Daisytek dos décadas de atención al canal con foco

PLECA-DAISYTEK

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Ricardo Hernández

Atención personalizada y apertura de portafolio, son las claves de la permanencia del mayorista por años en el nicho de la impresión y consumibles.

Con 20 años a cuestas y vasta experiencia en ese mercado, la firma sabe que tiene un compromiso con los canales y por ello ha sido fiel a su visión y misión de mayorista especializado, sin dejar de lado que se ha adaptado a los nuevos modelos de negocio y tendencias que van surgiendo.

“Han sido años complicados 2013 y 2014, de crecimientos muy moderados e incluso con decrecimientos en algunas marcas; y 2015 que pintaba optimista está siendo muy afectado por el tipo de cambio, el promedio de ello es mucho más alto del pronosticado y los productos de impresión y consumibles están sujetos a estos cambios”, señaló Ricardo Hernández, director general de Daisytek.

El resultado del primer semestre de este año está siendo muy parecido a los dos años anteriores, con parámetros que indican que está limitado el desarrollo. Y algo que puede ser representativo al respecto y según apreció Hernández, es el anuncio de la salida de un mayorista de este rubro, básicamente por la rentabilidad; se ha contraído mucho la demanda y toda la cadena de distribución tienen que adaptar sus márgenes y sus costos.

“El mercado tiene un tamaño y si lo comparamos con un pastel, cada mayorista se lleva una rebanada del mismo y si un competidor sale del juego, en teoría las rebanadas se vuelven más grandes para los que quedan; sin embargo, los fabricantes también apostaron a que las ventas serían mayores a las que se han dado e igualmente buscan cubrir sus cuotas y eso lo motivan con la venta a través de canal, pero el mercado tiene un comportamiento y la situación es inestable por lo que llega a existir excedente de productos buscando ese afán”, explicó el directivo.

Pero Daisytek sabe que los socios que trabajaban con la empresa que salió buscarán otro aliado y eso abre ciertas oportunidades para que los vean como una alternativa de negocio. Para el entrevistado, esa salida debe ser considerada por los fabricantes, que vean que el canal tiene un límite y que el negocio tiene que ser sostenible y cuando existe tanto impacto y erosión en los márgenes nadie sale beneficiado.

En Guadalajara, Monterrey, Puebla, Villahermosa y Ciudad de México se ubican las sucursales de Daisytek.

DAI-2Medidas

La firma ha realizado estrategias durante los últimos años buscando la lealtad de sus clientes, por ejemplo, asisten a la Copa América con algunos canales como iniciativa de ello; ya son tres las ocasiones que realizan esto, pues estuvieron presentes en la recién edición de la competencia en Chile.

Esto va de la mano con una convención, a la que llevan a los 120 distribuidores más importantes a diferentes lugares de la República Mexicana, donde exista un espacio adecuado para que conozcan las nuevas propuestas de los fabricantes, interactúen con ellos y que haya un rato de esparcimiento.

Dicho evento es realizado cada año, con excepción de los periodos en que hay Copa América y como ésta es cada cuatro años, realizan tres años convención y el cuarto es el encuentro deportivo, siendo 35 distribuidores los que los acompañaron a la recién finalizada edición.

“Esos canales obtuvieron el beneficio por distinguirse en una o varias marcas. Para la selección, la mecánica se realiza junto con los fabricantes y no sólo es el que más compra con nosotros sino que hay diferentes criterios como el que tenga el mayor crecimiento, el que haya ganado algún proyecto en particular, entre otros”, dijo Hernández.

En la reciente ocasión fueron patrocinados por alrededor de 12 marcas, donde también asistieron sus representantes y eso genera un ambiente de comunicación abierta entre ellos y los canales, además que ayuda a estrechar relaciones y conocer necesidades.

Misma tónica que se replica en las convenciones, aunque ahí se abren sesiones de trabajo que tienen que ver con las presentaciones de los productos y todo bajo montajes que se realizan mediante la asignación de un tema en cada evento.

Y ya que no habrá este año encuentro, la firma realizará roadshows en sus sucursales durante agosto y septiembre con presencia de aproximadamente 10 marcas, a llevarse a cabo solamente en las subsidiarias del mayorista.

Esta iniciativa le ha funcionado a la empresa pues cada fabricante tiene un espacio para dar una plática global a todos los asistentes, además que en esta edición llamada DaisySoluciones, habrá mesas de negociaciones para estrechar y compartir más información, así como charlas del propio mayorista.

Atención de primera mano

A los canales los tienen catalogados conforme a su especialización o nicho de mercado, es decir, los que venden en gobierno, corporativos, PyME e incluso los que tienen punto de venta.

También consideran a los que son focalizados en la venta de equipo de cómputo o los que venden productos de papelería, pues el mercado de consumibles tiene movimiento a través de los que comercializan artículos para oficina.

“Además, tenemos un modelo de atención personalizada a los canales; no tenemos un grupo que atiende a cualquier distribuidor que habla, más bien, cuando alguno se da de alta con nosotros les asignamos desde el día 1 a un agente que les da seguimiento permanentemente para cubrir sus necesidades de manera más puntual”, compartió el director general de Daisytek.

Eso da la oportunidad de que los vendedor le den seguimiento a cada socio y hagan llamadas de salida para una mayor atención; esa es la filosofía, que el distribuidor se sienta una persona y no un número. Con esto, quizás Daisytek no tenga la oportunidad de contar con una base de canales muy amplia, pues prefieren asociados con quien verdaderamente estén comprometidos, puedan hacer negocios y sea un ganar-ganar para ambos.

