Hardware, el que no evoluciona no avanza

El camino de este segmento ha tomado un giro en los últimos años, pero no sólo en cuanto a tecnología sino a la manera de comercializarlo. Lo que viene, está trazado por lo que en el presente inician los fabricantes y que se suma a las tendencias que, gracias a la demanda que los clientes hacen, marcan las directrices venideras en TIC.

A pesar de vivir en la era de los teléfonos inteligentes, para sorpresa de muchos, existe una alta demanda de computadoras personales (PC) por parte de la denominada generación millennials, quienes se prevé en un futuro, sea el perfil de ejecutivo que tome las decisiones dentro de las empresas. En 2016, esta generación de entre 18 y 24 años, será el grupo que más equipo de esta clase tenga, pretenda comprar o utilice para la realización de sus actividades.

Según Saúl Cruz, director ejecutivo de Select, en años anteriores, lo que ayudó a la industria fue el auge de diversos equipos, recientemente las tabletas, por ejemplo. Pero son euforias que van pasando, incluso, algunos jugadores han visto disminuida su participación o la diversificación se ha ido más hacia el precio. Y algo similar sucedió con las laptops y netbooks, pero para Cruz, aunque hoy el negocio de los teléfonos inteligentes está creciendo, no todo el canal tiene el perfil de empresa para beneficiarse de la venta de ese producto, para ello, sería necesario integrarlo con una solución, que al final, forme un ecosistema de movilidad.

Para el vocero de Select, lo anterior, se suma a que no existe en el horizonte un producto que tenga una disrupción inmediata, más bien, se han transformado en propuestas de nicho como la impresión 3D o la señalización digital, que no llegan a ser temas de masificación. O el manejo de biométricos, donde se integran varias soluciones, verticales como salud, marketing digital o educación.

“En ese sentido, vemos a la virtualización y a la infraestructura convergente como lo que ha crecido con énfasis, porque el cliente tiene la necesidad de administrar de manera más eficiente los recursos de la empresa y para ello existen diversos modelos, como la renta de servidores (la venta de éstos ha venido a menos y adoptan esquemas de nube para tener el procesamiento que requieren)”, señaló.

Algunas cifras para empezar
De acuerdo con el estudio “Predicciones de Tecnología, Medios de Comunicación y Telecomunicaciones 2016” de Deloitte, más del 85% de ellos en países desarrollados, contaron con acceso, al menos, a una computadora durante 2015, cifra muy semejante al 89% que tuvo acceso, mínimo, a un dispositivo de teléfono inteligente.

Según Francisco Silva, socio de Estrategia y Operaciones de Consultoría en Deloitte México, las estrategias dirigidas a millennials deberán contemplar actividades que involucren no sólo a los dispositivos móviles, sino también a las computadoras personales, ya que dependiendo de los contenidos o del tipo de uso, incluso la prefieren por encima de los dispositivos móviles. Y para muestra de ello son los contenidos de video, en una encuesta publicada por Deloitte Estados Unidos en 2015 determinó que el tiempo que emplea el grupo de 14 a 25 años en la PC para ver películas y programas de televisión supera al doble del tiempo total frente a las pantallas de los teléfonos inteligentes y las tabletas juntas.

Además del video, entre los usos de la computadora personal están los videojuegos, transmisión o descarga de contenido, videos de larga duración, trabajo o estudio, email, creación o edición de contenido, servicios financieros en línea y compras.
También, es relevante que esta generación emplea 49 minutos diarios para navegar en internet o ver videos en una PC, en comparación con el grupo de 35-49 años que invierte 69 minutos al día. Sin embargo, la línea de 18-24 años utiliza más sus teléfonos inteligentes en los que emplean 99 minutos diarios en internet, dando como resultado 148 minutos diarios frente a la pantalla de un smartphone o PC.

