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Simplicidad y servicio en la estrategia de Xerox

  

  • Con algunas modificaciones a su programa de socios, así como un enfoque en soluciones y servicios, la marca consolida su oferta de negocio para la cadena de distribución.

En 2013 el fabricante definió un nuevo plan de crecimiento para su ecosistema de asociados, el cual implicó la estandarización de la lista de precios y la segmentación por línea de productos, el resultado de esta reestructuración es la consolidación de la relación comercial con el canal, además de simplificar tanto los procesos de negocio como administrativos con mayoristas y distribuidores.

Todo esto se complementa con promociones e incentivos definidos para cada tipo de partner, de acuerdo al mercado que atienden, ya sea corporativo, consumo o pequeña y mediana empresa (PyME). Con todo ello la firma viene registrando crecimientos de doble dígito en los últimos meses, otra iniciativa importante es continuar con el posicionamiento de la oferta de servicios administrados de impresión.

Víctor Friera, director ejecutivo de canales y tecnología en Xerox, mencionó: “El canal ha visto una simplicidad y rentabilidad al trabajar con la marca, actualmente contamos con las categorías Elite, Platinum, Gold, Silver y Registrados, los cuales tienen diferentes características e incluso conllevan múltiples requerimientos y beneficios. A través de los servicios buscamos llegar al mercado de soluciones”.

Las modificaciones en la lista de precios brindaron una mejor equidad al ecosistema de negocios que permitió un mayor crecimiento, a esto se agregan una serie de valores y beneficios que están relacionados con la naturaleza de su negocio, de acuerdo con el directivo se trata de una oferta de valor completa. Otro cambio está en el programa de lealtad de puntos acumulables que se pueden canjear por algunos premios.

Denominado Expert, el esquema además de generar dichos puntos por el volumen de ventas también lo hace en relación con el número de cursos de capacitación que tome el partner, así, además de reconocer su desempeño comercial la marca premia su compromiso por especializarse; con todo esto se busca entregar al canal un modelo de negocio más atractivo que le permita continuar creciendo.

Uno de los principales beneficios para el partner en la entrega de servicios administrados es el flujo constante de rentabilidad a largo plazo, en general, la marca puede elegir su modelo de comercialización entre la integración de soluciones o la venta transaccional de productos, con esta oferta el fabricante busca adecuarse a las diferentes necesidades del mercado sin importar su tamaño o giro.

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