En Cloud, el que aprende más gana más

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ES UNO DE LOS NEGOCIOS QUE HA CRECIDO EXPONENCIALMENTE EN LOS ÚLTIMOS AÑOS, DONDE LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO NO SÓLO ENCIERRA AL CENTRO DE DATOS O ENLACES, SE TRATA DE TODO UN ECOSISTEMA QUE PUEDE DAR A GANAR A MUCHOS PERFILES DE CANAL.

cloud_fab330La nube ha estado presente en las empresas desde hace muchos años, y en la vida personal hace un par que se adopta el modelo, sin embargo, es común pensar que son soluciones nuevas y que llegarán a romper el mercado y cuando eso pase, habrá que analizar en comercializar ese portafolio. Y es todo lo contrario, la nube es una realidad y hay que subirse al movimiento desde hoy para no quedarse atrás.

Según Pablo Rodríguez, director de Soluciones y Tecnología Latinoamérica y el Caribe en Avnet, hablar de nube se refiere a un conjunto de servicios, aplicaciones y plataformas que generan un impacto favorable para las organizaciones. No es necesario hacer grandes inversiones monetarias, como suele creerse, sino es tomar la decisión de emprender el camino hacia la transformación digital.

“El mercado está en continua expansión, generando explosión en distintos sectores, la oportunidad en la región es de alto crecimiento. IDC estima que será de +45 (CAGR) de 2013 a 2017. Por otro lado, hoy podemos decir que no hay una sola nube, ya que las empresas probablemente tengan un sistema mixto para la gestión de sus cargas de trabajo en cloud: algunas en nube privada; otras, con determinadas características, en la pública, lo que abre lugar a la nube híbrida”, comentó Rodríguez.

Para Oscar López, gerente de Nube en Ingram Micro México, la relevancia del tema pasa por ser el mercado de mayor crecimiento en software, el que además, ha presentado una nueva manera de manejar la información. Aunado a que les ha permitido cambiar la manera de acercarse a los clientes, otra forma de hacer negocios como servicios y no de sólo productos.

“Creo que es un fenómeno que está cambiando nuestra vida en muchos sentidos: podemos hablar de cuestiones más técnicas, pero el mercado de nube está teniendo un impacto enorme. Ha habido cambios en nuestro entorno social, ya que gracias a esta tecnología podemos disfrutar de las redes sociales, por ejemplo, o crear comunidades en línea en las que mostramos y guardamos diferentes archivos sin necesidad de tenerlo todo en una computadora personal”, abundó Rogelio Llano, director general de MR Solutions.

Pablo Rodríguez
Pablo Rodríguez

México
Cifras de IDC que compartió Rodríguez, indican que el 56% de las empresas de la región han adoptado alguna solución en la nube y en el mercado local no es la excepción, sobre todo porque determinadas industrias han desarrollado fuertemente la aceptación y adaptación a estos nuevos contextos, moviendo sus cargas de trabajo a entornos en la nube pública buscando agilidad, reducción de costos, escalabilidad y rápido acceso para posicionar sus compañías en la transformación digital.

La Infraestructura como Servicio (IaaS) ha tenido una gran expansión, especialmente en industrias como las de entretenimiento o entidades financieras como los SOFOLES (entidad regulada y autorizada por la Secretaría de Hacienda y Crédito Público). Éstas han mostrado interés o son blanco para soluciones en la nube. La apuesta de SaaS viene liderada por los gigantes de TI, quienes ya tienen disponibilidad prácticamente de todo su portafolio en esta modalidad. En Plataforma como Servicio (PaaS), tiene notoriedad que se abre lugar con soluciones de desarrollo e Internet de las Cosas (IoT, por sus siglas en inglés).

“México, según un estudio de BSA, The Software Alliance que clasifica las políticas de computación en la nube en el mundo”, expresó Rodríguez, “ubica al país en el lugar 15 de las 24 economías líderes en Tecnologías de la Información”. Esto es signo de que el entorno legal y normativo para el cómputo en la nube en el país actualmente continúa con un crecimiento e innovación constante. Sin duda, en los próximos meses veremos un progresivo movimiento de cargas de trabajo en el cloud, así como la continua optimización del centro de datos, con el objetivo de seguir liberando gastos de administración y mantenimiento para ser aplicados a la innovación y tiempo de respuesta al mercado”.

Por su parte, Suri Hernández, gerente Comercial en CompuSoluciones, compartió que en el territorio mexicano, el mercado se encuentra con un interés latente en este tipo de tecnologías, lo que se observa en varias de las estadísticas de consultoras como Select, lo que muestra una gran oportunidad para las TI de poder llegar a este marcado y satisfacer su necesidad, donde definitivamente el componente consultivo será determinante para elegir al mejor proveedor.