De inicio, dar por terminada a la PC de escritorio o laptop puede ser groso error frente a los movimientos que el mercado muestra. La clave está, en determinar el cómo se acerca el canal a los clientes, qué tanto interés tiene en conocer las demandas y cuán capaz es de integrar elementos para ofrecer soluciones que realmente satisfagan los requerimientos. Tendencia que va de la mano con la oferta que los fabricantes y mayoristas están ofreciendo, pues hardware no sólo significa cómputo, porque igual de importante es entender, aunque los números no son tan desagradables, debe existir una evolución en los asociados, pues la venta de “fierros” parece que sí quedó atrás.

Son múltiples los segmentos y tecnologías que están marcando tendencia y lo harán, por lo menos, en el próximo año. “En términos generales, hemos visto que los clientes están dejando de comprar en grandes proyectos o cantidades y están tratando de optimizar sus infraestructuras, lo que lleva a que el reto más importante sea cómo los canales puedan ayudar a sus clientes a hacer más y mejor uso de lo que ya tienen”, mencionó el director ejecutivo de Select.
Cabe señalar, que sí hay empresas que pretenden actualizar su infraestructura tecnológica, donde los servicios y aplicaciones residen dentro de la misma compañía, pero para Cruz, esto será cada vez menos recurrente. Sobre todo, porque prácticamente cualquier aspecto de la tecnología ya se contrata como servicio: servidores, computadoras, almacenamiento, comunicaciones unificadas, etcétera.

Proyección
Para Christie Digital, el fósforo láser, muy relacionada con tecnología DLP, está teniendo mucho auge, gracias a los ahorros que genera, por ejemplo, en la parte eléctrica, pero también en consumibles porque no se tiene que cambiar la lámpara constantemente, haciendo mucho sentido como inversión a largo plazo. En cuanto al costo, como en muchas tecnologías, conforme se vaya adoptando, el precio será más accesible.

“Hay una tendencia real fuerte hacia los monitores Led, y también lo manejamos en señalización, más dirigidos al mercado de entretenimiento (complejos cinematográficos). Hemos tenido mucho éxito últimamente en recintos como museos, pues éstos buscan renovar su oferta, que visualmente sean más atractivos. Y en el mercado de patrimonio cultural nacional como zonas arqueológicas o recintos históricos, donde cumplimos con las demandas que se requiere y eso nos permite estar presentes”, aseguró Ernesto Armus, director general de la compañía en México.

Para Casio, en videoproyección buscan cambiar la experiencia en la transmisión de contenidos, con la ventaja de colaborar, hacer modificaciones con distintos materiales, que sean móviles, que no se caliente el equipo o que se rompa la lámpara, porque la proyección cambia la perspectiva de cualquier tema que se aborda.

“La tendencia va hacia ofrecer equipos de alto desempeño, incluso de fuentes amigables con la naturaleza, de ahí que ofrecemos productos libres de mercurio y tarde o temprano los demás fabricantes irán hacia allá. La idea es que en alto desempeño el costo sea menor, con menos inversión en consumibles y responsables con el consumo de energía,  todo sin sacrificar calidad de imagen. Nuestras líneas son Core, Advance, Slim y ultra tiro corto”, mencionó Claudia Romo, Senior Manager Projector Division.

Por su parte, NEC ofrece una gama nueva con tecnología láser, en equipo profesional de uso rudo de 5,000, 6,000, 8,000 y hasta 12,000 lúmenes, en resoluciones tales como WXGA, WUXGA, High Definición y hasta 4K, cuyo tiempo de vida de la lámpara es de 20,000 horas, con lo cual prácticamente evita el gasto de renovación de la misma.

“Este tipo de proyectores nos ayudan a crear una señalización digital mucha más grande que con los displays tradicionales, especialmente en aquellos lugares o áreas que son muy grandes y donde no eran suficientes”, comentó Horacio Alzate, Product Manager Latin America en NEC.

