Microsoft Partner Summit 2016, 30 años de historia en México

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•La oportunidad está en la PyME
•Foco en la nube
•Microsoft reitera compromiso con el canal

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Jorge Silva

Puerto Vallarta, Jalisco. Bajo el lema “Impulsando Juntos la Transformación Digital”, se llevó a cabo el evento más importante de la marca con sus socios en México, al respecto, Helmuth Cepeda, director de Small and Midmarket Solutions and Partners en la subsidiaria mexicana de Microsoft, indicó que el año fiscal de la compañía acaba de iniciar de manera positiva: “Hoy vivimos una nueva realidad”, aseguró.
Para Microsoft, hay tres elementos importantes en su estrategia:

1) Independientemente de las metas de la marca y de sus integradores hay una oportunidad gigantesca de penetración en el mercado, sobre todo en cloud y el fenómeno de la transformación digital.

2) Como organización busca recalcar sus valores, “tenemos aproximación comercial con el mercado, nunca hemos querido competir con el canal, al contrario queremos construir con nuestro ecosistema”, afirmó Cepeda.
3) Tener presente la oportunidad que representa cloud, sobre todo porque los primeros canales que suplan esa necesidad van a adquirir ventajas y capitalizar primero las oportunidades.

“Este 2016 lo vemos interesante en cloud, es nuestra prioridad; Office 365 ha tenido una aceleración gracias al apoyo de los socios. Este año queremos acelerar más Azure a través del canal, el reto es duplicar el mercado, tenemos que pensar en grande, transmitir el mensaje correcto en los próximos seis meses. La constante es la mezcla de cloud en nuestro negocio”.
Para el directivo, la penetración de cloud se va a medir en SMB ya que de ahí proviene la mayor oportunidad, “en medida que avancemos en nuevos clientes y nuevas tecnologías en este segmento es cuando vamos a capitalizar mejor la oportunidad, ya que hay más de 4 millones de PyMEs”.
La marca se encuentra promoviendo una transformación en su ecosistema de socios para que adquieran nuevas competencias y talentos para afrontar los retos, para ello estarán destinando mayores recursos para mejorar su relación con el canal.

Marketing
Por su parte, Iván Gómez, director de Marketing y Operaciones en Microsoft México, dijo que sus retos para este año son dos cosas: seguir posicionando la marca como socio estratégico de sus canales y mejorar el posicionamiento del producto Azure.

“El cambio es hacer marketing digital con un marketing diferenciado e invertir en los socios comprometidos en ir a la nube con la marca”, comentó Gómez.

Servicios
Mario Vargas, director del área de servicios, explicó que su reto es poner foco en cuentas Enterprise, con la misión de elevar el proyecto a transformación digital, “el promedio ha ido en aumento, ahora tenemos que pasarlo a todas las cuentas foco”.

Innovación
Esther Jaimes, directora del área, indicó que uno de los pilares es ayudar a crecer a sus clientes a través del desarrollo de soluciones, para ello trabajan con los segmentos que reduzcan el tiempo de implementación “Tenemos que crecer por dos para trabajar en diferentes escenarios”.

Otro pilar es desarrollo de los negocios, para ello Microsoft tendrá una propuesta para evangelizar a los desarrolladores que operan sus sistemas.

“Hemos aprendido rápidamente a responder a las necesidades del mercado, les pido colaborar con nosotros y trabajar en las audiencias tecnológicas, queremos crear arquitectos en conjunto con nuestros socios, tenemos la plataforma para desarrollar cualquier aplicación”, subrayó.

Enterprise
Salvador Cors, EPG director, explicó que quieren seguir capturando el valor que tienen por la nube y crecer dos digitos, habló de dos vender consultivamente, que el cliente cuando les compre sea el valor que quiere capturar, “vender correctamente lo podemos hacer solamente de la mano del canal”, afirmó.

Se mencionó que con el reto ante las circunstancias económicas y el recorte en el gobierno el nombre del juego es eficiencia a través de promover más el uso de la nube, “Office 365, Azure y apoyar a los partners para que sean más eficientes en reducción de gastos”.

“CADA PEQUEÑO NEGOCIO QUE SURGE EN MÉXICO PUEDE SER MÁS COMPETITIVO CON EL USO DE TECNOLOGÍA”: CEPEDA.

Helmuth Cepeda
Helmuth Cepeda

Transformación digital
La transformación digital se considera la cuarta revolución industrial, la mejor manera de entenderla es que la sociedad ha cambiado la forma de hacer las cosas, el desarrollo de nuevos dispositivos de clientes y usuarios finales cambió, hay displays de todos tamaños, movilidad, mayor cobertura de redes inalámbricas, internet, aplicaciones, hay un sinnúmero de ejemplos de cómo la tecnología reta los negocios.
En Microsoft el primer pilar es crear un cómputo más personal, poder aprovechar la explosión de dispositivos en la experiencia de la productividad.

Desarrollo de talento
Jorge Silva, director de Microsoft México, explicó en el evento de socios que uno de los retos es desarrollo de talento, por ello tienen la misión de empoderar a los canales para lograr el éxito.
Agradeció a sus partners, reconoció que la situación del país no ha sido fácil, aun así cumplieron la expectativa, lograron las metas financieras y ganaron participación de mercado.

Microsoft en México

30 años de presencia, estructura organizacional de 600 personas, ofrece modelo hibrido de nube con soluciones de punta a punta, 70 millones de dólares en inversión en el canal, líder en 18 cuadrantes
de Gartner.

