La transformación del mercado requiere que el canal deje de vender cajas
El pasado 21 de agosto, Select llevó a cabo el Servicio de Información Continua para la Alta Dirección (SICAD) en la Ciudad de México, en donde nuevamente se dejó en claro que los canales que no transformen sus negocios van a dejar de existir muy pronto.
Ricardo Zermeño y Saúl Cruz, directores general y ejecutivo de la compañía, respectivamente, encabezaron los trabajos del foro al que acudieron directivos de mayoristas, fabricantes y algunos distribuidores de valor agregado.
Se destacó que el crecimiento total de la industria en el primer semestre de 2016, año contra año fue de 3.6%, donde los proveedores de servicios tuvieron 9.1%, seguido de canales con 6.3%, fabricantes 3.8% y proveedores de telecom 1.8%.
En tanto, la facturación TIC en este primer semestre del año fue de 449, 539 millones de pesos, de los cuales los fabricantes sumaron el 27%, canales el 17%, proveedores de servicios 7% y los proveedores de telecom facturaron 49%.
Un tema que llamó la atención es que la venta de soluciones de valor sigue sin tener relevancia en los canales, pues la facturación referente a distribuidores de sistemas personales en los primeros 6 meses fue de 24, 279 millones de pesos, donde el volumen se quedó con el 64%, mientras, en el mismo rubro pero de valor (redes, software, servidores, almacenamiento, servicios TIC y nube) registró sólo el 36% de esa cantidad. En el mayoreo pasó algo similar, pues los de volumen cifraron el 88% de 19, 196 millones de pesos, y sólo el 12% perteneció a valor.
En caso contrario, los números de los mayoristas de soluciones se inclinan hacia los que ofrecen valor, éstos facturaron el 76% de 7, 761 millones de dólares, relegando al 24% la participación de volumen. Algo parecido sucede con los VARs, quienes marcaron 5, 400 MMD, de los cuales, un contundente 85% lo generaron los que ofrecen soluciones integrales, incluyendo SW y nube.
En ese tenor, Saúl Cruz resaltó que los canales necesitan capacitación en negocios que vayan más allá de la técnica, ya que ello les ayudará a entender la realidad de sus clientes e identificar la verdadera oferta de valor que les pueden dar.
En la portada de esta edición Alejandro Soriano, director comercial de Revko, habla sobre su renovada oferta y la forma dinámica con la que responden a las necesidades del mercado.
