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Virtualizar para ganar, un negocio con mucho que dar

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“Las empresas actualmente dependen de herramientas tecnológicas para cumplir con sus metas, la virtualización es un claro ejemplo de cómo los negocios a través de este tipo de tecnologías logran mejorar sus procesos y aprovechar al máximo sus recursos”: Jonathan Bourhis, director general de Veeam en México.

reporvirtualizacion330La definición de virtualización ha cambiado con el transcurrir del tiempo y con la, cada vez mayor, adopción de esta tecnología por parte de la empresas, desde que inició con el servidor hasta la optimización de los recursos del centro de datos, para lograr un aprovisionamiento mucho mayor de éstos a nivel lógico basado en un subconjunto de recursos físicos, y así obtener la mejor utilización de esos recursos.

“En el pasado, el principal destino de inversión en virtualización yacía principalmente en el segmento de servidores (aprovisionando servidores virtuales con recursos físicos de memoria, disco, redes y procesamiento). Hoy, el mercado está mucho más abierto a optimizar y virtualizar subsistemas de almacenamiento, redes y elementos adicionales, inclusive se están incorporando componentes de automatización y migración dinámica de cargas de trabajo en sitio hacia la virtualización ubicada en la nube”, explicó Humberto Richmond, Regional Business Development Manager Avnet Latinoamérica y el Caribe.

Según compañías como IDC, en los últimos cinco años se ha fortalecido este tema y las empresas tomaron conciencia de los beneficios de esta tecnología en eficiencia y efectividad. Incluso en la actualidad, ya no se debe hacer el análisis de ROI con tanto detalle para el cliente como en años anteriores, porque el mensaje ya está más entendido: si virtualizan, van a ahorrar dinero.

Según Carlos Pérez, gerente de Cuenta Citrix en TEAM,  el mercado mexicano de virtualización es uno de los más maduros y consolidados en Latinoamérica y se encuentra entre los que lideran el crecimiento de esta tendencia.

“La virtualización en México se fortaleció desde hace algunos años, gracias a que las empresas tomaron conciencia de que la potencia de su infraestructura estaba siendo aprovechada sólo en un 30%, cuando en realidad, debía traducirse en eficacia, reducción de espacio e incluso de energía. La solidez en esta solución, de la que ahora goza el mercado mexicano, se debe también a que hay una evolución natural en las grandes empresas en el sentido de percibir a la virtualización como una tecnología cuyos beneficios ya no son discutidos, sino comprendidos por todos”, comentó Pérez.

Cifras
“Apoyándome en lo que Gartner piensa, que vamos a alcanzar 5600 millones en el 2016 de servidores y las empresas están alcanzando un 75% de la virtualización de sus servidores, lo que significa que si antes no virtualizaban aplicaciones críticas de inicio, hoy ya lo están haciendo”, mencionó Raúl Gómez, director de Alianzas y Canal en VMware.

A decir del mismo vocero, VMware ya no vende virtualización, sino disponibilidad de la aplicación, del servidor, partiendo de las necesidades de los usuarios. Que sus áreas de infraestructura le puedan provisionar un servidor, una aplicación en días, horas y minutos para que pueda entregar un servicio, por ejemplo. Sin olvidar, que todas las infraestructuras virtuales son dimensionadas, calculadas y configuradas basadas en el servidor físico, ese es su origen.

Roberto Cano, gerente de TI en Cloud Asesores, piensa que la virtualización, como concepto general, se irá integrando cada vez más, a los diferentes sectores y en la cotidianidad de las empresas. Está saliendo de los grandes centros de datos y siendo cada vez más popular aún en sectores que antaño no estaban familiarizado siquiera con el concepto.

“Teniendo la virtualización afianzada en los servidores, ahora vamos por las redes y el almacenamiento; hay muchas razones que están llevando a las empresas hacia los Centros de Datos Definidos por Software. La adopción de soluciones de virtualización va en aumento, es una muestra adicional de cómo la región de América Latina, incluido el mercado mexicano reconoce, que la virtualización de los centros de datos ofrece mayor eficiencia y disponibilidad para las exigentes cargas de trabajo de las empresas de hoy, además de permitir disminuir significativamente CAPEX y OPEX”, señaló Luis Alegría, gerente Virtualización en CompuSoluciones.

De acuerdo al Reporte de Disponibilidad 2016 de Veeam, en México el 80% de los CIOs encuestados señalaron que están invirtiendo en virtualización de servidores, mientras que el 48% señaló que las aplicaciones o cargas de trabajo de misión crítica están actualmente en un ambiente virtual. Esto es un claro ejemplo de que su desarrollo va en aumento.