Microsoft y el canal
Helmuth Cepeda, explicó que todo cambio de paradigma y de modelo genera una reacción natural, algunos lo ven de manera positiva y avanzan, otros con lo perciben con resistencia y recelo. “Hace seis años era un hecho que muchos no entendían la dimensión de la transformación, pues habían hecho negocio exitosos durante más de 20 años alrededor de tecnologías con licenciamientos perpetuos como era el caso de Office en sus versiones pasadas, era obvio que el cambio de modelo comercial iba a genera inquietudes válidas, pero la principal de la que fuimos testigos era de que si el modelo de la nube para el ecosistema de socios representaba una competencia”. A lo que reafirmó que hoy se pueden parar frente al canal y decir que lo logrado se ha construido en conjunto, hoy está completamente replanteado y los canales saben que siguen haciendo negocio a través de ellos.

En que Microsoft no entrega soluciones, sino que es el canal quien entrega e implementa.Siguen demostrando a lo largo del tiempo que independientemente de que ahora vendan suscripciones y servicios los márgenes, la utilidad neta y el beneficio comercial para el canal siguen vigentes y más relevantes que en el pasado. Afirmó que hoy la apuesta es una realidad y siguen invirtiendo a su relación con el canal.

Sobre la trasformación digital, expresó que hoy es una necesidad porque los clientes lo están demandando y si el canal no tiene la capacidad de ayudarles lo van a solicitar a otro que sí tenga las cualidades.

Dejó en claro que es momento de dejar de vender soluciones, hardware, cualidades y características de producto y todo lo que se hacía de manera tradicional, se deben ofrecer servicios y todo lo que el cliente requiera para disminuir su gasto en tecnología. “El principal paradigma de la revolución digital es cómo vuelvo un gasto en inversión, cómo vuelvo un gasto depreciable, en el pasado, en un servicio que sea tan importante como el agua, la luz, etcétera”.

“Los servicios que vende Microsoft dependen de la propiedad intelectual que agregue el canal”, afirmó Cepeda. Por último afirmó: “Lo que ha hecho exitoso a Microsoft es su apuesta con el canal”.

En el modelo comercial de Microsoft el rol que juegan los canales de distribución son muy diversos, hay un ecosistema de distribución, otro de soluciones e ISVs. “El modelo de mayoristas para la marca ha cambiado y recientemente abrimos las puertas a Nexsys y a Westcon, los dos entran en la categoría CSP (Cloud Service Provider), es ahí donde radica el modelo. Si bien sigue siendo válida la distribución tradicional para muchos, para el mundo digital ya no lo es, nuestro modelo de valor agregado hoy construye autopistas virtuales hacia el canal, lo cual significa crear un modelo comercial que el mayorista pueda extender para recibir solicitudes, cotizaciones o requerimientos de un ecosistema casi de manera autónoma, que además se le permite extender servicios administrados o empaquetados, pero con el branding y la marca del canal”.

p9080506La dirección de Microsoft en México

Jorge Silva, director de la subsidiaria mexicana de Microsoft, quien ya tiene una trayectoria reconocida en la industria y sobre todo en el canal, reiteró que existe un potencial importante de casi 5 millones de PyMEs en el país.
Por otra parte, indicó que como cualquier ciudad de América Latina, hay retos como el narcotráfico, corrupción, polarización política, etcétera, pero afirmó que el país para invertir y ponerle atención hoy es México.

Se dijo satisfecho por lo logrado hasta el momento, a un año de cumplirse el lanzamiento de Windows 10, destacó que es una plataforma robusta, estable y segura, “Se está volviendo un sistema operativo de escritorio como servicio” y añadió “la misión de Microsoft es que la tecnología ayude a las personas y a las organizaciones a hacer más y es por eso que el sistema cumple con esas expectativas”.

Mencionó que como conmemoración del 30 aniversario de la presencia de la marca en México se lanzó una versión de Cortana en lenguaje “Mexicano”, la cual no es igual a la versión en español.
Sobre el legendario sistema XP explicó que era irresponsable seguir dándole soporte por temas de seguridad, “No podíamos dejar en riesgo a nuestros clientes”.

En cuanto a Windows Phone, señaló que estamos viviendo la cuarta revolución industrial en donde existe un mercado hipercompetitivo, “esto no sólo en la industria de tecnología, sino en el mundo entero”, por ello se tiene que ser ágil, dispuesto a equivocarse y aprender. “Hemos hecho cosas que nos hacen aprender y cuando nos equivocamos nos damos la oportunidad de cambiar el curso”. Expresó que hace más de cinco años eran los líderes del market share, pero cuando surgió la revolución industrial aparecieron múltiples dispositivos como smartphones, tabletas, wearables, etcétera, se dieron cuenta que debían ser humildes y medir su participación de mercado de acuerdo al número de PCs en el mundo.

Explicó que ahora se encargan de proveer experiencias productivas a través de su sistema operativo y ya no se preocupan por la venta de dispositivos.

“Queremos que nuestros canales entiendan que somos la única empresa de tecnología que le apuesta totalmente al canal y lo que más quiere que nos acompañen en la transformación y sean exitosos. Se está acabando el tiempo, es la tercera llamada y si no se montan vamos a tener que dejarlos, porque otros ya se transformaron y están avanzando. El mundo cambió”: Jorge Silva.

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