Licencias OnLine apuesta su crecimiento a la innovación

•Ofrece seguimiento personalizado al canal
•Crece 70% en facturación en el último año
•Busca socios enfocados en valor agregado

Con una presencia de seis años en nuestro país, el mayorista de origen argentino da seguimiento a su estrategia de crecimiento que inició en 2015 con la llegada de Rodrigo de Burgos como director comercial, la prioridad es capitalizar todo el potencial que ofrece el mercado local a través de un alto nivel de servicio personalizados para los canales.

Al respecto, el directivo puntualizó: “La empresa tenía una exposición nula y trabajaba con una base compacta de canales; actualmente el servicio personalizado es uno de nuestros principales diferenciadores, la idea es brindar acompañamiento en proyectos, incluso para generar nuevos clientes, para esto contamos con un área de mercadotecnia”.

Así puede realizar eventos de generación o participar con los asociados en diferentes foros de la industria e incluso se puede trabajar desde los centros de contacto para detectar nuevas oportunidades. En el área de preventa dispone de habilitación, especialistas para concretar proyectos o montar pruebas de concepto en la oficina del prospecto.

La propuesta de Licencias Online (LOL) se basa en agregar valores más allá de la logística y financiamiento para trabajar con canales comprometidos que se preocupen por dar resultados, así como proveedores que también estén dispuestos a invertir en el crecimiento en conjunto, actualmente su principal área de negocio es la seguridad.

Edith Rodríguez, gerente de canal, mencionó: “Nuestra oferta de valor a nivel comercial contempla gerentes de productos que negocian con proveedores y dan seguimiento al canal tanto en los proyectos como en la generación de demanda, en financiamiento contamos con recursos propios pero también colaboramos con empresas especializadas”.

De hecho, 80% de su portafolio está constituido por marcas como Check Point, Forcepoint, Imperva, RSA, Symantec y Trend Micro, esto se complementa con soluciones de infraestructura, disponibilidad y de recuperación de desastres; de algunas marcas tiene la distribución en Latinoamérica, pero no en nuestro país.

Esquema digital de negocio

•Foco en la venta de software y seguridad
•Plataforma de comercio electrónico especializada
•Herramientas electrónicas para servicio 7/24
•Procesamiento y seguimiento de órdenes de compra
•Registro, protección de proyectos e incentivos

Un modelo innovador
Debido a su nombre, se tiene la percepción de que la firma se limita al software, pero también comercializa infraestructura; uno de sus principales diferenciadores es la plataforma de comercio electrónico que agiliza las actividades de negocio, esto también ofrece funciones de CRM con seguimiento de renovaciones o conocer las soluciones que se venden más.

“Otro objetivo es impulsar la adopción de la plataforma, actualmente sólo 10% del ecosistema local de socios la emplea, por ello realizamos capacitaciones al respecto. En esta etapa también creamos la figura de gerente de canal para fomentar su desarrollo y especialización con las diferentes marcas”, agregó de Burgos.

La idea es que la habilitación sea más sencilla, otra iniciativa del área de canal es generar modelos de venta cruzada donde los socios agreguen otras marcas a su oferta para complementar su propuesta de solución. Otro objetivo es reclutar más asociados, en los últimos 10 meses se agregaron más de 40 nuevos aliados en todo el país.

Actualmente LOL tiene presencia directa en Ciudad de México y Monterrey, en esta última se abrió hace un par de meses, esto es parte de sus planes de crecimiento geográfico en toda la región norte del país; otra zona con potencial es el bajío y buscará capitalizarla a lo largo del presente año. A nivel regional, el mayorista mantiene programas exclusivos con ciertas marcas y la idea es replicar el modelo en el país.

“Abrir operaciones en Monterrey fue importante para el crecimiento de la empresa, contamos con un recurso comercial y estamos por agregar otro técnico, en primera instancia nos posicionaremos en la ciudad y posteriormente ganar participación en otros estados de la región como Chihuahua, Coahuila o Durango”, agregó Rodríguez.

Otra tendencia a tomar en cuenta es el cómputo en la nube, al respecto, la firma ya tiene un área enfocada a este tipo de plataformas, donde se agrupa la oferta de algunos proveedores; adicionalmente conforma una base de datos con prospectos y canales interesados en entrar a este segmento, este es uno de sus principales diferenciadores.

Con las adecuaciones estratégicas LOL registró un crecimiento en facturación de 70%, su base de colaboradores se extendió, además integró nuevos proveedores a su oferta; por su parte, la base de canales también tuvo un desarrollo, actualmente agrupa alrededor de 300 empresas, de los cuales mantienen actividades recurrentes de negocio.

Servicios que brinda LOL

•Comerciales: Gerentes de producto y vendedores
•Técnicos: Ingenieros, demos y dimensionamiento
•Mercadotecnia: Respaldo para generar demanda
•Seguimiento: Acompañamiento y oferta financiera
•Habilitación: Cursos y talleres de los proveedores

Foco en valor agregado
Algunos canales tienen participación en grandes proyectos y comercializan soluciones de diferentes proveedores; incluso tienen alta especialización en seguridad así como productividad; entre sus proyectos destaca la integración de nuevos proveedores de soluciones en la nube; otro segmento con potencial es la pequeña y mediana empresa.

“Hay un mercado de integradores y socios de valor agregado enfocados en servicios administrados de infraestructura, disponibilidad o seguridad, para esto requieren plataformas que les permitan habilitar estos modelos de negocio sin hacer grandes inversiones, por ello disponemos de herramientas y una oferta flexible”, aseveró el director comercial.
En general, LOL busca agregar canales e integradores con experiencia en el segmento de seguridad y que tengan relacionamiento con prospectos, dentro de la estrategia cloud colabora con los principales proveedores de servicio, el objetivo es llegar a un mercado masivo, la meta es agregar valor al canal para crecer en conjunto.