Las empresas virtualizan cada vez más aceleradamente servidores de misión crítica y cada año agregan nuevas soluciones a su ambiente virtual como son: monitoreo, automatización/auto-aprovisionamiento y disponibilidad.

reporvirtualizacion1Virtualizando
A decir de Avnet, hoy se puede hablar que la virtualización comprende la creación de soluciones de hiperconvergencia, cómputo híbrido (en sitio + nube), virtualización de redes para aislar áreas y optimizar tráfico y virtualización de almacenamiento para definir arquitectura de cómputo distribuido; estas son las opciones que más resaltan en el mercado debido al valor real de negocio que brinda la optimización de recursos y la automatización.

Para Marco Antonio Sánchez, gerente de ventas sector financiero Citrix México, desde el punto de vista del canal, la virtualización del servidor es palpable porque evolucionó muy rápido e incluso hoy es más complicado ganar market share ahí; el mercado es maduro. Los asociados que día a día comercializan estos temas lo entienden muy bien, sin embargo, otros distribuidores no tienen permeado el mensaje aunque no es tan complicado: cuando el cliente requiere procesar algo rápido, compra servidores, si necesita almacenamiento, compran discos; alojar datos de manera estructurada compra una base de datos y si necesita conectar un lugar central hacia sucursales requiere una red. Cuando se habla del workspace, típicamente se resuelve con la PC y con cómputo distribuido pero esto es oneroso, se podría resolver con clientes ligeros, alternativa que va a la alza por lo que la misma tecnología integra, pero falta que los canales lo entiendan y lo transmitan, el reto es el cambio de paradigma.

“La seguridad tiene una relevancia importante en el tema, y aquí hemos tenido mucho desarrollo; ésta resuelve problemas comúnmente a través de crear silos, y eso tiene un conflicto con la virtualización, porque al crearlos, no puedes aprovechar la capacidad no usada de un silo para que otro la aproveche. Ante eso, creamos una micro segmentación para crear aislamiento, segmentación y seguridad con servicios avanzados, metiéndonos a la virtualización de la red” resaltó Gómez.

El mercado se ha ampliado y con ello la diversidad es la constante. Por un lado, hay personal muy especializado y con amplios conocimientos en conceptos y uso de herramientas, pero también existen usuarios desinteresados o que no han tenido acceso a la información y que desconocen por completo los conceptos de la virtualización.

“Y en medio, también existen quienes con conocimientos parciales y superficiales pueden ofrecer soluciones inadecuadas que terminan siendo un dolor de cabeza para todos”, explicó Cano.

Algo medular que compartió el vocero de CompuSoluciones, es que una vez que un canal decide incorporar la virtualización como parte de su oferta, la marca puede incrementar la rentabilidad de su negocio, ya que por cada dólar que comercialice en soluciones de este tipo, podrá vender más de 10 dólares en otros productos complementarios como servidores, almacenamiento, redes, etcétera.

Industrias
Según Richmond, la virtualización se vuelve atractiva para las verticales que dependen de menor cantidad de activos físicos para producir ingresos, esas son las de mayor potencial de inversión en esta tecnología (servidores, redes y almacenamiento), ya que generalmente sus servicios dependen de los activos de TI.

De las más desarrolladas están: el sector financiero, el gobierno y el manufacturero, el retail, las telco y el sector educativo, sin embargo, para Sánchez, todas las empresas son susceptibles de virtualizar, porque todas tienen PCs, usuarios y aplicaciones, sin importar el tamaño,  incluso los carriers ya tienen una oferta de escritorio o de aplicación virtual para ayudar a entrar ahí a mercados como la PyME.

“El corporativo absorbió el mensaje desde hace mucho y sigue adoptando; la mediana empresa se comienza a dar cuenta de los beneficios y que puede ser un usuario potencial; su centro  de datos o de cómputo no tiene cientos de servidores pero sí cuenta con alguna decena y es candidata de la virtualización, para mayor confiabilidad, y flexibilidad pero con la idea de volverse más competitivos, más allá del ahorro”, afirmó Gómez.

Por otro lado, la pequeña sí tiene un reto mayor para pensar en este tema, comúnmente son empresas con recursos más limitados, que en muchos de los casos no tiene sentido virtualizar un par de servidores (cuando los tienen), ellos, se están yendo cada vez más a la nube y lo realizan a través de services providers certificados por los fabricantes y desarrolladores, quienes les pueden entregar lo que requieren.

A decir de Cano, en las PyME, la solución que más ha impactado está relacionada con la virtualización de escritorios. Bien sea por el método tradicional VDI 1:1, o por la tendencia más reciente de “cómputo compartido”. “El VDI 1:1 requiere una importante cantidad de recursos y administración, pero permite brindar al usuario de un entorno independiente y con gran poder de cómputo, así como una asignación específica de recursos disponibles”, resaltó.

