Los mayoristas extienden su negocio en redes

• Actualmente las redes se han constituido como la columna vertebral de la información, lo que representa para los mayoristas una gama diversa de oportunidades de negocio.

Para algunos mayoristas la comercialización de productos por volumen ya no resulta tan rentable, por ello han optado por estrategias de valor agregado y soluciones integrales que contemplan equipamiento, aplicaciones, así como servicios; bajo este panorama las redes permiten habilitar plataformas de distribución de contenido, colaboración, comunicación IP, video vigilancia o control de acceso.

César Betancourt, responsable del área de redes y colaboración en CompuSoluciones, mencionó: “El portafolio de redes tiene injerencia en nuestras líneas comerciales de servicios, comunicaciones, movilidad, además de seguridad. A nivel local, el mercado con mayor potencial es la pequeña y mediana empresa que demanda infraestructuras con precios accesibles, que sean escalables e impulsen su competitividad”.

El incremento en el uso de dispositivos móviles, para entretenimiento o productividad, abrió opciones de crecimiento para las redes inalámbricas, ya sean para usuario final o de nivel empresarial. En este sentido es importante para los mayoristas dar a conocer las condiciones además de las oportunidades del mercado, así como valores de los propios productos como desempeño, garantía o soporte.

Otra actividad relevante es mostrar todo su catálogo disponible de las marcas que distribuyen, e incluso las opciones de comercialización que tienen ya sea venta tradicional, arrendamiento o entrega de servicios desde la nube; uno de los principales beneficios de la última opción es el bajo monto de inversión, además no requieren de áreas de ingeniería para implementación o configuración.

Una estrategia eficiente para este tipo de empresas se basa tanto en la disponibilidad de soluciones como las actividades de generación de demanda. De cara al segmento corporativo y sector público, se identificó una necesidad de redes basadas en protocolos abiertos que permitan una adopción de plataformas mixtas donde se conjuguen elementos de diferentes marcas.

Perspectiva en telecomunicaciones
• 6 de cada 10 pesos generados serán de movilidad
• Habrá 120 millones de usuarios móviles en 2015
• El gasto será 55% movilidad, 23% voz fija y 17% internet
• Wireless es un tercio del mercado con crecimiento de triple dígito
• 4 de cada 10 dólares del negocio Ethernet será en 10 y 40G
• Se espera un crecimiento de este segmento de 10%
*IDC Febrero 2015

Jorge Rodríguez, director de unidades de negocio en Team, agregó: “disponemos de especialistas que acompañan al canal, evalúan los alcances de cada proyecto, además brindan consultoría en implementación, la idea es entregar soluciones a la medida que respondan a las necesidades puntuales de cada empresa, tomando en cuenta aspectos financieros como el costo total de propiedad”.

En relación con los proveedores de servicios, la entrada en vigor de la reforma de telecomunicaciones también se abrió una mayor oportunidad de negocio para los mayoristas, la cual se puede extender a los integradores, pues este tipo de empresas buscan entregar una mayor gama de servicios, lo que implica extender sus infraestructuras, para ello se pueden respaldar en la cadena de valor.

“Una de nuestras prioridades es explorar nuevas opciones de negocio que representen mayor rentabilidad para los asociados, por ello disponemos de un portal de comercio en línea, así como de campañas en internet para difundir ofertas mensuales o ciclos de capacitación, también contamos con catálogos virtuales personalizables”: Marcos Rojas, PCH.

Alta escalabilidad
Para cumplir con los requerimientos de flexibilidad de las empresas, algunos proveedores han optado por ofrecer soluciones completas en las que el software permite segmentar y configurar redes, centros de datos, así como otros recursos tecnológicos, dichas propuestas han cobrado mayor relevancia en los últimos años pues permiten habilitar servicios de manera más rápida y sencilla.

De este modo los mayoristas agregan valor a su esquema comercial para entregar soluciones integrales que se complementan con valores como consultoría, soporte, diseño y seguimiento de proyectos con el respaldo de ingenieros certificados. Otra herramienta comercial eficiente es la distribución de soluciones de demostración para realizar pruebas de concepto de diferentes plataformas.

Ricardo González, gerente de desarrollo de canales en ABSA, mencionó: “Para posicionarnos en la PyME es importante dar a conocer de manera clara y puntual los beneficios que conllevan estas tecnologías dentro de sus operaciones, si el canal es capaz de transmitir esto, tendrá acceso a un mercado altamente rentable y en crecimiento; con el apoyo de las marcas ofrecemos un programa de habilitación constante”.

Así los prospectos conocen el funcionamiento y los beneficios de cada solución, todo este respaldo se puede ofrecer de manera discreta de tal modo que el usuario sea atendido por el integrador, es decir, el objetivo de algunos distribuidores de volumen es trabajar con ecosistemas de socios autosuficientes. En este sentido, es importante que el integrador de redes cuente con áreas de ingeniería y servicios profesionales.

Bajo un esquema comercial consultivo, el integrador puede generar múltiples valores agregados, por su parte, el usuario entiende los beneficios desde aspectos como la reducción de costos u optimización de inversiones e incluso ciclo de vida de la infraestructura, así es más fácil adaptar la tecnología a sus procesos de negocio, de esta manera, para el canal es importante contar con un alto nivel de especialización.

En generación de demanda, los mayoristas exploran diversas opciones de compra o promoción, al respecto, unas de las tendencias más importantes son las redes sociales, así como plataformas de comercio electrónico, ya sea para difundir actividades de habilitación, promociones, comercializar productos e incluso es posible brindar soporte técnico básico a través de soluciones de mensajería.

