Kaspersky mejora su estrategia

• Se mueve a un esquema de canal de servicios.
Fija sus precios en pesos para ayudar al canal.
Visualiza un mercado potencial con el incremento de dispositivos conectados.

Un perfil de servicios
Actualmente la empresa dedicada a soluciones de seguridad en la red se mueve a un esquema de servicios dejando atrás el negocio transaccional de venta de licencias. Lo anterior, debido a que identifican que el mercado hoy demanda más servicios que requieren consultoría y soluciones enfocadas a solucionar las demandas específicas de cada uno de los usuarios finales, al respecto Daniel Molina, director General de Mercados Estratégicos en América Latina, comentó: “las pequeñas y medianas empresas tal vez no requieren una solución de 9 nodos, pero sí una boutique adecuada a ellos, para ello preparamos a nuestros socios, para que sean capaces de ofrecerles lo mejor”.

El directivo acotó que los servicios para los que están capacitando a sus socios son principalmente:
-Capacitación: para que los canales enseñen la forma en la que se utiliza el producto a los usuarios, “porque no conocen todos los beneficios de nuestras herramientas”.
-Concientización: con talleres para empresas para que aprendan lo que no deben de hacer.

-Inteligencia: “tenemos 400 millones de usuarios por lo que podemos ver patrones y obtener datos, para tener visibilidad, hacer prevención, análisis forense, análisis de código, entre otros”.
-Servicios de protección de infraestructura crítica: con productos para sistemas de escala como redes eléctricas, acueductos, líneas de alimento entre otros. “Hay sectores donde no hay cultura de protección y productos enfocados, pero su funcionamiento es crítico. Ya hemos visto ataques para válvulas de agua, redes eléctricas, etcétera”, ejemplificó Molina.

“Kaspersky empezó como una empresa de consumo y mundialmente lo seguimos siendo en un 70% .Lo que hemos logrado es llegar a 58% en B2B en la región de América Latina y eso viene a través de los canales que tenemos”, aseguró el directivo.

Dijo que gracias a la evolución a servicios ha cambiado el panorama y ha causado ruido a los canales porque con este modelo la marca se involucra en los proyectos como un proveedor del manejo de la cuenta y no un mero trato transaccional. “Este modelo nos ha dejado crecer en tiempos muy difíciles. Seguimos nuestro lema de cambiar para salvar a los socios y para ello hemos juntado a los mejores canales para realizar el cambio” agregó.

La anterior estrategia le ha valido a la empresa crecer en varias directrices como en su base de canales, en el ticket promedio que éstos logran, en ventas y servicios, aunado al tema de culturización del mercado. En ese sentido, el directivo comentó: “cambiar cultura es lo más complicado, pero yo estoy muy orgulloso del equipo que tenemos y fue necesario realizar algunas modificaciones, principalmente en retail”, continuó: “eso nos da un motivo para cumplir con los objetivos y cambiar al mundo con nuestro ‘granito de arena’, tenemos un motivo más que solo vender un antivirus, hoy llevamos al canal a tener más relevancia con el cliente”.

Lo anterior significó para los canales un cambio de perfil y por supuesto un camino de capacitación que obtienen en la marca gracias a los talleres y herramientas que les ofrecen. “Hay canales que nunca nos habían volteado a ver, ahora nos llaman, porque el poder ofrecer servicios profesionales, de inteligencia les da un gran valor”, enfatizó Gustavo Cols, director de ventas de canales.

Hoy en día la marca  ya cuenta con un aproximado de 1800 resellers activos en el área que denominan mercados estratégicos (Latinoamérica) y específicamente en el caso de territorio azteca son 500 aquellos que ya se sumaron a los esfuerzos de la firma. “Nuestros canales sienten una relación muy cercana porque estamos uno a uno y seguimos haciendo todas nuestras ventas por medio del canal, por ello nos interesa que ellos crezcan, porque si ellos creen nosotros también”, agregó Cols.

Ahora bien, el perfil que busca la empresa es de socios enfocados en sectores y en soluciones para incrementar su nivel de efectividad a la hora de llegar al mercado, “ahora contamos incluso con canales diferentes que no necesariamente venían de protección end point, sino con consultores de seguridad que asesoran, por ejemplo, a clientes de gobierno.”, acotó el director de ventas de canales.

“La oportunidad para el canal va a estar muy enfocada a la oferta de servicios,  con lo que podrán duplicar su negocio. Nuestro reto es crecer ese portafolio de servicios”: Gustavo Cols.
 
