Afina-Westcon, ecuación de valor y ganancias

Enfoque
“Nos estamos enfocando mucho a servicios, a fortalecer este modelo, promocionando y colocando de mejor manera el portafolio de educación con un área de crecimiento importante allí”, comentó Linner.

Para el directivo, el centro de soporte es cada vez más sólido en Afina, con marcas como Blue Coat, Aruba y Check Point, por ejemplo, por lo que la apuesta es grande ya que es un mercado importante donde el canal requiere de apoyos diferentes.
Mientras en Westcon, también están posicionando de mejor forma los centros autorizados de capacitación en marcas como Fortinet e Imperva.

“Por otro lado, tenemos un equipo completo de gerentes de cuentas para atender al mercado. De enero a hoy hemos crecido 20% en recursos internos en conjunto Afina-Westcon”, aclaró el entrevistado.

Esto les ha otorgado una buena entrada con los canales porque complementan con una oferta sólida y financiera, una forma óptima de operar la logística desde que se coloca la orden hasta que la cobran y soportado por un área de mercadotecnia firme.

“Vamos al mercado con esta oferta proactiva y no sólo de la mano del fabricante, sino con la captación de nuevos canales y segmentos. Ofreciéndole al partner nuevas formas de hacer negocio, mediante herramientas y procesos de marketing”, abundó.

Movimientos
Respecto a la adquisición de Afina por parte de Westcon Group y a sus repercusiones, Linner señaló que suponía una transición más compleja de lo que fue.
El proceso administrativo fue exitoso, las ventajas del potencial de negocio de una y otra organización son grandes.
“La tarea por hacer es sacarle jugo a la relación de canales entre una marca y otra. Y pese a que existen áreas de competencia entre ellas, estas son muy pocas, aunque muy fuertes, con marcas de seguridad que se contraponen entre sí, pero lo manejamos con lealtad en las dos empresas”, dijo.
Al respecto, cada compañía cuenta con equipos de trabajo totalmente diferentes, lo que genera competencia entre ellas para así, no beneficiar a alguien en particular.

“Queremos ser el número uno en todas las marcas importantes del mercado”: Erik Linner, Afina-Westcon.