A decir de Alberto Arredondo, director general en Epson México y vicepresidente de Canales para América Latina, el próximo año, a pesar de tener inversiones limitadas en segmentos de educación y corporativo, se verá una mejora que dará oportunidades de negocio para la marca y sus canales de distribución. “El mercado de videoproyectores de acuerdo a PMA, ha decrecido 28% en el primer semestre de 2016 contra el mismo período del año pasado. Sin embargo, Epson logró posicionarse con el 56% de participación, más del doble que su siguiente competidor, por ello, estaremos buscando crecer este número a través de trabajo intenso y gran comunicación con los partners”, señaló.

Impresión
Para Xerox, los servicios administrados de impresión (MPS) están creciendo de manera importante y es un área primordial, porque cuentan con la capacidad necesaria para proveer el servicio. Anteriormente se creía que éstos sólo podían ser utilizados por la gran empresa o corporativo, pero es demandado cada vez más por la PyME, sobre todo por los esquemas de renta o pago mensual y por la poca adquisición de infraestructura que ésta hace; y todo cubierto con alianzas con empresas de seguridad que respaldan que la impresión tenga accesibilidad a la red.

La impresión digital también va evolucionando y es accesible para más mercados, y con calidad ya de offset, lo que le ha abierto la puerta a más negocio. Ahora ofrecen equipo básico para este segmento porque es lo que ven como futuro, para y aunque los socios de ahí gravitan en las artes gráficas, también tocan las áreas de impresión digital.

Panasonic por su parte, ofrece en multifuncionales un producto nuevo que no es una copiadora propiamente, pero tiene cama plana para formato A3, tecnología que anteriormente era muy recurrida y ahora detecta necesidades al respecto.
Por otro lado, Epson afirmó que seguirá reforzando su liderazgo en las líneas de producto que incluyen impresoras de inyección de tinta, tanto de cartuchos como EcoTank. Aunque de acuerdo con IDC, el mercado de impresoras de inyección de tinta ha decrecido durante los primeros 6 meses de este año, Epson ha ganado participación de mercado en unidades como en valor. “Nuestra estrategia seguirá siendo mantener esta tendencia a través de promociones para el canal y  un precio competitivo”, dijo Arredondo.

En impresión de Gran Formato, la marca continuará con iniciativas para mantener el liderazgo en artes gráficas y en señalización, donde han detectado un mercado relativamente afectado por las condiciones económicas, sin embargo, han lanzado nuevas familias de equipos en ambas áreas, con impresoras más eficientes y productivas de manera de apoyar con costos menores a los usuarios.
Y recientemente se incorporaron modelos con tecnología láser y con capacidad de 25,000 lúmenes. Además de una línea para hogar y oficinas, cuentan con diferentes modelos para educación con productos interactivos donde acaban de presentar su alianza con Santillana bajo el programa “Saber y Más”.

También ofertan una gama importante de impresoras de formato amplio (plotters) para los sectores de fotografía, impresión para exteriores con la serie S y la familia de para sublimación donde las soluciones en impresión en diferentes sustratos cada vez son mayores y donde la tecnología va de la mano con la alta calidad.

En el caso de Brother, obedeciendo a las tendencias del mercado enfocado a productos de valor, lanzó una nueva familia de productos llamada “Serie WorkHorse”. Esta nueva familia se enfoca totalmente al mercado corporativo y gobierno, dichos productos cuentan con especificaciones con velocidades que superan las 50 ppm; adicional a esto, la firma integra soluciones enfocadas a cubrir el mercado MPS.
Además, la marca ofrece 4 tecnologías: Led, láser, inyección y térmica. A la par, cuenta con productos de distintas familias para atender necesidades específicas de mercado tales como etiquetadoras, rotuladoras, escáneres, bordadoras, máquinas de coser e impresoras textiles.

Almacenamiento
“La necesidad en el almacenamiento de datos, es cada vez más demandante, y en el tema de la portabilidad, seguridad y capacidad de almacenaje, aún mayor; Verbatim continuará con su misión de entregar al mercado productos con la calidad y requerimientos demandados, con los diseños más exclusivos y con niveles de garantía que le brinden al cliente final, la confianza que necesitan”, explicó Jorge Antonio González, director de Ventas México–LARN para Verbatim.