“Comúnmente, estos clientes pertenecen a un perfil de innovadores: buscan, prueban y adoptan nuevas tecnologías que resuelven sus necesidades mejor que las soluciones tradicionales de TI, y en México es cada vez más frecuente encontrar a líderes de proyecto exigentes, que no se conforman y buscan más que lo que ofrecen los fabricantes de hardware”, abundó Josef Santiago Scarfo, director de Desarrollo de Negocios LATAM en Pivot3.

Y según Veeam, las soluciones tradicionales de respaldo ya no son suficientes para cumplir con las expectativas del negocio y de sus usuarios (internos y externos), se demandan soluciones que entreguen RTOs y RPOs (Objetivo de Tiempo de Recuperación y Objetivo de Punto de Recuperación) de segundos o minutos. Los usuarios y los mercados en general han perdido su tolerancia a  la falta de acceso a la información, ya no se puede estar hablando en horas o en días, el tiempo de respuesta es vital dado el hecho de que una contingencia puede significar pérdidas de hasta 16 millones promedio anual, impactando también en la confianza y reputación de la empresa, en la mente del consumidor/cliente y empleados.

“En todas estas verticales, las Tecnologías de la Información tienden a ser más ágiles, ya que el tiempo en el mercado de los servicios consumidos dentro y fuera de las compañías tiene que ser menor, para así poder llegar de forma más rápida y eficiente al cliente final”, mencionó Braulio Acevedo, Especialista Preventa en EMC.

Y para Bourhis, un factor que también ha influido en este crecimiento es que  las organizaciones ya tienen un camino recorrido en la nube lo que les impulsa a moverse más rápidamente a una infraestructura virtual.

Conocimiento, el reto
Para Acevedo, cada vez es más complicado encontrar canales  estén capacitados en el portafolio existente, el cual,  no sólo representa la consolidación de servidores, sino va más allá, donde se busca adoptar el Centro de Datos Definido por Software y es por eso que se requiere un mayor nivel de profesionalización.

“Se está buscando que los partners profundicen en temas de seguridad, redes y almacenamiento, los cuales son vitales para el cómputo en la nube. Por poner un ejemplo, el desarrollo de nuevas aplicaciones que poseen características propias de la nube, es un rubro que está evolucionando con agilidad y los socios deberán de estar listos con sus recursos, ya que esto hará que estén  preparados  para la entrega de las nuevas tecnologías que se avecinan”, dijo el vocero de EMC.

Para Citrix, muchos de ellos son especialistas en algo, y quizás sólo les falta el componente de entregarlo todo de manera integral, el escritorio de manera segura, porque ya conoce todo alrededor, sólo es comenzar a virtualizar lo que se requiere: aplicaciones, red, escritorio, etcétera.

reporvirtualizacion2En general, a los canales les da “miedo” adentrarse a este mundo, pero la fuerza que está moviendo al mercado se llama movilidad. Y ésta no se logra sin la virtualización, pues si van a desarrollar aplicaciones para cada uno de los dispositivos están llevando el problema de la PC de años atrás hacia la movilidad. Hoy existen una diversidad de browser, y una amplia gama de sistemas operativos.

“He notado con los mayoristas, de todos sus distribuidores, 2/3 partes no venden virtualización, comercializan PCs, impresoras, etcétera. Y estamos hablando nada más de virtualización de servidores. Por el otro lado, si hay un director de sistemas frente a ustedes y no sabe de virtualización, el problema no es del canal especializado sino del cliente que no se ha documentado, no ha estado al pendiente de las tendencias, no ha seguido la tecnología, porque ya es algo que vivimos en la cotidianidad”, dijo Sánchez.

Donde está la complicación está en cómo y a qué nivel se integra la virtualización en las compañías, para eso están los casos de uso, de lo que necesita el cliente, de qué tan sensible es ante la disponibilidad y frente a una contingencia.

“Trabajamos mucho para que nuestro canal se capacite para que no ofrezcan virtualizar, sino eficientar su infraestructura virtual, recordando que los clientes primero querían reducir costos de inversión y hoy pretenden que sean, además, de operación y si esta tecnología ayuda a reducir en un 70% el costo operativo y capital, el de energía hasta en un 80% y reduce las tareas a un tercio del tiempo, esta opción se vuelve más atractiva que vender la virtualización per sé, pues ésta se puede hacer desde una PC, así de simple”, abundó Sánchez.

