías, por ello, este tipo de empresas deben mantener un alto nivel de competitividad. Así están abiertos a invertir en soluciones de alto desempeño que garanticen su continuidad operativa”.

La importancia de revisar periódicamente un UPS
•Es necesaria que sea anual y trimestral en dispositivos críticos
•Se debe verificar la instalación eléctrica y el consumo
•Esto no debe exceder la capacidad del suministro
•Usar carga menor al 80% de los equipos conectados a un UPS
•Mantener en buen estado los cables de alimentación y suministro
•Realizar secuencia de autodiagnóstico cada tres meses
*Con información de Tripp Lite

Explorando nuevas tecnologías
Los equipos de calidad de energía mejoran la experiencia de uso de los dispositivos que dan forma a tendencias como Internet de las cosas o cómputo en la nube. Otro factor que impulsa la innovación en el segmento es el cambio climático, por ello sustituyen las baterías de plomo y ácido por sistemas de litio que tienen un mayor tiempo de vida útil.

Así se reducen los ciclos de servicios y soporte, es decir, los productos entregan un mejor factor de potencia, con ello también se obtienen beneficios en eficiencia energética. A nivel estratégico, es importante que tanto canales como mayoristas y fabricantes mantengan una retroalimentación constante para definir planes más puntuales.

“En temas de logística brindamos seguimiento al canal en actividades de preventa con dimensionamiento, selección de productos e incluso montando maquetas para demostración. El objetivo es brindar todo el respaldo necesario para trabajar con ellos de la mano, así conseguir un mayor número de proyectos y con ello participación”, destacó Beltrán.

Dicha evolución tecnológica se da en todos niveles desde los equipos de calidad básicos hasta los más complejos, ante esto, uno de los principales retos es la antigüedad de la infraestructura del sistema eléctrico del país. Esto hace necesario el uso de las plataformas de protección por parte de los usuarios ya sean de hogar, PyMEs o de nivel corporativo.

El canal puede capitalizar sus servicios de consultoría con aquellos usuarios que no cuentan con áreas de sistemas para adoptar de mejor manera las soluciones. Con el respaldo de los fabricantes, también se puede dar seguimiento a nivel de financiamiento a grandes proyectos, así el integrador puede impulsar su desarrollo empresarial a otros segmentos.

Otro factor que impulsa a la industria de calidad de energía es la movilidad, ya que se trata de dispositivos que demandan un mayor volumen de información, por ello se requieren grandes centros de datos que les den soporte, a su vez, estos necesitan equipos complejos como UPS e incluso plantas de emergencia, esto se traduce en rentabilidad para el canal.

Como en toda la industria tanto el nivel de especialización como las certificaciones permitirán a los canales ser más productivos y mantener un alto nivel de competitividad, así incluso, es posible posicionarse en mercados emergentes antes que otros canales. Para conseguirlo también es fundamental cerrar filas con mayoristas y proveedores.

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Autor Rogelio Herrera