3D
Respecto al área de impresión 3D, se aprecia un consumo en tres principales ámbitos: personal, profesional y en la medicina. La impresión 3D profesional se mantiene en ascenso y la venta de dispositivos se duplicará, ritmo que se mantendrá hasta el año 2019, en el cual se calcula se alcanzarán las 5.6 millones de unidades vendidas. “Y en este sentido, Verbatim cuenta con   materiales con los más altos niveles de calidad. Su oferta se basa en filamentos ABS, PLA y PRIMALOY, este último, único en el mercado. Por lo tanto, es una brecha de oportunidades muy amplia para el canal”, resaltó González.

POS
“En el área de Punto de Venta, hemos notado que el mercado ha sido probablemente de los menos afectados; tanto empresas multinacionales como nacionales, en las áreas de banca, hospitalidad, y retail, siguen invirtiendo en aperturas y expansiones en el país. Por ello, seguiremos reforzando nuestra presencia en los canales de valor con nuestra extensa familia de productos para punto de venta, segmento en el cual, también somos líderes del mercado”, abundó Arredondo.

Aunado a ello, Epson invertirá en nuevas áreas de negocio en las que ya está incursionando y que representan grandes oportunidades para los asociados: textil, impresoras de inyección de tinta para negocios y servicios administrables y movilidad.

En palabras de Gabriel Morales, director comercial de EC Line, ellos siguen las tendencias hacia el touchscreen, y por esa razón, van a traer una terminal así y móvil para operar el negocio con una base de carga y de conexión de periféricos. “La movilidad es uno de los movimientos más representativos dentro de la industria, aunque en POS es lento porque en muchas empresas todavía no se suben a ésta o no la requieren como tal. Las grandes empresas serán los que sigan marcando el camino y la PyME seguirá tras esos pasos. También la tecnología de red (Ethernet), cada vez es más recurrida en los dispositivos en este mercado por las prestaciones. Y las alianzas serán la clave en el futuro, por eso, seguiremos trabajando con diferentes desarrolladores de software de punto de venta como My Busines POS, National Soft, Aspel, Contpaq i y demás aliados regionales”, señaló.

Escáneres
“En escáneres de alta velocidad, vamos a sacar tres productos, uno con cama plana de 95 ppm, y dos más que son de 120 y 140 ppm, los cuales ya llegan a mercados como aseguradoras o de alta producción”, afirmó Genaro Magaña, director de ventas Telecomm Group en Panasonic México.

Aquí, el software es medular en la entrega de la solución. El hardware es el elemento que da la certeza que las digitalizaciones se van a hacer en tiempo y forma, sin errores, que la máquina no se trabe, las hojas sean legibles, etcétera. Mientras el software tiene la función de la organización, del archivar y gestionar los datos, entre otras funciones.

“En Epson contamos con una extensa variedad de escáneres para diferentes sectores, así como una solución completa con nuestra línea de impresoras SD. En el mes de julio pasado, lanzamos la nueva línea de impresoras para Servicios Administrados de Impresión, que estamos seguros serán una excelente alternativa para las empresas”, comentó Arredondo.

Dispositivos
Minno, fabricante de tabletas, sabe que muchos de los canales no sólo se dedican a mover la caja sino a darle una solución integral al usuario, donde puede incluir software y accesorios, con la ventaja que el usuario sólo tiene que ver una sola cara. “Lo que nos ha ayudado mucho porque podemos colocar nuestros productos con desarrolladores, canales en punto de venta, aplicativos, educación, salud, entre otros. La personalización también se ha vuelto una tendencia, y eso lo realizamos con nuestras tabletas. Ponemos en sus dispositivos el logo de la empresa de los clientes; así como en el case o en la base, sobre todo en el caso del negocio del volumen”, resaltó Carlos Sandoval, Chief Executive Office Latam Minno.