“Un mercado cada vez más abierto a tecnologías de nube, un ecosistema de fabricantes de TI que está liberando sus productos ahora en esquemas de cloud, canales decididos a incluir ese componente en su portafolio. La evangelización ya no es la etapa en la que estamos, aunque sigue siendo importante, ahora los socios y los clientes se acercan, piden conocer y entender cómo la nube puede ayudar a sus empresas”, mencionó Hernández.

Para compañías como Ingram Micro, este año ha sido muy fuerte en cuanto a la adopción de la nube. Se comienza a ver como una necesidad dentro del mercado y los negocios, gracias a que se ha perdido el miedo a la adopción y se da prioridad a la manera en la que se puede acceder a la información.

Oscar López
Oscar López

Según datos de IDC, las inversiones en servicios de tecnologías de la información en la nube generarán 214,412 empleos hasta 2016 en el país, lo que refleja un crecimiento del 382% respecto a las 44,505 plazas laborales del 2012, lo que representa un negocio y una oportunidad en pleno desarrollo.

“Creo que gracias a la globalización, el tema de soluciones avanza cada día más. Antes, para que las innovaciones tecnológicas llegaran a México había que esperar meses; ahora, gracias a la buena relación que se tiene entre fabricantes, distribuidores y el gran mercado que es el país, es prácticamente simultaneo el desarrollo de nuevas soluciones y la comercialización de las mismas. Por ello, cada día más empresas comienzan a probar y a adoptar la nube”, resaltó Llano.

A propósito, Leonel Gómez, director de Unidades de Negocio y Marketing en Team, coincide en que el mercado ha crecido paulatinamente y hay muchos nichos por descubrir como la voz sobre la nube o los centros de datos 100% cloud. Además, alrededor de 70% de las marcas de software han migrado su forma de licenciamiento/uso de estos nuevos esquemas y está apalancando la consolidación de una nueva forma de acceder a la tecnología. En el caso de infraestructura como servicios en la nube, en México apenas el mercado está iniciando la adopción.

“Hoy, por lo menos el 50% del mercado está volteando a ver esa opción, donde la mayor adopción del uso de tecnología cloud esté en aplicaciones de uso personal en un 85%. Las tendencias que se están manejado a través del concepto de Internet de las Cosas está obligando al mercado a utilizar cada vez más estas propuestas”, dijo.

Mercados
“Siendo el concepto de nube tan amplio, se puede considerar como una solución que aplica a todas las industrias. Por mencionar algunas de las principales industrias que han mostrado un ritmo más acelerado, podemos encontrar que las de seguros, finanzas y gobierno lideran este movimiento. En cuanto a las industrias no reguladas, podemos mencionar retail, media y manufactura como las principales”, comentó el vocero de Avnet.

Para CompuSoluciones, y con base en su experiencia, las compañías que están adoptando tecnologías ERP (medianas y grandes) y las de servicios como restaurantes, hoteles, agencias de marketing, etcétera, son las que más buscan soluciones de nube. A su vez, Ingram Micro observa oportunidad en la parte comercial y de ventas de las empresas, además de DCPOS, que hoy comienza a ver este esquema como una mejor opción.

“El sector salud está teniendo una gran demanda de este tipo de tecnologías, necesitan almacenar grandes cantidades de información, tener un acceso fácil y rápido a ella. Este es un sector que vale la pena invertirle tiempo y esfuerzo ya que va a ir creciendo con el tiempo”, abundó Llano.

A decir de Gómez, sectores como el de manufactura, entretenimiento y aeronáutica son relevantes en el tema, mientras la iniciativa privada, sobre todo en nichos como telecomunicaciones y comercio levantan la mano para cubrirles necesidades de infraestructura, donde se puede solventar el tema de almacenamiento, recuperación de desastre, máquinas virtuales, bases de datos, contenedores de aplicaciones y Web.

Rogelio Llano
Rogelio Llano

Aplicaciones
Son variadas las soluciones, respecto a las demandas que se están generando en cloud, donde la seguridad, la computación cognitiva e Internet de las Cosas despegan en la adopción. No hay que pasar por alto que la primera es clave en este contexto; la cual, es el techo para las propuestas en IaaS. Por otro lado, las otras dos áreas se relacionan a los procesos de negocio en las corporaciones, para mejorar lo relativo al cliente, así como la productividad y optimización de costos.

También llama la atención en materia de software, la paquetería para oficina en esquema de nube (Office 365) y en infraestructura la oferta se visualiza con grandes jugadores como Amazon Web Services, IBM Softlayer y Microsoft Azure. Asimismo, el ERP en la nube, monitoreo de actividades, CRM y almacenamiento, juegan un papel medular. Además de la creación de nuevas aplicaciones y servicios con base a las clases de cloud, pero donde la batuta la llevará la nube híbrida.