A mayor conectividad mayor negocio en seguridad
Como ya lo sabemos, el IoT o Internet de las cosas traerá consigo una ola de dispositivos conectados y con ello brechas que habrá que cubrir en tema de seguridad, al respecto, Molina comentó que es cierto que con esta tendencia se espera un incremento de ataques: “nosotros decimos que IoT es el Internet of threats (amenazas) porque siempre en la innovación se considera primero la conectividad y en segundo plano la privacidad o la  protección de los datos, por lo que ya hemos desarrollado, por ejemplo, productos para monitores Samsung listos para comercializarse, así como productos que aplican para dispositivos móviles de distintos tipos”.

Asimismo, la empresa afirmó que ya trabajan de la mano con la industria automotriz y de electrodomésticos o cualquier dispositivo que esté desarrollando conexiones IP, ejemplificó con el caso de aplicaciones o dispositivos conectados que tienen acceso a la privacidad de los usuarios por medio de televisores en casa o cámaras de video vigilancia en corporativos, aseguró que la empresa tiene la obligación de crear la cultura de protección para este tipo de tecnología: “nosotros estamos haciendo agentes de protección y utilizando nuestra experiencia para llevar todo nuestro desempeño al IoT”.
Según la compañía, para estar al día y ofrecer productos innovadores ha desarrollado un programa de apoyo a Startups de desarrollo, así como un centro de innovación, en el que invierten para estar al día contra las amenazas que se presentan en el mundo del desarrollo tecnológico.

Para ganar más en tiempos difíciles
Para enfrentar la situación económica actual del país, la marca ha decidido fijar sus precios definitivamente en pesos mexicanos y no en dólares como anteriormente estaban. Ya que como sabemos la caída del precio del peso frente al dólar obliga a los integradores a ajustar los presupuestos de los proyectos, lo que muchas veces desemboca en pérdidas de los márgenes y en los tamaños de los proyectos.

Esta estrategia tiene como objetivo obtener ventaja frente a la competencia y para apoyar al canal en tiempos difíciles. La firma declaró que desde enero del presente año ha fijado sus precios en pesos para evitar las pérdidas que representa hacer negocios en el país con tarifas fijadas en dólares, “eso ayuda al canal y la taza que utilizamos para cambiarlo logra que todos nuestros productos tengan un 15% de descuento, además nos ayuda a superar el impacto cambiario. Lo anterior es permanente”, reveló el directivo, quien espera poder aplicar esta misma acción en el resto de los mercados de la región.

Más beneficios
Otra de las estrategias con las que continuará la compañía, es la aplicación de campañas de mercadeo que los ayude a posicionarse y ofrecer promociones más atractivas para que los socios incrementen al mismo tiempo su ticket de venta. Como lo vimos el año pasado está vertiente se concretó en proyectos como la presencia de la firma en la fórmula uno y en alianzas con otras compañías como Koblenz: “nos dimos cuenta que son alianzas estratégicas. Identificamos que la gente que compra un no break también quiere proteger equipos conectados con direcciones IP y logramos esta alianza con Koblenz. Para este tipo de proyectos realizamos un puesto estratégico que consta en concretar alianzas con Linio, Microsoft, con proveedores de servicio o de Internet, promociones con Uber, por ejemplo. Esa clase de alianzas tienen todo el sentido para nosotros”, puntualizó Molina.

Fortalecer las recompensas con programas que ofrezcan más a aquellos que presenten mejores resultados, es otro de los proyectos de la empresa para seguir incentivando a sus partners.

Referente al programa de canal, el director destacó que continuarán sus mejoras a éste con el objetivo de fortalecer los beneficios y las recompensas que incentivan las ventas de sus socios.

Socios de valor
En cuanto a la relación que la empresa tiene con sus socios mayoristas, Molina destacó que continuarán la estrategia con Ingram Micro, Nexsys y Maps, y no tienen la intención de establecer nuevas relaciones sino fortalecer el valor que le dan a los canales a través de estos, lo anterior significa mayor comunicación y más beneficios: “creemos que con ellos tenemos muy bien cubierto el mercado e identificamos muy bien cómo llegamos al B2B y a retail”.

Oportunidad de negocio
Por último, la empresa destacó que seguirán invirtiendo en sus canales interesados en formarse en seguridad y en aquellos sectores de los que se espera una gran demanda. El director de canales resaltó el sector financiero y las empresas que comienzan a sumarse al comercio electrónico: “hay banca que maneja millones de dólares y son atacados, además temas como comercio electrónico va a ayudar a crecer y lograr posicionamiento y oportunidad de negocio. Para el canal es importante porque es un tipo de negocio nuevo, para el cual deben de formarse como grandes consultores de seguridad con gran relación con banca, ello implica saber sobre riesgos, prevención de fraudes, etcétera. Esa oportunidad es real para aquellos que quieran aprovecharla. Esa evolución de los socios la estamos ya viviendo en México”, ahondó Cols.