Toshiba: “adiós retail”, sólo comercializará B2B con el canal
•Laptops, almacenamiento y semiconductores, serán la oferta en México y AL
•El canal tendrá papel fundamental en esta nueva era
Hace un tiempo la empresa entró en un proceso de reestructuración a nivel mundial, el cual concluyó en marzo, no sólo en electrónica de consumo, sino en prácticamente todos sus negocios.
Edgar González, gerente general y vicepresidente para AL de Sistemas de Información de Toshiba América, explicó que desde hace año y medio el mercado de PCs registró una caída importante a nivel mundial, “en unidades han bajado considerablemente, tan sólo en 2015 llegó a los niveles de ventas de 2009, por ejemplo”.
No obstante, comentó que cuando se analizan esos números por mercado la situación es diferente, ya que la caída más fuerte y representó el impacto más negativo fue el de consumo, el retail, el del hogar, “los que se han mantenido estables en PCs es la venta a corporativo, empresas o B2B”.
Por esa razón Toshiba decidió salirse en prácticamente todo el mundo de la venta de laptops de consumo, “pero la marca se va a seguir enfocando a nivel mundial al B2B; es decir, no deja el negocio corporativo, sino que se reestructura para tomar fuerza y concentrarse en ese mercado”, aseguró.
De esta manera, en vez de enfocarse al volumen lo hará al de valor, “eso es más fácil de decir que de hacer, porque en el proceso de terminar con la unidad de consumo ha habido movimientos estructurales de personal”.
“NO ESTAMOS MÁS EN RETAIL”: EDGAR GONZÁLEZ
Dijo que en el caso de América Latina y México, no es la excepción, “ejecutamos la instrucción corporativa y ya no se está vendiendo soluciones a nivel retail, pero seguimos con la estrategia de vender cómputo corporativo. Para ello hay dos caminos, clientes que nos han comprado tradicionalmente de manera directa en cuentas globales, por otro lado es encontrar nuevos clientes corporativos a los que los clientes puedan acceder”.
El directivo dejó en claro que la oferta de Toshiba no se limita solamente a laptops, sino que continuarán con el negocio de almacenamiento con discos duros externos, internos y adicionalmente lo que son memorias MicroSD o USB, “Cuando hablamos de discos duros está ligado a laptops, pero memorias no, hay muchos dispositivos que requieren memoria adicional”.
Para ello, en México el contacto principal para el tema corporativo es Salvador Rangel, quien tiene la responsabilidad y el trato con los clientes, mientras que en almacenamiento es Oscar Aguilar, para discos y memorias.
González mencionó que se encuentran replanteando su estrategia de distribución, “estamos en el proceso de establecer el canal con el que vamos a trabajar, evidentemente Ingram Micro es uno de ellos, pero no es el único, también tenemos a CVA, Intcomex y otros específicos como Tonivisa o Roy Memory que son especialistas en memorias”.
“EL CANAL SIGUE TENIENDO UNA IMPORTANCIA GRANDE EN EL MERCADO CORPORATIVO, YA QUE ASÍ SURGIÓ, DE ATENDER ESE TIPO DE CLIENTES”: EDGAR GONZÁLEZ.
Confianza
Para el director, lo más importante es que el canal esté tranquilo, “sí, hay un cambio importante en Toshiba, pero al final de cuentas simplemente el mayor impacto tiene que ver con el retail, no estamos más ahí. Estamos como empezamos, trabajando con los canales de distribución que hay en México y América Latina, pueden seguir confiando en la marca”.
Justificó que para poder competir correctamente en el ámbito del negocio, Toshiba siempre se ha distinguido por tener una marca con calidad, “con ello me refiero a tecnología en los productos, con componentes de alto desempeño y manufactura; cuando uno se mete al negocio de retail el precio es tan bajo que te hace tener que tercerizar la maquila, hoy en día todos los que siguen vendiendo en ese mercado le hacen así para alcanzar ese bajo costo que muchas veces es en China, pero por otro lado se pierde el control y la calidad de su producto, entonces ahora que estamos enfocados a B2B, todos los productos que estamos vendiendo son fabricados por la marca y no por alguno otro”. Resaltó valores de ser confiables por ejemplo con los modelos Tecra y Portégé.
Explicó que para comercializar las soluciones, lo primero que harán es tomar sus cuentas para asegurarse que todo esté bien y no le falte nada a ninguno de sus clientes, así como en mejorar el modelo de negocios para seguir manteniendo la confianza en la marca.
El siguiente paso será realizar una campaña que les permita hacer contacto y relación con VARs en el país, distribuidores de valor agregado o integradores que encuentren en Toshiba una forma de competir en el mercado, pues declaró que hoy la parte corporativa está en manos de pocos fabricantes de cómputo, “es el momento para hacer alianzas con distribuidores que en lugar de ponerse a competir con cual de esos tres les hacen caso, podemos tener una cuarta alternativa de gran calidad y definitivamente vamos para allá”.
Por último, el vicepresidente regional, aclaró: “Hay que aceptar que el mundo ha cambiado, eso no debería sorprendernos, las empresas tiene que ajustarse, todas lo han hecho, nosotros hemos aprendido que la manera de competir en el mercado es salirnos del retail, pero tranquilos porque seguimos en la parte corporativa donde tenemos muchos años trabajando, podemos hacer una buena competencia con soluciones para nuestro clientes”.
Mayoristas de Toshiba en México
•CVA
•Ingram Micro
•Intcomex
•Tonivisa
•Roy Memory