Perfiles
A decir de Rodríguez, para entender el rol del canal en este negocio, es importante analizar la nube en todo su espectro. “Cuando analizamos la privada, el canal es quien asesora y atiende las necesidades de los usuarios finales de una forma más tradicional, a partir de TI y la capacidad de cómputo dentro del centro de datos del cliente. Siendo rápido en la implementación y servicio pero principalmente escalable para atender la necesidad de negocio de la mano de soluciones convergentes e hiperconvergentes. Por otro lado, también está el socio que ayuda al cliente a consumir TI, ya sea mediante soluciones de infraestructura como Servicio (IaaS) o Software como Servicio (SaaS), en donde hay una gran oportunidad de negocio”, compartió el ejecutivo.

Es ideal, según Hernández, que los asociados cuenten con la venta consultiva y de servicios en su oferta, que ayuden al cliente a realizar migraciones o implementaciones desde cero con un acompañamiento durante todo el proceso.
“Éstos jugadores de servicios son los principales, y los que hoy ya se encuentran vendiendo licencias perpetuas comienzan a migrar al cloud, entendiendo que esta es la nueva tendencia del mercado”, señaló López.

Apoyos
El papel que desempeña el mayorista también ha ido evolucionando al ritmo de la tecnología, pues un canal exitoso en modelos de nube, está directamente relacionado con las herramientas y soporte que el intermediario le ofrece.

Suri Hernández
Suri Hernández

Por ejemplo, Avnet ofrece a sus socios tecnologías de próxima generación, pero acompañado de su entendimiento, abordaje y desarrollo de soluciones así como educación, capacitación y acceso a las empresas líderes de estas propuestas a nivel global. Como muestra de ello se encuentra la habilitación del partner a la distribución digital mediante el cloud Marketplace de la firma, el cual está disponible actualmente en Estados Unidos y Canadá y en planes para ser lanzado en Latinoamérica. Ahí se ofrecen soluciones completas de los principales proveedores de servicios en la nube, modelos de pago flexibles y un conjunto de herramientas de gestión. Con esto, los socios tienen la capacidad de ofrecer a sus clientes servicios basados en cloud a través de los modelos de consumo y con base en la suscripción.

Por su parte, CompuSoluciones aseguró que la capacitación es el componente más importante, ya que la nube no es sólo una evolución de producto, sino un modelo de negocio, ya que es distinto desde el esquema de compensación para sus equipos de trabajo, la mercadotecnia de generación, lo administrativo y la ingeniería, para la entrega de servicios. “El segundo componente que consideramos medular es el acompañamiento; mientras pasa la curva de aprendizaje del asociado, debemos ir con ellos paso a paso para generar y sobre todo no perder oportunidades”, mencionó Hernández.

Mientras el representante de Ingram Micro mencionó: “Necesitamos generar entrenamientos para que a los canales les quede muy claro que va más allá de la venta de producto, necesitamos comenzar a comercializar servicios. Por ello, vamos a generar leds que los ayuden a entrar a este mercado. De la misma manera, los respaldamos para que sepan identificar qué oportunidades tienen con sus usuarios finales actuales y en conjunto, migremos a la nube”.

En el caso de MR Solutions, con el conocimiento de que hay cloud muy complejo y otros muy amigables, valora que lo importante es entender la problemática que soluciona cada una de ellas y ofrece la nube de respaldos MR CLOUD, solución de casa, sencilla y que cubre una necesidad básica de empresas chicas, medianas o grandes: tener un respaldo seguro de su información.

Conciencia
Con el conocimiento que existen asociados que tienen la experiencia de trabajar con la nube de años atrás pero que los hay, quienes apenas están subiendo sus estrategias allí, los mayoristas ofrecen algunos consejos para que todo el ecosistema pueda ser más eficiente.

Leonel Gómez
Leonel Gómez

Avnet
“La principal recomendación que podemos dar al socio es la de definir una estrategia clara respecto a este tema; entender cuál es la situación de negocio interna dentro de la compañía que atiende, y definir los recursos que se destinarán para el desarrollo de esta iniciativa”, dijo Rodríguez.
•Al tomar la decisión de incorporar el componente nube a su portafolio, comprometerse primero consigo mismos a planear y ejecutar una estrategia.
•Aliarse con mayoristas y fabricantes que tengan experiencia y que se comprometan a apoyar su crecimiento.
•La expresión sería “Do it now”, es decir, una vez tomada la decisión y con los aliados correctos, es momento de salir y presentar a sus cuentas su oferta cloud, sabiendo que en ese momento no son los más expertos pero apoyándose en sus alianzas.

Ingram Micro
Capacitación a su fuerza de ventas
•Cambio de mindset con la manera de generar revenue, hoy necesitamos comenzar a generar una base de venta recurrente, en un principio, esto será más bajo pero en los próximos años será una base consistente. Contamos con la campaña “Make it Cloud” con la finalidad de ayudar a esos socios a tener éxito en la nube.
•“Hazlo Cloud”, les ofrecemos ayudar a migrar su negocio de manera sencilla con expertos.

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