Y abundó: “Tenemos alianzas con algunos desarrolladores de aplicativos, lo que permite ofrecer más opciones con la plataforma Android, la cual ofrecemos en su versión más pura, pues no pre-instalamos apps que realmente no le hagan sentido al usuario. Y si el canal requiere desarrollo de éstas, también lo podemos hacer como valor agregado”.

A decir del entrevistado, la marca está teniendo negocio en segmentos que antes no abordaban, como Punto de Venta en restaurantes, por ejemplo, o salud. Incluso mantienen mucha relación con desarrolladores como My Business POS.
Según Ricardo López, director de Canal para Intel México, desde la perspectiva de la firma existen cinco tendencias tecnológicas básicas para el futuro: La nube es la más importante que está dando forma a lo que viene en el mundo inteligente. Las muchas “cosas” que conforman el negocio de PC Client y el Internet de las Cosas (IoT) se hacen mucho más valiosas a través de su conexión al Cloud.

Otro segmento está en la memoria y soluciones programables, como los Field Programmable Gate Array (FPGAs), que entregarán tipos de productos totalmente nuevos para los centros de datos y el IoT.

“La red 5G se convertirá en la tecnología clave para el acceso a la nube a medida que avanzamos hacia un mundo siempre conectado. Y la ley de Moore seguirá avanzando e Intel continuará liderando la entrega de su verdadero impacto económico. Este círculo virtuoso alimenta nuestro negocio, y estamos alineando todos los segmentos del negocio a él”, compartió el vocero.

Además, resaltó que hay mucho más valor para descubrir de la nube y del centro de datos, y los analíticos son la clave para eso. Por ello, van a acelerar el poder y el valor de las herramientas analíticas, para continuar innovando en computación de alto rendimiento, big data y capacidad de aprendizaje automático.

Accesorios
En Revko, observan el mercado inalámbrico como de oportunidades, el cual, a pesar de tener ya muchos años, sigue siendo demandado, pues el cable tiende  a desparece y esta tecnología vuelve más accesible todo: baterías durables, accesos Bluetooth, etcétera.

En ensamble, la idea es reducir el tamaño de los gabinetes, para minimizar espacios y equipos. Cada vez, se verá menos propuestas grandes, a excepción de gaming.

“Respecto a movilidad, los celulares y las tabletas llevan la pauta, y año con año se concentra toda la vida en dispositivos más pequeños, el smartphone se vuelve más importante y tendremos presencia importante en el mercado. Más que producto lo que buscamos son ofertas de valor diferenciadas en concepto y experiencia con bundles con audífonos y powerbank por ejemplo. Equipos con imagen fresca, en colores como una tendencia. Productos high end pero con costos accesibles.  Otra tendencia es la personalización de hardware, y diversificación del mismo, y vemos un crecimiento en el consumo de accesorios”, mencionó Alejandro Soriano, director Comercial de Revko.

En esta área, Verbatim visualiza la necesidad de brindarle al usuario una experiencia de protección en cuanto a salud, ya que en el caso de los mouse y teclados, éstos requieren de mayor ergonomía y funcionalidad, además de un diseño atractivo, lo que lleva a la alineación perfecta entre tecnología de punta, comodidad, y vanguardia.

Videoconferencia y PBX
En el tema de videoconferencia HDVC, Panasonic realizó el lanzamiento de un producto que es punto a punto o punto multipunto, para soluciones pequeñas con precio accesible, lo que se suma a los de 4, 8 y 16 puntos. En PBX, continúan con el IP, apostando fuerte en la tecnología porque sigue siendo la tendencia. “Vamos a lanzar un producto que acompañe a los que contamos hoy con 1,000, 2,000 y hasta 6,000 extensiones, ideal para competir en la PyME para 30 puertos: es IP y con posibilidades de incluir lo análogo, donde somos líderes. Con esto podemos competir con los productos que son opensource, o de origen oriental de muy bajo precio, pero con la garantía de Panasonic y totalmente IP”, compartió Magaña.

