El video IP abre nuevas oportunidades
Valores agregados.
Actualmente en el mercado hay cámaras analógicas, IP e híbridas por ello el canal debe estar abierto a trabajar con cualquiera de estos sistemas e incluso a conjugarlos, para esto cuenta con el respaldo de los fabricantes que aún dan soporte y disponen de todas estas opciones, con ello es posible atender una mayor diversidad de proyectos o generar dinero en sistemas ya instalados.
Guillermo Dávila, gerente de mercadotecnia en seguridad en Sony, declaró: “Cada tipo de soluciones tienen demanda en diferentes mercados y proyectos, contar con una oferta amplia representa un diferenciador de la marca ya que podemos posicionarnos en cualquier vertical, para generar demanda y brindar apoyo al canal participamos en los principales foros, tanto globales como regionales de la industria”.
Otra área de oportunidad está en las plataformas híbridas que pueden retomar la base instalada de sistemas análogos para llevarlos a ambientes IP, de este modo el usuario puede actualizar sus sistemas de una manera accesible sin migrar todos los componentes, esto representa para el canal un negocio cautivo que puede capitalizar a partir de su nivel de especialización.
De acuerdo con Sergio Correa, gerente de canales del área de video en Schneider Electrics, en los últimos años el crecimiento en ventas de soluciones IP duplica a los sistemas analógicos, actualmente el balance de ventas de la firma corresponde 60% a IP, es decir el crecimiento de este negocio es exponencial, por ello se requieren canales con un mayor conocimiento de redes capaces de agregar valor a la tecnología.
Contar con inventario y disponibilidad en cualquier parte del país en el menor tiempo posible es otra herramienta de negocio que ofrecen los fabricantes a través de sus mayoristas, por ello el canal tiene que generar alianzas con socios capaces de cumplir dichas premisas, esto torna a la cadena de valor más competitiva y fomenta la confianza de seguir trabajando en equipo.
La competencia en esta área de negocio ha llevado a los fabricantes, durante los últimos años, a una batalla de precios, situación que afectó la rentabilidad a lo largo de la cadena de valor. Por ello se ha reorientado la estrategia para generar valores que funcionen con diferenciadores dejando de lado el tema del costo, en este sentido destacan equipos con mejor resolución y estabilidad.
Bruno Machado, director general en México de Intelbras acotó: “El negocio de seguridad en México es vasto, lo mismo pasa en Brasil, pues desafortunadamente ambos países tienen problemas de violencia y criminalidad,esto los hace mercados muy competidos, pero contamos con la experiencia, soluciones de alta calidad, además de esquemas de negocio rentables para los integradores para ganar participación”.
En este panorama donde tanto telefonía como servicios de video e incluso plataformas de control de acceso ya se integran a redes IP, los cambios a nivel comercial también han generado una interacción entre fabricantes, mayoristas e integradores de soluciones industriales con los dedicados a la tecnología, así una de las herramientas de los proveedores son los programas de capacitación.
