Epson, más foco y mayores ganancias al canal
Esto tiene que ver con el canal de distribución, pues de un par de años para acá los han segmentado, unos se recortan y otros se robustecen, partiendo del conocimiento que muchos no deben o pueden manejar todo el portafolio porque ahora se debe estar más focalizado.
Los mayoristas actuales de la firma son AEM, Azerty, CT, CVA, Daisytek, DC Mayoristas, Exel, Grupo Loma, Intcomex, Ingram Micro, MD REgional, PC Hardware, SASA, Tech Data y Tonivisa.
Cabe mencionar que no todos manejan el total del portafolio ni mantienen una relación como directos, pues hay sub mayoristas, cambio que provocó crecimientos al poner una figura de atención y foco por parte de Epson.
La clave
Por su parte, Emilio Murillo, gerente de canales para Epson México, mencionó que la relación que la marca tenía con los mayoristas era muy buena, pero el asociado no veía que ellos estaban detrás, este generaba lealtad hacia el mayorista por los programas e incentivos que le ofrecían por lo que se siguen subiendo a su estrategia para atacar el mercado pero ahora se acercan directamente al canal ofreciéndole programas, incentivos y más comunicación.
“El primer año fue de acercamiento para ver qué es lo que necesitaban como distribuidor de volumen; saber mediante los números cuánto compran, su número de distribuidores, su cobertura y su perfil y el de sus asociados”, abundó.
La meta era analizar cómo vendían, porque la idea era no contabilizar cuánto están comprando a Epson sino cuánto están vendiendo a los resellers y saber a quién, en dónde y para qué, lo que ayudó a poner más foco.
La intención tampoco es saturar las plazas, sino llevarles programas aspiracionales como el Epson Star, el cual es una sombrilla donde comenzaron con supplies con diferentes familias y en el que tuvieron el desafío de llegar a 100 distribuidores el año pasado.
“Ver los mejores activos y potenciales, con lo que determinamos dónde los necesitábamos, “mapeamos” su lugar de venta y representan hoy un número importante de la comercialización mes a mes”, dijo Murillo.
También escucharon las necesidades de los socios para llevar a cabo dichas propuestas, con lo que ahora les depositan mensualmente sus ganancias a través de notas de crédito cuando llegan al objetivo, sin que esto ya represente un tiempo considerable.
Para este seguimiento, la firma constituyó una nueva área de telemarketing más dedicada a la comunicación que al perfil comercial. Con esto, Epson seguirá con la extensión del programa, siguiendo el de miniprinters, luego gran formato y uno más especializado para impresión.
“El reconocimiento y acercamiento son muy importantes para el canal y llevarlo a cabo nos abrió más oportunidades; el socio nos conocía por un producto específico y no sabían del total del portafolio de la marca y hoy, al acercarnos ya no hablamos de una sola línea”, aseguró Arredondo.
Asimismo, los asociados aumentaron sus ganancias al conocer toda la gama con lo que ahora le venden más a sus mismos clientes, apoyados en un programa regional a nivel Latinoamérica como Epson University, con el que ofrecen cursos de todos los productos.
De procesos
Asimismo, Murillo especificó que internamente, están trabajando en los procesos, haciéndolos mucho más ágiles para una relación con los clientes sencilla, con una política franca para una respuesta rápida.
Para Epson, la única forma de crecer sin aumentar el personal es siendo más eficientes, aumentando la productividad en las diferentes áreas.
“Entrenamos a cerca del 30% de los empleados como jefes de grupo, gerentes, supervisores, personal clave en una metodología de administración y procesos. La finalidad es que el grupo de ventas y mercadotecnia esté más tiempo en la calle y haciendo menos cosas administrativas”, dijo Arredondo.
