Fabricantes van por innovación tecnológica y comercial

Más allá de las soluciones, actualmente los proveedores deben desarrollar modelos de negocio rentables para la cadena de distribución y así buscar el crecimiento en conjunto.

A nivel global, el mercado está en un momento de cambio importante, en nuestro país convergen elementos como reformas estructurales, nuevas tecnologías y tendencias alternativas de adquisición; en este sentido es fundamental enfocarse en las necesidades de negocio de las empresas, así, la tecnología se constituye como una herramienta tanto de rentabilidad como competitividad para el usuario.

De este modo, las soluciones de TI se han convertido en un factor determinante para mejorar los procesos de las empresas, esto abre oportunidades de negocio en cualquier industria o tamaño de usuario, en México el potencial se concentra en la pequeña y mediana empresa (PyME), un mercado que tradicionalmente se ha mantenido ajeno a la adopción de este tipo de plataformas.

Luís Ávila, director de ventas indirectas y canales en la región para SAP, destacó: “Se va incrementando la demanda por parte del segmento, uno de los detonantes para la adopción masiva de tecnología fue la factura electrónica; en general el usuario busca acceder a su información desde cualquier dispositivo, red o plataforma, esto para nosotros implica un reto, pero al mismo tiempo una oportunidad de negocio”.

Frente a este panorama, los fabricantes requieren del apoyo de socios de negocio para incrementar cobertura y en consecuencia captar más mercado, algunos proveedores implementan estrategias de reclutamiento de canales mejorando sus ofertas de negocio con mayores márgenes, asignación de oportunidades, financiamiento, seguimiento de proyectos y ciclos constantes de capacitación.

También resulta determinante el  nivel de especialización de los socios de negocio, el cual asegura el éxito de las implementaciones, mejorando la imagen de eficiencia de los proveedores; esto se complementa con un alto nivel de servicio en busca de la satisfacción del usuario, así los planes de habilitación también constan de certificaciones que implican mayor competitividad y beneficios comerciales.

Edgar Ortiz, gerente de canales y responsable de EBT en Samsung, agregó: “Más allá de los productos, una de las principales funciones del fabricante es brindar herramientas y negocio a lo largo de la cadena de valor. Tanto mayoristas como distribuidores son importantes para el éxito de nuestras estrategias de crecimiento, si uno se descuida lo más probable es que se pierda competitividad”.

Principales tendencias.
En México, el mercado está asimilando los beneficios que implica la tecnología, esto es un factor a favor del negocio, por su parte la industria está en una etapa de orientación hacia las necesidades del factor humano y procesos empresariales, así las soluciones tienen que adaptarse a las necesidades del usuario, un ejemplo es hacer disponible la información en cualquier dispositivo para tomar mejores decisiones.

Mejorar la oferta de soluciones ha llevado a algunos fabricantes a adquirir empresas, lo que  es otra tendencia actual del mercado; estos procesos implican retos de integración de ofertas y de las estrategias e iniciativas comerciales, además de coordinar actividades tanto con los programas como ecosistemas de canales, dichas compras se hacen atendiendo las propias demandas de los usuarios.

Otra función del proveedor es brindar innovación constante, esto para el canal se traduce en nuevas propuestas de negocio, en consecuencia genera mayor rentabilidad. Para el propio fabricante significa la oportunidad de mantenerse vigente en una industria que se distingue por su rápida renovación, es decir, se hace necesario reinventarse, sin descuidar el nivel de servicio y propuestas de negocio.

Pamela González, directora de canales y PyME en México para PPS de HP, aclaró: “Constantemente realizamos foros de generación de demanda, también desarrollamos soluciones especificas para satisfacer sus necesidades, el canal debe aprender a no depender de algunas verticales, por ello la especialización le permite desarrollar e integrar ofertas para diferentes tipos de mercado”.