Gamer
En Revko, observan ciertas tendencias desde finales del año pasado y que siguen como el gaming. Por eso, la oferta en Acteck es seria, con una línea específica, y aunque no es un mercado tan grande como el de periféricos, va a un nicho muy específico de clientes, mismo que está dispuesto a pagar más. Además, que el segmento sigue en franco crecimiento.
“Nos enfocaremos en la parte de gabinetes y fuentes de poder, teclados, mouse y headset. El portafolio lo estamos determinando”, dijo Soriano.

Señalización Digital
“En Digital Signage también renovamos nuestras opciones en pantallas profesionales, con sintonizador de televisión como la Serie E en 32”, 42”, 50”, 65”, 70” (disponible Touch), 80” y 90”. También contamos con una amplia variedad de pantallas de marco ultra delgado y de alto brillo como la Serie X; un vasto portafolio de pantallas 4K (UHD): desde 55” hasta 98” y todas de marco ultra delgado y para trabajo rudo 24×7, etcétera”, explicó Alzate de NEC.

La firma observa que a futuro, las oportunidades residirán en tocar diferentes verticales y para ello, dentro de su portafolio están dando a conocer monitores profesionales para diseño y de grado médico. “Actualmente contamos con monitores especialmente diseñados para diagnóstico donde ofrecemos altas resoluciones en color o escala de grises, en dispositivos que van desde las 21” hasta las 32”, ideales para radiografías y mamografías; con sensor humano, auto calibraciones y hasta 5 años de garantía, e incluso, integramos bundles ideales para laboratorios médicos”, compartió.

Iluminación
“La iluminación Led trae muchos beneficios al usuario final, tanto residencial como empresarial. Algunas investigaciones de la Industria de Iluminación Led apuntan a que en la próxima década se notará un crecimiento y un mayor desarrollo de la esta tecnología, y de acuerdo con estadísticas globales, en el 2020 se espera que alcance un 70% en su uso. Ofrecemos una línea de iluminación Led orientada a focos de interior, para casa, oficina, o lugares que se puedan reemplazar sin ayuda de un técnico, ni de instalaciones especiales. Esta tecnología permite ahorros de hasta 90% en el gasto de consumo de energía”, aseveró el vocero de Verbatim.

Energía
A decir de Ricardo Castillo, director comercial de VICA, el crecimiento en la línea interactiva ha sido una constante para la marca y prevé que se mantenga de la misma manera en 2017. Sin embargo, las tendencias marcan un fuerte incremento en su línea Online, la cual ha sido exponencial hasta ahora. “Como todos nuestros productos, esta gama fue creada de manera específica para las diferentes regiones de México. Aunado al servicio que nos caracteriza, el canal ha mostrado un gran interés por nuestro catálogo, lo que nos ha permitido un crecimiento muy interesante, tanto a nosotros, como a ellos”.

La marca complementa su portafolio con reguladores de voltaje de hasta 3 kVA, UPS de 500VA a 160 kVA. Energía portátil y baterías de repuesto. Respaldado con planes de lealtad con descuentos especiales para distribuidores, apoyos a la medida en proyectos y licitaciones, DOA de 1 año directamente en sucursal, promociones, material POP y producto semilla.

Comercialización
“Una parte que comenzamos recientemente es la venta a través de volumen con CVA. Otra área es la de Business Product que trabaja con aliados como Encore, Croma Digital, entre otros no menos importantes. En control room, atendemos a clientes como gobierno y vamos con gente especializada por el perfil de usuario”, compartió Armus.

Para Xerox, la idea no es marginar a ningún asociado si no se certifica en MPS, todo su ecosistema tendrá su apoyo incluso, en el mercado transaccional para los que así lo necesiten, porque habrá quienes no se sumen a esta tendencia y es válido.
“Nuestra llegada al mercado la hacemos en dos vertientes: horizontal y verticalmente, es decir, no sólo buscando más oportunidades en otros nichos, sino tratando de que vendan más en el cliente tienen y pueden extender su oferta, porque no sólo es impresión, sino tiene que ver con procesos de documentos, digitalización y donde el multifuncional se convierte en un punto de acceso a la red”, argumentó Fernando García, director general de Xerox Mexicana.