Esto permite que no haya muchos canales que comercializan de una sola ocasión, efímeros, sino empresas más selectas que tienen foco en el portafolio del mayorista.

En la actualidad y considerando como activos a aquellos socios que hacen al menos una compra en un trimestre, la firma contabiliza 2500; pero si se consideran a los que compran cada mes, cerrarían en los 2 mil distribuidores.

“Creemos que para este negocio funciona mejor una logística eficiente que tener multiplicación sin ton ni son de sucursales”: Ricardo Hernández.

DAI-3Presencia

“Aunque hemos crecido en sucursales, lo hemos hecho de manera controlada y bien pensada. Creemos que tenemos más oportunidad si mejoramos nuestra logística como estrategia. Sin embargo, estamos por abrir una quinta subsidiaria para lo que estamos determinando el lugar: si será en el Bajío o hacia el sureste, zonas que han tenido un desarrollo importante en los últimos años”, aseguró el entrevistado.

Respecto a las entregas, compras que realizan los distribuidores en la mañana, en la tarde se surten; las que son hechas en la tarde, se surten en la mañana del otro día inmediato. Para la provincia, se ha ido perfeccionando el modelo, teniendo hoy como horario de corte hasta la 5 de la tarde con la posibilidad de entrega al otro día hábil.

Esto se soporta gracias a la relación con empresas de paquetería, donde destaca la relación con DHL, pues dentro de su almacén en la capital, tienen un “mini home” que les ayuda a mandar el producto en tiempo y forma.

Alternativas

Muchos distribuidores al darse de alta, en un principio entran con un modelo de pago de contado, pero otros tantos también solicitan un crédito, lo cual se les otorga previo análisis. A la par, los canales pueden acceder a otros esquemas que suelen tener variedad en monto y tiempo, además que existe la posibilidad de revisarse caso por caso, tratando de ser rápidos en el tema.

“Aunque nuestro foco siempre ha sido la impresión y el consumible, hemos visto que los resellers requieren de otras cosas con las que puedan incrementar su oferta de productos, para lo cual, hemos adicionado una serie de soluciones, muchas de ellas Plug and Play y otras más sofisticadas”, dijo el director.

Dentro de éstas se pueden mencionar los discos duros externos de Western Digital, portafolio de conectividad inalámbrica con Linksys, maletines y accesorios con Targus, antivirus con Norton, portafolio de telefonía, conectores y cables con Belkin; reguladores y No breaks con Koblenz y Tripp Lite, así como memorias con Kingston.

“Son productos que complementan al reseller, le abren puertas y le dejan mayores márgenes y por ello estamos en la promoción de estos productos, además que logran que toquemos más verticales, otros mercados”, señaló.

“Aunque hemos crecido en sucursales, lo hemos hecho de manera controlada y bien pensada. Creemos que tenemos más oportunidad si mejoramos nuestra logística como estrategia. Sin embargo, estamos por abrir una quinta subsidiaria para lo que estamos determinando el lugar: si será en el Bajío o hacia el sureste, zonas que han tenido un desarrollo importante en los últimos años”, aseguró el entrevistado.

Respecto a las entregas, compras que realizan los distribuidores en la mañana, en la tarde se surten; las que son hechas en la tarde, se surten en la mañana del otro día inmediato. Para la provincia, se ha ido perfeccionando el modelo, teniendo hoy como horario de corte hasta la 5 de la tarde con la posibilidad de entrega al otro día hábil.

Esto se soporta gracias a la relación con empresas de paquetería, donde destaca la relación con DHL, pues dentro de su almacén en la capital, tienen un “mini home” que les ayuda a mandar el producto en tiempo y forma.

Alternativas

Muchos distribuidores al darse de alta, en un principio entran con un modelo de pago de contado, pero otros tantos también solicitan un crédito, lo cual se les otorga previo análisis. A la par, los canales pueden acceder a otros esquemas que suelen tener variedad en monto y tiempo, además que existe la posibilidad de revisarse caso por caso, tratando de ser rápidos en el tema.

“Aunque nuestro foco siempre ha sido la impresión y el consumible, hemos visto que los resellers requieren de otras cosas con las que puedan incrementar su oferta de productos, para lo cual, hemos adicionado una serie de soluciones, muchas de ellas Plug and Play y otras más sofisticadas”, dijo el director.

Dentro de éstas se pueden mencionar los discos duros externos de Western Digital, portafolio de conectividad inalámbrica con Linksys, maletines y accesorios con Targus, antivirus con Norton, portafolio de telefonía, conectores y cables con Belkin; reguladores y No breaks con Koblenz y Tripp Lite, así como memorias con Kingston.

“Son productos que complementan al reseller, le abren puertas y le dejan mayores márgenes y por ello estamos en la promoción de estos productos, además que logran que toquemos más verticales, otros mercados”, señaló.

DAI-4Colofón

Finalmente, el director general exaltó que ya son una empresa madura, con raíces bien cimentadas y pasos firmes, “en su momento fuimos una empresa transnacional y adquirida más adelante por socios mexicanos, lo que nos volvió 100% nacional”.

Muchos procesos y modelos de trabajo han permanecido de aquellos días. Procedimientos que se establecieron hace algunos años y continúan siendo vigentes, estrategias bien aplicadas, y todo se ha ido acomodando a las necesidades mexicanas, con decisiones locales inmediatas, lo que ayuda en la acción con los asociados y les da un valor adicional.

“Tenemos una filosofía de trabajo y atención a los socios y una esencia que vamos a seguir manteniendo, evolucionando nuestros esquemas y mejorando nuestros procesos para beneficio de los canales y sus negocios”, concluyó Hernández.

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