Estrategias para ofrecer soluciones cloud a los clientes: Comstor
Según el mayorista, proveedores de servicios gestionados (Managed Service Providers) y distribuidores de tecnología tienen nuevas oportunidades de generar valor con soluciones en nube.
Ofrecer infraestructura como servicio (Infrastructure as a Service, IaaS), una solución de software conectado a la nube (Software as a Service, SaaS) u otros servicios, como recuperación de desastres, migración a la nube, alta disponibilidad y escalabilidad de datos, son ejemplos de soluciones que pueden satisfacer las necesidades de los clientes, y al mismo tiempo, generar ingresos recurrentes para el distribuidor de TI, señaló el mayorista.
Una de las barreras para los distribuidores a la hora de ofrecer soluciones de cloud para PyME es el capital de inversión, pues no muchas cuentan con ingresos asignados. A menudo esto puede causar cierto desánimo en el equipo de ventas y disuadirlos de dedicar tiempo a este tipo de cliente. Sin embargo, los clientes necesitan ver las tecnologías de computación en nube no sólo como una inversión, sino como una que aportará ventajas competitivas, explicó Comstor.
¿Cómo generar ingresos recurrentes para el revendedor usando la nube?
El primer paso es cultivar una relación a largo plazo con el cliente. La principal diferencia de un distribuidor enfocado en ingresos recurrentes a uno con un modelo tradicional de ventas es la importancia que el primero le da a la retención de clientes, enfatizó la compañía.
Igual de importante, añadió, es analizar si realmente se aplica la estrategia de retención de clientes. Para ello, es necesario observar un KPI (indicador de desempeño clave) estratégico: Customer Lifetime Value (valor del tiempo de vida del cliente, CLV). Esta métrica sirve para medir el valor de la retención de un cliente y si la estrategia es realmente efectiva, además de reflejar la visión del valor que un cliente aporta durante toda su relación con el revendedor. Es esencial analizar estos datos, pues retener clientes y garantizar ingresos recurrentes no está vinculado sólo con la calidad del servicio, sino también con factores como soporte al cliente, capacitación de los empleados, fidelidad a la marca y upselling (venta de artículos más sofisticados), detalló el mayorista.
Diferentes modelos de suscripción.
Otra observación clave del proceso de creación de ingresos recurrentes es que este concepto no significa solamente la creación de un modelo de suscripción anual para los clientes, advirtió la empresa, pues el revendedor puede ofrecer una serie de modelos de servicios de nube a sus clientes, ya sea una suscripción de largo plazo, una compra tipo “pay per use” (pago por uso) o una combinación de diversos modelos.
El factor crucial aquí es ofrecer servicios de cloud a todos los clientes, independientemente del modelo de suscripción. La idea es elaborar soluciones que cubran las necesidades de las empresas, y consecuentemente, generar ingresos recurrentes en un ámbito de escala. Es decir, con un servicio de calidad y un proceso de venta integrado, de la preventa a la postventa, los clientes probablemente invertirán cada vez más en la búsqueda de una mayor eficiencia y reducción de costos operativos, concluyó Comstor.