Minno respalda al canal con capacitaciones y desarrollo de proyecto, mediante un área de soluciones que lo acompaña con el cliente final. Adicional, ofrece un programa de equipo semilla y opciones de equipo demo con un portafolio de 6 modelos de tableta: desde la más básica que puede utilizarse para el entretenimiento o para el segmento de encuestadores, hasta la más elevada en costo, la cual trae respaldo de Microsoft. Y con márgenes atractivos porque al ser una marca reciente, el asociado no tiene mucha competencia pues no son muchos los que venden esta gama de dispositivos, mismos  que puede encontrar con BlueStar y Newko.

“A los canales debemos darles mucha información para prepararlos frente a los usuarios finales, para sensibilizarlos en cada una de las líneas, además de la importancia de probar el producto para que transmitan el mensaje correctamente, porque sabemos que en primera todos somos resistentes al cambio”, dijo Romo de Casio.

Para NEC, el compromiso con los canales es primordial, por ello cuentan con programas para otorgarles más herramientas y beneficios como la iniciativa de recompensas NEC Rewards. Este programa les permite retribuirles monetariamente la fidelidad de cada socio que vende y promueve sus productos, y la manera de pertenecer a él es tan sencilla, que sólo basta con inscribirse y obtener su tarjeta de Débito VISA para comenzar a disfrutar de él.

“En Brother contamos con un programa de canal llamado “BEST”, diseñado para desarrollar negocios más rentables para los socios de negocio; en dicha iniciativa ofrecemos esquemas de especialización de productos, entrenamiento, equipos demo, atención personalizada por un ejecutivo de Brother; apoyos en proyectos de corporativos y gobierno, rebates y fondos de marketing. Adicional a esto, de manera reciente, incluimos un apartado de nombre “BEST Select”, el cual está diseñado para canales especializados en servicios administrados, y soluciones de impresión, ofreciendo apoyos diferenciados”, resaltó Domingo Salgado, gerente de ventas D&D en Brother México.

En Intel seguirán dando continuidad al Programa Intel Technology Provider, que conforma una red de distribuidores e integradores de TI en Latinoamérica, permitiendo que los socios identifiquen las inversiones claves en tecnología y las apuestas con las que Intel les ayudará a mejorar la lealtad de sus consumidores y el crecimiento de su negocio.

En 2017, la compañía quiere dar visibilidad a sus canales con los últimos desarrollos tecnológicos y productos y mediante programas como Intel Technology Provider (ITP), los socios tienen la oportunidad de convertirse en expertos de sus soluciones y servicios, y de mejorar a través de este conocimiento, su capacidad para consolidar nuevas oportunidades.

Con Revko, es relevante el trabajo de mercadotecnia e imagen que ofrecen para los asociados, además de servicio postventa con atención especializada a clientes de todas las marcas; garantías para distribuidores, asesoría en proyectos, atención directa en México, Guadalajara, Monterrey y León, clave para el crecimiento de la compañía.

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Finalmente, Cruz piensa que los canales deben cuestionarse el hecho de vender sólo hardware, donde cada vez es más complicado tener márgenes altos. Y ante la dificultad que los socios puedan convertirse en proveedores con centro de datos propios, las alianzas son la alternativa más viable. Trabajar de la mano de integradores o proveedores de éstos, pero con la misión de moverse a ofrecer más servicios y no sólo el dispositivo.
“Veo con preocupación que el canal tradicional no se está transformando a la velocidad que se requiere, sigo escuchándolos hablar sobre proyectos de ‘fierros’ y no los miro ocupados en cambiar su visión de negocio y hacia dónde nos lleva la trasformación digital y los servicios. Deben segmentar a sus clientes, porque pueden vender más a los que ya tienen en vez de hacerlo a muchos y correr el riesgo de perder el foco”, concluyó el analista de Select.