Para Richmond, los asociados de negocio de Avnet están evolucionando para ser proveedores de transformación digital para sus clientes. Es un perfil que cambia la cadena de suministro tradicionalmente focalizada en la oferta, hacia un asociado que se enfoca en la demanda de los segmentos de mercado que atiende.

“Es un cambio fundamental en la manera de operar y de posicionarse en las organizaciones del cliente. Dependiendo del objetivo del perfil de usuarios finales del partner, las habilidades requeridas de éste también cambian. Por ello, contamos con una metodología para poder detectar las competencias de los asociados y ayudarles a incorporar las habilidades requeridas por su perfil de clientes”, compartió el Richmond.

Mientras, el representante de Cloud Asesores afirmó que se  han enfocado en ofrecer una capacitación amplia y constante a los canales. Valiéndose de diversas herramientas para realizar las tareas de entrenamiento, principalmente de salas virtuales para llevar a cabo las sesiones, sobre todo en el segmento de PyME y educación, quienes en muchos casos se encuentran en su primera experiencia en el tema y es muy importante brindar una solución adecuada y correctamente implementada.

“También contamos con integradores altamente especializados y focalizados en la implementación de soluciones avanzadas. Ellos tienen otros requerimientos y usualmente buscan un hardware confiable y con especificaciones muy exactas. Garantías y tiempos de respuesta son un factor importante y que para nosotros es una prioridad”, dijo.

“Para nosotros es importante que los socios entiendan las necesidades de la empresa permanentemente activa (Always-On Enterprise) para aprovechar la virtualización en los centros de datos y que a su vez habiliten a sus clientes con disponibilidad 24x7x365 y así logren responder rápidamente ante eventos no planeados o fallas”, abundó Sara Wilson, directora de Canales para Veeam en América Latina.

Para Wilson,  las pérdidas que se llegan a generar por  tiempos de caídas y fallas, puede hacer la diferencia para que los canales entreguen soluciones completas a los centros de datos (almacenamiento moderno, virtualización, nube y una solución que brinda disponibilidad a todos los datos y aplicaciones). Ya no se puede pensar solo en el hypervisor, hay que pensar en aspectos adicionales como la disponibilidad, aprovechar tecnologías en la nube para poder cumplir con la regla de 3-2-1 (3 copias de sus datos, en 2 diferentes medios, y 1 offsite/en la nube).

reporvirtualizacion3Categórico
A decir de Pivot3, las tecnologías de virtualización eran lo suficientemente maduras desde hace más de cinco años como para virtualizar con confianza las cargas de trabajo más críticas. Sólo se han vuelto más robustas desde entonces, permitiendo manejar grandes centros de datos con una fracción de los recursos que se requerían antes de que la virtualización cambiara la industria de TI como lo ha hecho.

“La impresionante adopción de esta tecnología y la confianza que la gente demuestra en ella son prueba de esto, hoy es difícil encontrar un centro de datos que no tenga componentes virtualizados. Sin embargo, hemos aprendido con el tiempo que la virtualización tiene sus límites”, mencionó.

Uno de estos  es que la integración entre los distintos componentes debe ser tan buena como para soportar cargas intensivas manteniendo excelente desempeño, esto se logra entregando una plataforma hiperconvergente que integra de manera óptima todo lo necesario para echar a andar un datacenter de cualquier tamaño. Otro límite es la complejidad: dado que la virtualización es tan conveniente, las infraestructuras pueden crecer y crecer hasta volverse inmanejables y además riesgosas, esto lo resolvemos por medio de una arquitectura modular que mantiene las cosas simples a cualquier escala.

“El negocio de virtualización ha tomado un nuevo rumbo con tecnologías de networking y movilidad, para convertirse en una solución completa y flexible, por ello, es indispensable contar con socios con capacidades técnicas y comerciales de altísimo nivel, para hacer, con cada uno, la diferencia”, señaló Pérez.

Para Cano, es medular que el canal realice un trabajo integral de análisis previo para ofrecer una solución adecuada tomando como objetivo la satisfacción del cliente. En ocasiones, se debe aceptar que ciertos requerimientos del mismo pueden caer en el rubro de “inviable” y es mejor ser sinceros con el usuario final.

Trascender de vendedores a consultores, entre otros factores, consiste en reconocer el momento en que se debe decir no a un cliente. “Ello no sólo significa que el método o la idea deseada del  usuario  puede no ser la solución óptima y que se deberá buscar una solución alterna. Podríamos mencionar que “no existen imposibles, sólo incosteables”, concluyó.

Según un estudio de IDC, para el año 2017 se proyecta un mercado mundial de 3.8 millones de nuevas máquinas virtuales y está teniendo una tasa de crecimiento anual compuesto de 9.1%.

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