Marcos Rojas, coordinador del área de centro de contacto en PCH, señaló: “Una de nuestras prioridades es explorar nuevas opciones de negocio que representen mayor rentabilidad para los asociados, por ello disponemos de un portal de comercio en línea, así como de campañas en internet para difundir ofertas mensuales o ciclos de capacitación, también contamos con catálogos virtuales personalizables”.

Otra vertical en crecimiento es la de edificios inteligentes donde se demandan infraestructuras interoperables, de alto desempeño, que respalden y automaticen diferentes servicios, esto conlleva valores agregados como una reducción en consumo de energía que se traducen en aspectos de sustentabilidad y responsabilidad social, pero de nuevo el nivel de especialización del canal determinará su éxito.

El concepto de mover cajas ha sido superado por los mayoristas de redes, ahora funcionan más como un motor de negocio para los integradores, a los cuales dan seguimiento con áreas de soporte e ingeniería antes, durante y después de la comercialización de la solución, con ello buscan alinearse a los planes de crecimiento de los asociados tanto a nivel técnico como comercial.

Algunos buscan articular productos con servicios para entregar soluciones integrales enfocados en tendencias como colaboración, cloud, comunicación o seguridad, en este último aspecto el mercado es amplio, ya sea con soluciones de protección perimetral de información o control de acceso, así como sistemas de video vigilancia, bajo este panorama el canal debe ser capaz de montar en las redes ofertas que respondan a todas las necesidades de los usuarios.

Jorg Altenheimer, director de Key Business Process Solutions Mexico, apuntó: “Las infraestructuras inalámbricas son unas de las de mayor demanda en la actualidad principalmente para ambientes de video vigilancia, control de acceso y movilidad, con soluciones de alto desempeño es posible complementar dichas plataformas con alarmas o voz sobre IP que funcionan como valores agregados de la oferta”.

Entender desde la red
De acuerdo con la tendencia del mercado de los últimos años, el integrador antes que un revendedor de productos tiene que adoptar un perfil consultivo y conocer a fondo las necesidades de negocio de cada usuario, a partir de ello debe enfocar su oferta en la entrega de soluciones eficientes basadas en infraestructura y recursos tecnológicos, por ello debe estar al tanto de toda la oferta disponible en el mercado.

Para conseguir un alto nivel de competitividad, algunos mayoristas ofrecen planes personalizados de desarrollo a los integradores, tomando en cuenta que cada uno tiene diferentes focos de negocio, la idea es desarrollar estrategias en conjunto como producto de un alto nivel de retroalimentación, de hecho algunos también disponen de planes de financiamiento a la medida o esquemas de registro de oportunidades.

Alejandro Hernández, gerente comercial en CDC, acotó: “Disponemos de atención personalizada tanto a nivel comercial como técnico, esquemas de capacitación, a esto se agrega una amplia cobertura geográfica y promociones constantes, todo esto desde un enfoque humano que buscar tener un mejor nivel de colaboración con el ecosistema de integradores para llegar a un mayor número de proyectos”.

Una de las causas del crecimiento del segmento de redes, como consecuencia del mayor uso de información y dispositivos digitales, fue la llegada de nuevos jugadores, los cuales potencian las posibilidades de negocio de la cadena de valor, de hecho, actualmente muchas aplicaciones de misión crítica dependen de las redes, en este sentido es importante trabajar integradores especializados.

Al respecto, ciertos mayoristas buscan destacar la importancia que tiene la infraestructura como un activo estratégico en las empresas y cómo puede incrementar su competitividad, en este sentido, una de las áreas de negocio es la renovación u optimización de las redes, pues hay algunas que tienen cierta cantidad de años y no responden a las necesidades del cómputo en la nube o la movilidad.

“El portafolio de redes tiene injerencia en nuestras líneas comerciales de servicios, comunicaciones, movilidad, además de seguridad. A nivel local, el mercado con mayor potencial es la pequeña y mediana empresa que demanda infraestructuras con precios accesibles, que sean escalables e impulsen su competitividad”: César Betancourt, CompuSoluciones.

Para complementar su plan de desarrollo en redes, el canal debe tomar en cuenta todos los servicios que pueden soportar, por ello es pertinente agregar a su portafolio cómputo, comunicaciones, seguridad, gestión e incluso mayor visibilidad; sin duda, una de las tendencias más relevantes es la movilidad bajo una perspectiva de comunicación y colaboración, donde se demandan aplicaciones más robustas.

También se hace necesaria infraestructura de mayor desempeño para aplicaciones de gestión de dispositivos, seguridad en dichos entornos e incluso administración de contenido y software, así como opciones de acceso para soluciones cloud. Es decir las redes se han convertido en un recurso fundamental para las empresas a través de las cuales pueden mejorar su rendimiento.

Otro enfoque que debe tomar en cuenta el canal para entrar a este mercado es entender a las redes como un factor cotidiano para usuarios y empresas, a través del cual tienen acceso a todo tipo de contenido, para llevarlo es necesario tener un cierto nivel de conocimiento tanto de soluciones como estándares e incluso conceptos como convergencia; para adquirir dicho expertise se puede respaldar con los mayoristas.

En relación con las categorías de cable, Manuel Rodríguez, director general de Dielsa, aseveró: “Estos dos años serán determinantes, pues se liberará la categoría 8 que destaca por el blindaje de los conductores esto demanda que versiones anteriores como 6A o 7 también dispongan de protección, así se darán proyectos de actualización; en habilitación disponemos de certificaciones básicas para entrar al segmento”.