Especialización en la perspectiva de HP
Al termino de su primer foro nacional de canales del área de impresión y cómputo personal (PPS), el fabricante dejó en claro la importancia de las soluciones de especialización y servicio.
Esta es la primera edición del foro enfocado a la nueva área de negocio que es el resultado de una reestructuración a nivel global, se dieron cita alrededor de 55 canales, de 17 estados del país, que destacaron por volumen de ventas y tipo de especialización.
La firma compartió su estrategia de negocio, innovaciones dentro de su portafolio y entregó reconocimientos a los mejores partners.
Pamela González, directora de canales comerciales y mercado PyME de PPS en México, mencionó: “Parte de nuestro plan global de crecimiento consiste en fomentar el desarrollo empresarial de nuestros partners, además de consolidar la venta de infraestructura y plataformas especializadas. Otra tendencia fue la movilidad donde mostramos la oferta de ultrabooks y tabletas”.
Algunas ponencias demostraron el crecimiento de estos segmentos, con cifras de doble dígito en servicios administrados de impresión, así como de un comportamiento similar en clientes ligeros y puntos de venta (PoS). En este sentido el canal debe tener la disposición para invertir en su habilitación a través de los programas y certificaciones del fabricante, también se debe considerar un proyecto de largo plazo.
Paso a paso
Por el momento la firma no tiene iniciativas de reclutamiento, pero espera diseñar planes de crecimiento para 2014 que requieran nuevos canales, ya que no busca pulverizar el mercado. Una de las mejores prácticas es implementar la propuesta de HP para conocer de primera mano los beneficios y transmitirlos a los prospectos, así el canal puede enfocarse en una estrategia de tres pasos.
El primero es optimizar adecuando equipos a las necesidades de la empresas, posteriormente administrar para conocer mejor el comportamiento de las impresoras, y finalmente el control para obtener una mejor relación costo beneficio de toda la solución.
Así, antes de especializarse en servicios administrados el socio puede encontrar valores en la venta tradicional de hardware, consumibles y consultoría.
