Evolución en la industria TIC demanda nuevas habilidades del canal

Seguimiento y buenos productos: todo consumidor que confía en una marca volverá a ella y esa es una fórmula que se ha sido probada en la ley de la oferta y la demanda por mucho tiempo. Por su parte, tanto mayoristas como integradores deben de aliarse a quien ofrece lo más adecuado para el mercado al que se dirigen. En el tema de calidad muchos de los especialistas destacan que más allá del papel que  juega el precio, la calidad se puede superponer a éste como el factor decisivo en la toma de decisión de compra.

Presencia: una marca debe de estar presente en la mente de todos, para ello deberá jugar a la par de otros competidores, asistiendo a los eventos más importantes, invirtiendo de forma estratégica en campañas de marketing. “Las marcas deben de tener una visión clara y hacerse ver y escuchar dentro de la industria”, así lo aseguró Helios Mejía.

Disponibilidad de productos: tener un inventario disponible para atender los requerimientos que demanda el mercado, es muy importante, sin lo anterior la buena calidad y la preparación más especializada pueden quedarse en segundo término  y perder un buen negocio.

Modelos de negocio innovadores: “se deben adecuar los modelos de negocio tradicionales”, destacó Hugo García, director general adjunto de RedIt, buscar formas innovadoras y con facilidades para los usuarios finales, este trabajo debe darse en conjunto con el mayorista, integrador o proveedor de servicios.

Realizar mayores inversiones: para atacar el mercado y en caso de los fabricantes, inyección al desarrollo e investigación de nuevos productos. “Focalizando la inversión en la tecnología adecuada se logra ser muy productivo y competitivo en el mercado”, recalcó
Mejía.

Por otra parte, no se le augura un buen futuro a aquellas empresas que no logren demostrar los siguientes atributos, cayendo rendidos ante las vicisitudes de su propia imposibilidad al cambio. Las características más indeseables son, a decir de los canales:

• Mayoristas, fabricantes o integradores estancados en el mercado local, aquellos que no piensen el infinito de posibilidades que se encuentra más allá del área en el que acostumbra comercializarse.

• Otro de los peores errores que se puede cometer es el de intentar competir solo por precio, este debe de ir ligado a otros factores como calidad para lograr el posicionamiento de la marca. Es importante el precio, pero sobre ello es más importante que primero el fabricante cree productos enfocados a los distintos sectores al igual que los mayoristas y sobre todo, los integradores deben elegir bien al sector al que desean penetrar, para crear un nivel de especialización mayor.

La idea es pensar globalmente, actuar localmente, esto conjuga los dos puntos anteriores y provoca mayor éxito en el mercado.

• “Dejar de escuchar las necesidades del cliente, este error puede ser fatal, ya que se puede estar confiado en la gran calidad de los productos, pero si no es lo que los usuarios esperan, podría estar condenado al fracaso”. indicó Juan Carlos Ramirez, Senior marketing manager en Brightstar.

• No cambiar el modelo de negocio puede representar un grave error y  generar grandes pérdidas. “Quienes se queden en el modelo tradicional, perderán la flexibilidad de presupuestos y sus procesos serán más difíciles al grado de perder y cuando quieran reaccionar, podría ser muy tarde”, afirmó García.