El mayorista en el OEM
En este sentido, en la medida en que sean capaces de revestir el ensamble con integración de soluciones tendrá un diferenciador, ya que el usuario sentirá que la marca es sólo un precio y por el contrario, la personalización le será más redituable.
En complemento, Fernández determinó que los canales deberán definir el segmento al que atenderán, pues pese a tratarse de un ensamblador, tanto el distribuidor pulverizado como el de licitaciones y proyectos, requiere de una estrategia diferente, la cual que tiene que ver con estructuras logísticas y de financiamiento.
Es decir, el distribuidor deberá analizar si cuenta con recursos propios para financiar una licitación o proyecto, si tiene las capacidades logísticas para mantener el pulverizado de la operación diaria o si por su perfil, entiende algunos segmentos de especialidad como gamers o aplicaciones médicas o militares; “si el distribuidor no está bien capacitado será incapaz de tomar decisiones correctas”.
Igualmente, subrayó que en este nicho como en otros existen mercados grises, por lo que el reseller deberá tomar en cuenta que el verdadero negocio no está en mover cajas, sino el nivel de servicio que pueda brindar; valor agregado que se reflejará en una facturación sana y con un margen importante.
“Esto permitirá al distribuidor realizar acciones concretas y tener un negocio robusto y de largo plazo”, sintetizó el director comercial de Intcomex.
Si el canal decide enfocarse a este negocio, deberá estar en constante búsqueda de diferenciadores, en cuanto a la capacidad tecnológica , así como identificar los segmentos en los que el usuario está requiriendo este tipo de configuraciones.
“Un usuario que requiere un estándar se va a retail, uno que busca algo específico, busca asesoría y esto muchas ocasiones sólo lo encuentra con un ensamblador”, concluyó Cruz Pantoja.
